El mayoreo, pieza fundamental en el rompecabezas de la energía

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Al parecer, el mensaje sobre cuidar, administrar y tener una calidad de energía superior va permeando en la mente de los canales y a su vez, de los usuarios finales, por lo que este mercado será protagonista cada vez más en los negocios.

A decir de Paul Díaz, gerente de producto APC en Grupo ABSA, el que el cliente final se preocupe cada vez más por proteger sus aplicaciones y no tener tiempos muertos que se traducen en pérdidas de dinero a causa de fallas en la energía, es cada vez más común. Además, tendencias como el IoT están tomando mayor relevancia en el mercado.

Por su parte, Ricardo Bárcenas, gerente de negocios en centro de datos Westcon México, comentó que ellos ya no lo ven como un activo, porque la energía ya es parte de las nuevas demandas en cuanto a consumo, lo que significa un cambio de perspectiva, es decir, se está orientando hacia un tema de servicio, pegado por completo a las diferentes tendencias y tópicos como la hiperconvergencia, los micrositios, virtualización, etcétera.

“Por ejemplo, distribuimos UPS pero ese no es el valor, sino que éste viene acompañado de una inteligencia que permite conectarlo en una consola y a su vez, ésta permite ofrecerlo como un servicio y ahí estamos acordes a la tendencia de IaaS”, abundó Bárcenas.

Si en un centro de datos es complejo medir el rendimiento o los costos, la energía debe erigirse como un elemento que sí tiene métrica en cuanto a la disponibilidad, rendimiento y consumo; a la par, la información debe estar disponible para quien lo necesite. Aunado a ello, ahora encontramos data center con tecnologías verdes, por ello, los materiales a manejar alrededor de la solución de energía deben ir acorde a esto: biodegradables, equipos sellados antiderramamientos, cumplimiento con normas, entre otras características.

“Es un mercado que evoluciona año tras año, marcas van y vienen, pero tenemos como aliados de negocios a fabricantes que están evolucionando de la misma forma, con crecimientos en los UPS de mayor capacidad”, añadió Yessica Campos, líder de equipo de impresión y energía en Grupo Loma.
Por su parte, Victor Rubio, gerente general de Power & Tel, compartió que para ellos, México es un mercado en continuo desarrollo que está demandando soluciones y servicios cada vez más exigentes de acuerdo a las tendencias y a las iniciativas de energía sustentable. A la firma le representa una participación considerable, sin embargo, dada la naturaleza primaria de sus soluciones principales en los mercados de operadores de TV por cable y celulares, esto les genera una cuarta parte de su negocio, con el cual siguen creciendo año con año.

Paul Díaz, ABSA

Alianzas
En el mercado, existen muchas opciones  en cuanto a productos para el respaldo y administración de la energía, es cuando el mayoreo cobra relevancia ante los socios, pues son quienes acercan a los fabricantes a la cadena de distribución.

Ante ello, elegir a las marcas es una de las tareas importantes de los mayoristas, pues no sólo consideran un portafolio innovador, sino que hay más características a tomar en cuenta. Por ejemplo, Westcon valora que sean firmas reconocidas, que ofrezca valores tangibles a los mercados,  competitivas en cuanto a precio-beneficio. “Pero también tiene que ver con el compromiso que ofrecen como fabricante, lo que se nota en su programa de canales, donde se fomenta una competencia ordenada y ética. Esto es básico pues al trabajar con asociados, éstos piden que haya reglas claras del negocio, que el rendimiento de sus productos sea real, porque si lo tienen que regresar por fallo en un periodo corto, deja de ser una solución rentable”, explicó Bárcenas.

En el caso de ABSA, la empresa pone a disposición de los canales, soluciones con la marca APC, la familia Symetra, dirigida a redes críticas, soluciones redundantes y modulares, robustas seguras y fiables. El portafolio del mayorista abarca soluciones para centro de datos, IoT, movilidad, infraestructura en áreas como enfriamiento, redes, seguridad, BMS, con aliados como HP, Aruba, Panduit y Bosch.

Por su parte, Alexandre Sandevoir, gerente de la unidad de energía en Ingram Micro Mexico, compartió que su propuesta en el tema complementa perfectamente soluciones de infraestructura y de cloud, además del multicitado Internet de las cosas, edge computing (modelo de computación descentralizada), servidores de comunicaciones y productos de gestión de energía. Equipos UPS para centros de datos pequeños, soluciones empaquetadas de infraestructura como rack, enfriamiento, UPS prefabricados para multiplicar la infraestructura, y UPS Online.

Victor Rubio, P&T

Grupo Loma también comercializa reguladores básicos para protección de aparatos electrodomésticos, supresores y ahorradores de energía; no breaks interactivos de gran capacidad para la protección de equipos de escritorio y servidores.

“Arrancamos con fuentes de poder, bancos de baterías y accesorios, complementando nuestro portafolio con UPS, transferencias y monitoreo. Hemos encontrado una oportunidad interesante en gabinetes con fuente de poder para sitios remotos. No tenemos duda que la energía solar está tomando cada vez mayor importancia, así como las soluciones sustentables que están cada vez más presentes, por lo que sistemas con ahorros de energía van cobrando fuerza”, señaló el ejecutivo de P&T.

