Ciclos sanos en Team

Para finalizar el año Team espera superar sus crecimientos sostenidos que han tenido año con año, que son arriba de 25%, aunque en el cierre pasado lograron crecer alrededor de 35%.

Clara y concisa es la estrategia del mayorista especializado, la cual es la respuesta a la manera en que logró un crecimiento de 35% el año pasado y más de 25% que esperan para el cierre de éste.
Pero su historia se remonta hacia el nacimiento de su empresa en el año 1985, que desde aquel entonces optó por el modelo de negocio de venta al distribuidor, iniciando operaciones con el fabricante más importante para su empresa y el actual pilar de muchos y diversos negocios: HP.
Es en 1989 cuando el antiguo HP, conocido por ser muy exigente en la selección de socios, dio a escoger a Team si deseaba ser de la categoría Senior o VAR, inclinándose por la primera opción.
Además, el fabricante creó cuatro especialidades:
-En la primera tomó a Page Maker como aliado con el fin de que la PyME pudiera ser autosuficiente.
-Enfocada al software de Autodesk con la cual se convirtió en un Centro de Computación Personal, dado su poder de inversión pues instaló en sus oficinas, los equipos para la demostración de las soluciones, con personal especializado para mostrar a los clientes de sus socios.
-El área de redes y todo lo que integra: mainframes y mini computadoras, en asociación con Novell.
-SCO Unix, con un servidor Intel el área más técnica, pero menos demandante
Toda la plataforma de estas áreas se basó en la marca HP, que “ha sido la base de nuestro éxito, dado que ha sabido darle continuidad, con inteligencia y creatividad a los negocios”, explicó Miguel Ruiz director general del mayorista, y añadió “eso nos dio la experiencia de desenvolvernos en soluciones, pues es donde se percibe que hay mejores márgenes”.
La evolución
Sin embargo, esos años de bonanza terminaron para dar pie a la evolución de los negocios y de la tecnología; de ello se derivaron varios fenómenos, pero uno que impactó al negocio de Ruíz, fue la fusión entre Compaq y HP.
“Esa fusión no funcionó a nadie, en nuestro caso, nos perjudicó dado que la nueva HP no seleccionó a los canales y se quedó con todos, pues cuando hay mucha oferta, tienden a bajar los márgenes de utilidad”.
Pero de lo malo para Team, surgió algo bueno: una fórmula que los ha mantenido más estables en su operación, a decir del directivo.
Y es que el mayorista decidió especializarse tanto que cuando salió al mercado en busca de nuevas representaciones, logró hacer varias sinergias, pero todas con la posibilidad de integrarse a la plataforma de HP.
“Ya estábamos especializados en soluciones y el fenómeno disparó nuestras alianzas con fabricantes de software, quienes nos enseñaron a integrar soluciones similares pero adaptadas a los nuevos requerimientos de la clientela”, agregó.
La nueva estructura de Team
Desde hace cuatro años, la estructura de Team se clasifica en tres nichos que identifican de oportunidad:
–Infraestructura
En la que desde su antecesor, su hermano dedicado al negocio de las redes, se vio la oportunidad alrededor de esto.
En la que se incluyen: redes, comunicaciones para conectar sitios con modelos locales o externos, sistema operativo de administración de almacenamiento, PC, notebooks e impresoras conectadas. Además de HP, en este rango se encuentra Citrix.
El objetivo de esta área es ayudar a los distribuidores a que se preparen para ser capaces de cubrir los requerimientos especializados, quienes también pueden promover el programa de renta de HP que ha resultado de éxito, según el directivo.
Esta es el área más importante para el mayorista pues representa 75% del ingreso total de su negocio.
–Diseño e impresión
Ésta cuenta con alrededor de tres años, en la que pretenden ayudar al distribuidor a entrar al mundo del diseño con productos de Autodesk, con un canal especializado.
Team es el único mayorista de esta marca dedicado a los tres sectores verticales más importantes, además del educativo, son: construcción, manufactura e infraestructura –GIS (Sistema de Información Geográfica) e ingeniería civil; para las que buscan desarrollar a más canales especializados y certificados.
En este sentido, el directivo confió que hay una gran oportunidad para el distribuidor con el GIS, dado que es posible integrar soluciones de cómputo, imaging y proyectos muy grandes del sector gobierno y educación.
