Conectividad de alto rendimiento

La compañía morada planea crecer a dos dígitos en el presente año mediante la innovación, como estrategia permanente, y la profesionalización de un canal especializado efectivo.

La demanda de aplicaciones conectadas incrementa la necesidad de más y mejores infraestructuras en conexión de redes. Es por eso que las aplicaciones óptimas facilitan los procesos y satisfacen los requerimientos de las compañías. Para aprovecharlas se requieren soluciones sólidas, las cuales, de acuerdo con Carlos Perea, director general de Extreme Networks en México, se encuentran en la compañía.
Pioneros
En 1996 surgió la tecnología del switcheo capa tres, de la que Extreme, junto con otras empresas, fue pionero. “En esa época empezaron a cambiar los conceptos de redes colapsadas en un centro con dispositivos de acceso compartido a redes un poco más inteligentes”, explicó el directivo.
Alrededor de 20 compañías salieron a competir por el mercado; pero Extreme se enfocó únicamente al switcheo de alto rendimiento capa tres y a Gigabit Ethernet, el nuevo estándar, lo que ayudó a posicionar la empresa en varios sentidos.
“El hecho fue que estábamos adelante de nuestros competidores y salimos al mercado casi 10 meses antes”, añadió Perea.
Calidad de fabricante
Las primeras producciones Gigabit Ethernet no salieron al mercado con marca Extreme, sino con productos que le fabricaban a compañías como 3Com, Compaq y Allied Telesyn, obligándoles a que los estándares de calidad fueran más altos.
Reacomodo
A partir de 1999 se dieron cambios estructurales en la industria y se comenzaron a dar incorporaciones y consolidación de empresas. Finalmente, unos competidores se volvieron más fuertes y otros se debilitaron.
En ese tiempo 3Com, que era un jugador importante en switcheo de alto rendimiento, decidió salir del mercado high end olvidándose de sus grandes clientes en el mundo y, debido al conocimiento en la gama de productos, buscaron a Extreme para ofrecer una migración sencilla en el cambio de tecnología y tratar de compensar a sus clientes.
“Esa alianza duró seis meses y no trajo resultados positivos: nada para 3Com y un dolor de cabeza para nosotros, ya que muchos clientes esperaban que tomáramos la responsabilidad de lo que 3Com había hecho y eso era imposible, mientras que ellos se desentendieron completamente”, detalló Perea.
La estrategia
Debido a esa coyuntura de mercado, la compañía decidió contratar 250 especialistas tanto de ventas como en ingeniería y servicios, abrieron oficinas en alrededor de 15 países, entre ellos México, donde se registraron como empresa legalmente establecida con cobertura hasta el Caribe y Centroamérica, iniciando operaciones en abril de 2000.
“En ese entonces abrimos con todo en contra, y el competidor de toda la vida, Cisco, estaba bien posicionado, ellos fueron los que ganaron con la salida de 3Com”, explicó.
La caída de Internet
Se suscitó la caída del mercado de Internet y trajo la parálisis de varios proyectos y una severa crisis de las telecomunicaciones.
Un año más tarde, el mercado se fue reactivando poco a poco, y a base de estrategias agresivas –como las califica el directivo–, Extreme se recuperó.
La compañía morada puso foco específicamente en el sector gobierno y en los proveedores de servicio, quienes tenían la necesidad de optimizar sus recursos de inversión y comenzaron a explorar la alternativa de transportar voz y datos sobre IP.
Labor en el canal
Al ser una empresa que no pretende tener un canal grande, el trabajo del fabricante se tornó denso, en este sentido, el entrevistado dejó en claro que no desean ser una compañía que golpea a los distribuidores.
Explicó a eSemanal que Extreme desarrolla la tecnología y ayuda a comercializarla, y son los distribuidores quienes se encargan de agregarle la especialización, los contactos, la relación de largo plazo, el servicio y el mantenimiento, “nos aseguramos de que el cliente tenga lo que realmente espera”.
De acuerdo con el entrevistado, su socio de negocios confía en ellos y tiene la posibilidad de integrar soluciones que les agreguen valor, con lo que pueden tener mejores márgenes de rentabilidad en la operación.
“Un canal de nuestro competidor de siempre, gana cinco puntos de margen y hace una fiesta con todo su staff, con Extreme es al revés, el integrador hace márgenes de 20% a 25% en promedio, algunas veces más otras menos, pero tampoco se pone en riesgo el servicio del cliente”, añadió.