De nicho
En la actualidad, los mercados que adoptan la energía como parte medular de su día a día van en aumento, aunque los que se pueden llamar tradicionales no dejan de consumir estas tecnologías, incluso ellos van adhiriendo soluciones más avanzadas que les ayuden a mejorar su eficiencia.

Para Díaz, es palpable que los mercados de diferentes ámbitos se tocan con mayor frecuencia, porque no se puede hablar de hiperconvergencia o de la nube de manera aislada y se debe tomar en cuenta que en países como México se trabaja mucho con modelos híbridos.

Para la firma, este tema representa un 18% de su negocio, debido en gran medida, a que en general, cuentan con una oferta balanceada entre hardware, software, servicios y energía, lo que representa un buen porcentaje al componerse en gran medida de los llamados “fierros”.

“Las soluciones de infraestructura de energía, monitoreo y gestión resaltan, ya que son necesarios para grandes centros de datos y están creciendo áreas como la nube e infraestructura en el mercado”, dijo Sandevoir.

Por su parte, Grupo Loma observa dos vertientes marcadas, una es en el hogar, donde cada vez más se quiere proteger los aparatos eléctricos por la gran inversión que se hace en ellos y la parte industrial, donde las empresas valoran la información contenida en las bases de datos y la seguridad.

Mientras en Westcon promocionan el 5° elemento, que es como consideran a la energía, pero a ello se le aumenta una capacidad de inteligencia y es un mensaje que transmiten a los canales, donde ya no hablan de un UPS como tal, sino del propósito final de esa energía, por ejemplo, que esté conectada a la consola de control para hacer gestión y administración de la misma de manera remota y mediante Add-ons se puede presentar como algo virtual.

Yessica Campos, Grupo Loma

A trabajar
Con ABSA trabajan canales considerados por la firma como Business Network, que se enfocan en el desarrollo de soluciones para empresas y centros de datos, pero cuentan con socios Secure Power, enfocados en soluciones de IoT industrial y construcción.

“Los partners deben valorar la tecnología que ofrecen los fabricantes de equipos de energía, la madurez en el mercado de sus soluciones, la calidad de sus productos, los servicio de preventa y posventa, los esquemas de venta, y la presencia en México. Pero no parar ahí, sino considerar la cobertura en el territorio nacional de un mayorista, el nivel de preparación y experiencia de los consultores que conforman su equipo de trabajo. Todo ello les dejará mejores dividendos cuando implementen”, comentó Díaz.

El canal está encontrando un alto grado de especialización a través de las certificaciones para cubrir las expectativas y desafíos de los clientes, quienes requieren agilidad, exactitud en el dimensionamiento,  protección, funcionalidad y garantía.

Los socios deben estar preparados técnica y comercialmente para afrontar los retos de sus clientes y convertirse en consultores; ser dinámicos en el mercado con el respaldo de un portafolio robusto de soluciones y marcas de nivel mundial. Además, el mayorista está trabajando en la habilitación de sus canales con programas de desarrollo a través de ABSA University, para que conozcan las tecnologías disponibles en el marcado y puedan desarrollar un alto nivel de ingeniería y asesoría, llevándolos a proyectos de soluciones completas y no limitarnos a una sola disciplina, es decir, proyectos llave en mano.

Por su parte, Ingram Micro también trabaja con canales eléctricos especializados y tiene como objetivo desarrollar a más canales del nicho de conectividad, cloud y especializarlos a través de programas de canal con los que cuentan algunos fabricantes. Pero está convencido que los asociados deben poner foco en la especialización en soluciones de infraestructura, para tener esa capacidad de integrar productos y soluciones de respaldo de energía, monitoreo y aire de precisión.

Alexandre Sandevoir, Ingram Micro

Según Bárcenas, hay mucho trabajo por hacer para que los canales entiendan la importancia de la energía en cada proyecto, pero muchos ya lo han entendido porque lo tienen presente gracias a las demandas que les hacen en los centros de datos, el big data, los analytics, etcétera. Por ello se tiene considerar como un factor clave en el diseño de los data center.

“En los últimos 5 años, ese entendimiento entre el trabajo que hacemos de profundizar en el conocimiento y el propio retorno del usuario final a los canales, les ha dado ese aprendizaje. Incluso puede ser un elemento cualitativo dentro de los valores y servicios que entrega un centro de datos, es decir, que va más allá de los costos y de los consumos, incluso podría ser comercializado si el socio lo sabe canalizar”, aseguró el directivo de Westcon.

Por eso es indispensable que tengan capacidades consultivas y de integración, que hagan una planeación previa de lo que van a ofrecer, que valoren que vender lo que está alrededor de su core de negocio, les da una ventaja incremental, aumenta sus márgenes de ganancia y la lealtad del usuario.
“Deben tomar en cuenta las necesidades del cliente final, ya que algunas veces sólo cotizan productos sin conocer las necesidades de los clientes y están sobrados, se dañan los equipos o se pierde información y tiempo valioso para la empresa por recomendar un producto inferior a las demandas”, abundó Campos.

“Es primordial que pongan atención en el cálculo adecuado de cargas para proponer los equipos correctamente y evitar sobre dimensionar y encarecer las soluciones, así no perderán competitividad al dejar sobrados los equipos para tener una aparente protección aunque no sea lo más conveniente. La preparación es la mejor bandera de negocio”, concluyó Rubio.

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Autor Víctor Chávez