También trabajan con Macromedia, cuyos productos son muy demandados para diseñar páginas Web con Flash, el segmento que más lo demanda es el educativo, por lo que también hay buenos negocios con grandes contratos y escuelas.
El plan es que con la adquisición de esta empresa, en enero o febrero, cuando se concluyan sus negociaciones, se firme contrato también con Adobe.
Al respecto, el directivo comentó: “Aunque dependerá de su estrategia, Team ayudaría a Adobe en la representatividad a nivel nacional a través de sus socios especializados que entregan valor agregado”.
Corel fue su más reciente alianza para esta área, dado que es un producto que piden mucho en el mercado. Este negocio les representa alrededor de 20%.
–Soluciones Imaging
Aunque lleva tres años en el mercado, en este caso, después de HP su principal socio es Kodak y casas de software que desarrollan aplicaciones del área de Imaging.
“Hemos tenido muy buenos resultados en este segmento, tenemos alrededor de 50 distribuidores, de los cuales 10 están muy focalizados”.
A ellos les proporcionan escáneres de Kodak, equipos de impresión de HP, software, servicios de integración y acompañamiento para la atención de cuentas.
En total en este segmento logra 5% de las ventas.
“Crece de manera espectacular, ya que cada vez los clientes se dan cuenta de sus beneficios de permitir la reducción de los procesos de administración y de búsqueda de manera digital”, dijo Ruiz.
En general, la firma continúa en la búsqueda de alternativas para trabajar con los fabricantes, con la misión principal de desarrollar al canal y buscan productos donde haya que agregar valor.
“Nuestra expectativa es fortalecernos, crecer junto con el canal de acuerdo con lo que los dos buscamos”, agregó.
Por ejemplo con Microsoft tiene el plan de ser uno de sus mayoristas de valor para llevar programas al gobierno y al sector educativo en los municipios y estados a través de canales certificados.
La firma cuenta con tres sucursales en México DF: la general, la división de ingeniería, Unix; una en Monterrey y otra en Culiacán para cubrir el Noroeste.
“En este mes planeamos abrir una sucursal más en Mérida para cubrir el Sureste, con el objetivo de llevar los productos y servicios más rápido”.
Cabe destacar que el crecimiento de HP dentro del mayorista en volumen de ventas, el año pasado fue de 27%, gracias a la sinergia que ha tenido Team con otras empresas.
Cadena de socios
La firma cuenta con un grupo de socios especializados en nueve cadenas:
-Wintel: HP, Microsoft y Veritas
-Unix: servidores, software de organización de HP.
-Oracle y Red Hat
-Kodak Imaging
-Macromedia
-Citrix
-Symantec
-Autodesk
-Corel, socios que están en desarrollo
-Servicios post-venta para canales pequeños que lo requieran
Son 260 canales de casa, que compran constantemente y tienen cercanía formal con el mayorista, 12 de ellos son casas de software que agregan valor con sus soluciones propias; mientras que alrededor de 400 a 500 que les compran de manera ocasional.
Crecer siempre
Del 7 al 10 de septiembre, la firma llevará a cabo su convención anual, en la Riviera Maya donde acudirán 10 casas de software para mostrar sus aplicaciones a los distribuidores y tendrán trato directo para hacer negocios.
El lema en la convención será “Crecer siempre”, en la que los mensajes a transmitir son:
–Interés en que los canales crezcan de manera especializada y focalizada
–La propuesta de Team es ganar-ganar a largo plazo con fabricantes de calidad y hacer una inversión en conjunto para convertirse en los preferidos por el fabricante y por el canal
Esperan a alrededor de 200 socios, de los más comprometidos, aunque también asisten canales comerciales pequeños en sus regiones, pero que han crecido vendiendo de todo “Pretendemos que ellos se focalicen y que le apueste a una o varias especialidades y que hagan sinergia entre ellos”.
Para finalizar, Ruíz agregó que es importante estar en el mundo de las soluciones y contar con distribuidores que acepten que ese es el futuro, porque es difícil que desaparezcan del mercado.
Para mantenerse como una empresa sana, factor por lo que han sido felicitados, Ruíz destacó que se debe a que han sido una empresa abierta, pero a la vez exigente en cuanto al otorgamiento de créditos.
“Estamos prestos a servir, pero también a cuidar y equilibrar para que el negocio tenga continuidad y un ciclo sano”.