Telefonía sobre IP
El problema con las redes de datos para transportar telefonía IP es que no existía una tecnología que pudiera garantizar la disponibilidad y el alto desempeño, porque la transmisión de voz no es demandante en ancho de banda, pero sí es sensible al retraso.
Cuando Avaya se da cuenta de que su competidor morado le empieza a ganar terreno y se hace experto, decide formalizar una alianza con Extreme a finales del 2003 para garantizar telefonía sobre IP, debido a la fuerza de su equipo activo y por su facilidad de integrar calidad de servicio (QoS).
En noviembre de 2003, se formaliza la alianza con varios millones de dólares de por medio en inversión tanto en desarrollo como en mercadotecnia, lo que de acuerdo con Perea ha dejado hasta estos días muchos casos de éxito que contar.
Aspen, nueva línea
Extreme Networks lanzó al mercado tres líneas de producto, la más importante es la línea Aspen que son nuevos chasises enfocados para convergencia con Power over Ethernet y nuevos recursos.
“Me da risa cuando Cisco lanza nuevos productos y lo celebran con bombo y platillo, pero la verdad se tardaron cuatro años, eso no nos preocupa porque se parecen mucho a los que nosotros tenemos en el mercado desde hace tiempo”, declaró Perea.
El directivo mencionó que próximamente tendrán nuevos productos en el mercado de convergencia, específicamente para el sector corporativo.
Algo que enorgullece a Extreme es haber llegado a 10 millones de puertos de capa tres con facilidades, lo cual es un logro del trabajo de mucha gente, quienes en apenas siete años han vendido más de un millón de puertos al año.
“Somos una empresa de 800 empleados que factura $500 millones de dólares al año; comparado con los que dicen ser grandes, la diferencia está en el marketing y no en la tecnología, llegar a 10 millones de puertos fue importante, el sí se puede, sí se pudo”, afirmó.
Distribuidores
Además de Anixter, cerraron un contrato a finales de 2004 con Graybar. La diferencia entre ambos mayoristas es el enfoque. Directivos de Graybar se acercaron a Extreme y le plantearon la necesidad de ofrecer una solución de infraestructura con márgenes atractivos y con la posibilidad de entregar una tecnología sin complicaciones porque no pueden lidiar con 10,000 productos en su almacén.
Eso cayó como anillo al dedo a Extreme, que buscaba un mayorista que le ayudara a desarrollar mercado, con el interés de crecer juntos. Posteriormente diseñaron un plan agresivo de capacitación en el que los distribuidores de Graybar entendieron desde las bases las diferencias de tecnología, así como la manera de vender, soportar e instalar los equipos.
Graybar goza de una línea de crédito cercana a $500,000 dólares que le otorgó Extreme, la cual aprovechan los canales del mayorista en proyectos revolventes. Con lo anterior, el fabricante se asegura de que toda la cadena tenga la posibilidad de tener acceso a los productos y facilitar la adquisición a los usuarios finales.
Extreme ha desarrollado un modelo de soporte a través de la empresa de ingeniería concesionada Netjer Networks, quienes a decir del entrevistado, son los más especializados en sus productos en América Latina, a excepción de Brasil.
Una de las ventajas de esta empresa de outsourcing es que se involucra en los proyectos desde su diseño, preventa, venta, implantación, mantenimiento y soporte.
“Es un modelo interesante para las compañías interesadas en vender Extreme a un costo accesible al que le pueden sumar un margen de utilidad”, comentó el entrevistado.
Netjer Networks se encarga de la capacitación y servicios profesionales locales en la región, y cuenta con el mayor nivel de certificación del fabricante.
Tendencias
De acuerdo con Perea, 2005 tendrá cambios importantes en cuanto a infraestructura se refiere. Indicó que pese a la sobreinversión que hubo en México entre 2000 y 2001, sumada a la caída del mercado y restricciones presupuestales, se entrará a un nuevo ciclo de crecimiento.
Este año será de propuestas tecnológicas; sin embargo, muchas de esas nuevas soluciones alrededor de los procesos de negocio –como atención a clientes, mejora de servicios de soporte y procesos de logística–, toda la industria, necesita infraestructura y la que se implantó hace cuatro o cinco años ya está empezando a quedar obsoleta, salvo la que es de Extreme.
Por otra parte, el entrevistado dejó en claro que la compañía no hace convocatoria abierta a nuevos canales porque no los podría atender; además, el conocimiento en redes y estructura todavía no es muy generalizado y desafortunadamente no tienen la posibilidad de ofrecer el conocimiento más básico a las empresas y personal sobre redes, de ser así se dedicarían a educar en lugar de vender infraestructura.
De ese modo, esa sería una oportunidad para empresas de entrenamiento, porque todo mundo se encarga de entrenar en Microsoft y otras cosas, pero muy pocos en tecnología de redes.
“Somos muy selectivos, cada trimestre añadimos uno o dos canales a nuestra red de integradores, así como se salen entran; cuando digo que se salen no es porque cortemos la relación sino que se dan cuenta de que Extreme no es para ellos”, apuntó.
El directivo expresó que ellos se interesan en compañías con alto conocimiento en tecnología, disponibilidad e interés en su plan de negocios para crecer alguna parte de su empresa, específicamente en infraestructura.
“No nos interesa que tenga un compromiso con alguna otra marca; de hecho a veces es preferible que lo haya, sobre todo de nuestra competencia de siempre, porque ahí está la rebanada grande del pastel”, finalizó.
–Extreme ofrece switches Summit; switches Alpine en bastidor; switches centrales BlackDiamond y el software ISM (Administración de Servicios e Infraestructura de Extreme). Todos comparten la misma arquitectura de hardware, software y administración para obtener simplicidad de un extremo a otro en toda la red
–Extreme invierte entre 15% y 18% de sus ingresos trimestrales en investigación y desarrollo. En personal enfocado a ingeniería cuenta con 35%, entre desarrolladores de hardware y software de redes.
–Alpine y Summit se fabrican en Flextronics, en Guadalajara, desde 2002 y los BlackDiamond en la planta de San José, California.