Respuesta a las oportunidades

Como parte del trabajo realizado durante el Congreso Anadic 2005 en la ciudad de Cancún, la asociación organizó dos mesas de trabajo en las que participaron mayoristas y fabricantes. Y aunque por un momento el ambiente se tornó tenso, sí hubo respuestas para los distribuidores organizados.

Panel de Mayoristas
El trabajo de los mayoristas está estrechamente ligado al de los distribuidores, ambos conforman un esquema de negocios constante y que debe redituar en beneficio mutuo. Lo anterior fue el punto de coincidencia entre distribuidores y mayoristas.
Sin embargo, el sentir y el reclamo directo de los distribuidores fue sobre si los mayoristas venden directamente al usuario final. Y la respuesta por parte de los mayoristas fue unánime: “si saben de este tipo de prácticas, simplemente ya no compren con ese mayorista”.
Por su parte, los distribuidores propusieron la creación de un órgano que regule esa práctica, además de llegar a acuerdos sobre el tema.
A pregunta expresa sobre si la Anadic continúa como un sueño o es una realidad, los mayoristas respondieron (por orden de participación):
Saúl Rojo de CT: “Anadic es la cristalización de un sueño. Todos los días se aterriza en una realidad. Ustedes mejoran cada día y los mayoristas somos sensibles a ello.”
Héctor Lara de Synnex: “El trabajo que ustedes realizan es muy importante para la industria; porque podemos equivocarnos muchas veces, pero jamás fallar.”
Fernando Miranda de CVA: “Es una realidad, la organización en sí mueve a la gente. Ahora, la respuesta debe darla el canal si se hacen las estrategias que se esperan de nosotros.”
José Medina Mora de CompuSoluciones: “Cuando se tiene un sueño y además se realizan acciones, se logra la visión para cambiar la realidad del mercado. Ustedes son el mejor juez.”
Ricardo Hernández de Daisytek: “En una industria de continuo cambio, la asociación adoptó una filosofía de trabajo en equipo, eso es una realidad.”
Héctor Silveira de Exel del Norte: “Es un sueño hecho realidad, sin embargo hay mucho futuro para la asociación.”
Por parte de los distribuidores, la respuesta fue:
Rubén González, Anadic Guanajuato: “Realidad es lo que está aquí. La pregunta es ¿cuál es la realidad y el compromiso de los mayoristas? Deben involucrarse más con los distribuidores.”
David Grajales, Anadic Veracruz: “Se dimensionó y se creyó en la Anadic; sin embargo no dejamos de ser un sueño que todos los días concretamos.”
Panel de fabricantes
Aunque en ocasiones distribuidores y fabricantes parecen alejados, la realidad es que ambos actores de la industria persiguen el mismo fin: generar márgenes atractivos de venta.
En ello coincidieron durante el panel de fabricantes en el Congreso de Anadic 2005. Pero ¿cuáles son las oportunidades de negocio para los distribuidores?. Los fabricantes respondieron:
Zev Woloski de Cisco: “Hay una gran oportunidad en la preparación de la red para seguridad”.
Carlos Canales de Toshiba: “Considero que la oportunidad se encuentra en el producto de consumo, en la parte de audio y video”.
Juan Luis Tron de Tripp Lite: “Hay tres puntos importantes que quiero resaltar, y que considero son una buena oportunidad para el canal: la seguridad, la voz sobre IP y la energía”.
Gerardo Villarreal de Intel: “En general podría decir que la movilidad es una gran oportunidad de negocio, hay que buscar una plataforma que sea rentable para el canal. Por otro lado los servidores son también una oportunidad interesante por los servicios que se pueden vender aparte”.
María Garaña de Microsoft: “El mercado de soluciones es muy interesante porque, por ejemplo, el ERP ha tenido un crecimiento de 18% año tras año. Además el CRM tiene requisitos de venta e implementación más sencillos que otras soluciones. Deben realizar alianzas y buscar el negocio en los sectores gobierno y educación”.
Carlos Cortés de HP: “Es importante considerar a la movilidad como un negocio en crecimiento, además de los productos de consumo para el cliente que está entre la PyME y el cliente final, es decir el usuario que se conoce como SOHO”.

Por su parte, los representantes de Anadic, presentes en el presidium, respondieron que ellos, como asociación, han luchado por ordenar el canal, reafirmar la rentabilidad y márgenes, además de buscar en la capacitación una opción fundamental de crecimiento. Y se resaltó que los asociados ven una oportunidad de negocio importante posicionándose como consultores.
En este sentido, Francisco Wilson, presidente de Anadic, confirmó que es fundamental verticalizar el negocio, y “jamás estancarse, es decir, hay que aprender todos los días”.
Conclusiones
Tanto fabricantes como distribuidores ponderaron la capacitación como un elemento esencial del trabajo. Señalaron que aún existen elementos inhibidores para el canal, entre los cuales destacaron:
-Falta de definición del negocio
-Capacidad para generar demanda
-Falta de enfoque de soluciones
-Ofrecer soluciones de acuerdo a las necesidades del cliente
-Mensajes más claros para los directivos de las empresas clientes
-Consistencia en la estrategia
-Mejor comunicación e interacción entre las tres partes (fabricantes, distribuidores y mayoristas)
-No se trabaja en lo importante sino en lo urgente
Y, a manera de corolario, Francisco Wilson definió que los elementos inhibidores del negocio más comunes son físicos, “aunque les parezca extraño, les voy a decir por qué. La gente que toma las decisiones sobre un producto (fabricantes) no ve, porque cambian la estrategia de éste, aunque los distribuidores le apostemos a ese producto. Entonces no ven más allá.
El segundo es sobre aquellos que no escuchan (mayoristas y distribuidores) a sus clientes antes de venderles una solución.
Y el tercero es de todos, porque no hablamos al ver vicios que destruyen a la industria como prostitución de márgenes, competencia desleal, robo, corrupción. No se dice nada”.
Comentarios
Como se aprecia, en estas mesas salió a la luz el sentir de los tres principales actores de la industria, a quienes fue posible ver reunidos durante el congreso, sentados en las mesas de negociaciones regionales, uno a uno en constante diálogo que busca oportunidades y, lo mejor, encuentra las soluciones puntualmente.
Otro aspecto a destacar es que no hubo ningún intento por acallar los problemas que la industria padece y afectan la economía del país. De los resultados pudo obtenerse, de igual manera, que hay alternativas, reales opciones para sumar estrategias, acciones y esfuerzos para mejorar los negocios del canal y multiplicar los beneficios para la economía nacional en general y de la industria en particular.