MAPS y LogRhythm en pos del socio especializado

Luis-Castañeda

• Con una trayectoria de 8 años en territorio mexicano, el desarrollador ha trabajado en el mercado con canales, de la mano del mayorista y sabe que los servicios son la clave para el éxito.

Según Luis Castañeda, director comercial de LogRhythm, desde el comienzo de la relación con MAPS, han logrado las metas trazadas en cuanto a ventas se refiere, gracias a los valores que dicha sinergia ofrece a la cadena de distribución. “En ‘Q1’ rebasamos la cuota en 123%, lo que nos dice que vamos muy bien para el resto del año. El ticket promedio sobrepasa los 200 mil dólares y tenemos proyectos de más del millón de dólares, además, en Gartner ya somos un referente gracias a nuestra especialización en Security Information and Event Management (SIEM).

Añadido a eso, la empresa fue adquirida por Thoma Bravo, firma líder de inversión de capital privado, lo cual les fortaleció gracias a la inyección de capital que entró, haciéndolos más grandes en cuanto a personal interno y con más herramientas para apoyos al canal.

Hacia el frente
“Es un año atípico y complicado pero no menos que en otras latitudes de América Latina. El canal en general puede esperar que estamos generando planes de capacitación de manera gratuita, además que son ‘agnósticos’, lo cual resuelve una problemática que suele tener el asociado con muchos fabricantes. Asimismo, queremos que el socio deje de ser transaccional y sea más de servicios, los cuales en nuestra plataforma son muy ventajosos”, compartió Castañeda.

De hecho, la marca está en una etapa de depuración de resellers, dando prioridad a los que son especializados en seguridad y los divide en tres grupos: Services Providers, a los que les dan una atención particular porque son los que más venden, sobre todo porque la plataforma de LogRhythm es el corazón del SOC.

En el segundo están los de perfil grande, que son más de consultoría e integración, mismos que venden una tasa alta de proyectos en gobierno o enterprise e incluso financiero. “Dependiendo el mercado y el perfil de clientes que atienden les damos diferentes incentivos, desde certificaciones gratuitas, hasta servicios sin costo o los convertimos en un canal de servicios profesionales para que revendan a otros canales que no tiene esa infraestructura”, explicó.

Finalmente están los transaccionales, a los cuales buscan ‘pegarlos’ con algún socio de las capas superiores antes mencionadas, porque siendo transaccional solamente no van a tener éxito vendiendo las soluciones de la firma. “Teníamos muchos canales y estamos seleccionando los mejores de cada clasificación para trabajar de la mano, con los menos posibles de los transaccionales como la apuesta donde México es el territorio principal”, dijo.

Alianza
Desde hace aproximadamente dos años ambas compañías trabajan de la mano, desde entonces han registrado números a la alza de manera constante. Este año también esperan crecimiento a pesar del panorama, incluso después de las elecciones.
Alan Quintero es el gerente de producto dentro del mayorista y quien ha estado con mucho movimiento. También el departamento de ingeniería de MAPS está preparado para atender cualquier proyecto, al tener las certificaciones adecuadas sobre la marca.
“Vemos una buena oportunidad para hacer más negocio, pero deben acercarse a las dos firmas; socios que vean en el servicio una parte fundamental de su estrategia comercial”, resaltó Luis Bado, director de operaciones en MAPS.
“Deben aprovechar que las actividades de capacitación son sin costo y de alta calidad en los temas que se comparten. Los que ya se entrenaron están vendiendo con mayor éxito y con márgenes de dos dígitos y si meten servicios, pueden ser más. Y otra ventaja es que la firma puede comunicarse con otras marcas de nuestro portafolio, lo que puede hacer más robusta la solución que llevan los asociados a los usuarios finales. El 25 de julio es una buena fecha para acercarse, ya que es nuestro tradicional MAPS Solution Day”.

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