Cisco simplifica la gestión de licencias con Entrerprise Agreement

Cabe recordar que Cisco está desde hace unos años en un proceso de transformación, de ser una empresa que comercializa productos y licenciamiento a una compañía de soluciones de software, al respecto, Francisco Naranjo, Director de Canales en Cisco México, explicó que al día de hoy el 40% de los ingresos de la marca están relacionados con equipo físico y el 60% de servicios para los clientes y licencias, todo ello a través del canal. 

“Con resultados como los que estamos obteniendo de 60% en productos intangibles, necesitábamos un modelo que ayudara al canal a gestionar sus ventas. Cuando venden en el transcurso del año, muchos de los contratos son multianuales con soluciones por tres o cinco años, por ejemplo, y para los partners cada vez era más complicado administrar esos contratos, porque deben de tener una base de datos con la información de los productos que le han vendido a los clientes y saber cuándo terminan las licencias para que la red no deje de trabajar de acuerdo a lo previsto. Entonces previendo esta situación y a futuro para los canales, Cisco creó Enterperise Agreement, lo que buscamos es tener un solo contrato donde se puedan tener múltiples arquitecturas en el contrato, para tener una fecha de inicio y otra de fin del licenciamiento y sea mucho más fácil operarlo”, explicó. 

De esta manera, el canal tendrá la ventaja de saber lo que le ofrecieron al cliente, cómo están utilizando su licenciamiento y si durante el año tiene que sumarle dispositivos, el contrato permite hasta un 15% de adicionales que se le pueden sumar, de tal manera que al terminar el año, Cisco revisa si se aumentaron ese 15% y a partir de ese año comienza a cobrar ese 15% adicional, no lo hace retroactivo, sino a partir del corte. “Lo hacemos muy sencillo para que los socios lo puedan trabajar con sus clientes”, afirmó. 

El directivo indicó que hace dos años, cuando se lanzó Enterprise Agreement se tenía un EA por arquitectura, actualmente la marca tiene cuatro arquitecturas: conectividad, seguridad, colaboración y centros de datos (todo lo que tiene que ver con data centers y nube), “actualmente con Enterprise Agreement 3.0 permite tener un solo contrato multi arquitectura, contemplando las cuatro más los servicios, lo que facilita la gestión a los partners. 

“Necesitamos que nuestros socios nos ayuden a que los clientes adopten nuestras soluciones, porque a diferencia de hace 20 años que se instalaba una red y no se le daba mantenimiento continuo, además la pandemia lo hizo más difícil; pero las redes han evolucionado constantemente y los partners tienen que estar al pendiente de que los clientes usen bien su solución”.  

“Buscamos que el cliente esté satisfecho de lo que compró, que use todas las funcionalidades para que vea que su inversión valió la pena. Otro beneficio de esto es que el partner dedique más tiempo al tema de adopción, por eso el EA facilita la administración para que tenga más tiempo para la activación de servicios en la red y la evolución de la red de sus clientes”: Francisco Naranjo. 

Habilitación EA es a través de mayoristas 

Cuando inició la iniciativa EA, Cisco ofrecía este servicio a través de sus socios más grandes en América Latina, seleccionó y desarrolló a cinco compañías para que fueran autosuficientes, “Pero para atender a todos los canales que tenemos en México recurrimos a un modelo que a la marca siempre le ha funcionado bien que son los socios mayoristas, ellos tienen la capacidad técnica y comercial para poder apoyar al canal en sus proyectos con Enterprise Agreement”, subrayó el directivo. 

 “Seguimos desarrollando al canal para que sea autosuficiente y también nos apoyamos de nuestros mayoristas para que acompañen al canal a ofrecer Enterprise Agreement. Hoy está abierto para todos los canales, todos pueden ofrecer EA. Por el momento TD SYNNEX ya está capacitado y estamos trabajando con Ingram Micro y Grupo Dice para que pronto estén habilitados”: Francisco Naranjo. 

Simplificación 

Lo que Cisco busca con el tema de simplificación es brindar un solo punto de acceso para tener la información de los contratos de los clientes de sus partners, para ello desarrolló un portal para que vea toda la información de los servicios contratados como fecha de vigencia, ver qué tanto utilizan y aprovechan sus aplicaciones por medio de una pantalla en el Partner Experience Platform (PXP). 

“También queremos llevarla a un punto más allá, que haga recomendaciones al partner sobre cómo se están adoptando las tecnologías que vendió”. 

Francisco Naranjo compartió que tienen contratos de servicio de clientes más especializados que buscan adquirir esta tecnología para tener acceso a su propio portal y que el cliente pueda ver lo que está funcionando dentro de su organización con Cisco, los contrato que tiene, las soluciones, cómo está funcionando la tecnología y le dé acceso a expertos para que les den entrenamiento y adoptar de mejor manera la tecnología, ese portal se llama CX Cloud y le permite al cliente tener la información de manera directa. Es un servicio muy especializado y no todos los clientes tienen la capacidad de tener gente con el conocimiento necesario y en esos casos el canal funge como ese socio tecnológico y el consultor que ayuda al cliente a hacerlo más fácil. 

“Tenemos la combinación del CX Cloud y el PXP que le permiten al partner tomar la función por su cliente, entonces es importante que tengan acceso a la misma información. Esto es lo que Cisco está trabajando adicional a los EA para que pueda el canal llevar una mejor operación y se pueda medir con cualquier compañía a nivel mundial, queremos que sean lo más eficientes posible y ayuden a que sus clientes sean más productivos mediante el uso de la tecnología”: Francisco Naranjo. 

El director de canales sugirió acercase a sus mayoristas o a Cisco para comenzar a comercializar proyectos de EA, “les ayudamos con ese proceso, es muy importante que conozcan los detalles de la operación y para que también tengan acceso a optimizar su operación y la operación de sus clientes”, concluyó.