Hitachi en el mercado de storage

Este fabricante ofrece soluciones de almacenamiento en SAN, NAS y arreglos de disco monolíticos y modulares. Con todo ello apunta a ser un proveedor importante para las necesidades crecientes de almacenamiento en las empresas. Su modelo de ventas hace uso del canal de distribución.

Por principio de cuentas, para Hitachi Data Systems (HDS) el crecimiento de las necesidades de almacenamiento empresarial estará básicamente ligadas a mercados verticales y empresas medianas.
“Consideramos que seguirán creciendo las necesidades de almacenamiento, tal vez está cambiando un poco la manera de percibir ese crecimiento por el segmento empresarial donde está ocurriendo”, apuntó José Oliveros, director comercial de HDS, para quien es visible que las grandes empresas ya tienen resueltas sus necesidades en alguna medida y, hasta cierto punto, sus inversiones se proyectan a un ambiente mucho más estable y predecible.
Al mercado medio
Pero en la parte media del mercado es donde perciben un crecimiento explosivo, tan es así que desde hace casi un año y medio lanzaron soluciones para ese segmento de mercado.
De la misma manera, en los últimos ocho meses se han dado a la tarea de crear la infraestructura de ventas y atención adecuada para comercializar soluciones para ese tipo de clientes:
“Esto cambia un poco el modelo de negocios tradicional de Hitachi que se había enfocado en las soluciones empresariales para el gran corporativo y donde hoy somos líderes, lo mismo esperamos obtener durante los próximos tres años en este mercado medio”, expuso Oliveros.
El directivo explicó que el cambio era obligado porque vendían mediante un esquema de atención y venta directa, apoyado con alianzas OE; por ejemplo, con Hewlett Packard, que tiene un segmento de clientes que les había estado solicitando elementos de Hitachi como parte de su solución.
“Ésa es una de las formas como atacamos al mercado corporativo, otra es con distribuciones estratégicas como el caso de la que impulsa Sun Microsystems”.

El canal de HDS
El directivo apuntó que había uno que otro canal de valor agregado que tenía acceso a sus soluciones; sin embargo, HDS estaba mucho más focalizado en las ventas directas y alianzas OEM, por lo que se dieron a la tarea de desarrollar canales para atender el mercado medio.
En este sentido, indicó que cuenta con algunos resellers y explicó su estructura de canal: mayoristas, VAR, y consultores y prestadores de servicios.
El tradicional de valor agregado atiende a industrias que ya manejan aplicativos de almacenamiento y lo venden como una solución integral.
Los mayoristas comercializan con resellers y cuyo valor es la cobertura geográfica y le brindan a Hitachi todos los beneficios de su dominio de la logística y su atención a canales de segundo nivel.
Los últimos son canales estratégicos y que llaman así por estar desarrollando soluciones por ejemplo para el mercado de digitalización, donde cada vez que venden una solución de este tipo la complementan con soluciones de almacenamiento de HDS. Entre ellos también están empresas de consultoría, outsourcing y dedicadas a brindar servicios como Gedas y EDS, que también proveen almacenamiento.
Oliveros agregó que el modelo de canales de Hitachi atañe a empresas que ofrecen servicios de instalación y mantenimiento, a cambio el fabricante ofrece altos márgenes de ventas.
Pero para ello el programa de canales de Hitachi considera no sólo capacitación, sino certificaciones y es todo un proceso tanto de conocimiento del producto para el aspecto comercial como para las cuestiones técnicas. “Tenemos ese proceso ya establecido y es el que hemos estado siguiendo para construir y consolidar el canal de Hitachi”.
La oferta de Hitachi
Hitachi ofrece desde equipos monolíticos con la serie Lightning 9900 que va desde 128 discos en un solo chasis y la que crece hasta 1,024 discos en arreglos de alto desempeño.
En la solución modular tienen la serie Thunder 9500 que va desde 200GB en 14 arreglos de discos hasta 38TB.
Son dos familias cada una con el software de funcionalidad para obtener los mejores resultados tanto en el rango alto como en la parte media.
El software de Hitachi que permite replicación local es el llamado Business Copy; mientras que el de replicación remota es True Copy, a los que se agrega toda la suite que integra gestión, monitoreo y cambio en línea de configuraciones.
Al respecto, Oliveros explicó que cuando venden, y como parte de la práctica de negocios de Hitachi, entregan no solamente hardware de almacenamiento, sino una solución que se empaqueta con hardware, software y los servicios que cada cliente particular requiere.
Fortaleza tecnológica
Desde la perspectiva tecnológica, las soluciones de Hitachi son SAN, NAS, para plataformas abiertas y propietarias, manejan todas las soluciones en cuanto a arquitecturas, topologías de red y tecnologías de almacenamiento que los clientes utilizan: “nos adaptamos a sus necesidades y nuestra labor no sólo es venderles productos, sino actuar como consultores para proponerles realmente la mejor opción y si les vendemos SAN o NAS es porque es la que realmente necesitan y lo hacemos no sólo con nuestras líneas de productos sino incluso con las tecnologías que nos proporcionan nuestras alianzas estratégicas con empresas como NetApp para integrar lo mejor de las tecnologías disponibles”.
Respecto del hardware, también fabrican sus unidades de disco, a propósito, Oliveros explicó que Hitachi compró todas las fábricas que IBM tenía para fabricar unidades de disco hace poco más de seis meses: “Con eso Hitachi no sólo entrega la caja, ya no sólo es un integrador de tecnología sino que es generador de tecnología. Fabricamos desde el disco hasta el arreglo de discos más completo”.
Esto es importante, acotó el directivo, porque las soluciones tecnológicas de HDS son 100% compatibles, gracias a que la investigación, desarrollo y la integración de todos los elementos están muy orientadas a que todas las herramientas de software y hardware sean compatibles no solamente a partir del arreglo de discos sino que aprovechen los beneficios desde la unidad de almacenamiento, mientras que la competencia tiene que integrar tecnologías de terceros y el mismo Hitachi es el proveedor de todo lo necesario.
Además, toda la solución Hitachi tiene una ventaja tecnológica para funcionar en Fibre Channel, están totalmente orientada al mejor rendimiento bajo este estándar. Son compatibles con cualquier otra tecnología de conectividad, pero desde el arreglo hasta la conectividad física de la red proporciona mejores rendimientos con Fibre Channel.
Para finalizar, Oliveros reiteró que Hitachi es un jugador líder en el mercado de almacenamiento corporativo: “Y hoy, con la oferta modular para el mercado medio, también pretendemos ser líderes y lo estamos demostrando ya con experiencias exitosas en este mercado apoyados por nuestra red de distribuidores que están impulsando nuestras soluciones y que nos llevarán a ser líderes en los próximos tres años en este segmento, es nuestro objetivo inmediato”.