Momento de evolucionar en el segmento de seguridad

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• Se deben replantear estrategias de cara a las nuevas amenazas
• La habilitación permite especializarse y ofrecer consultoría
• Además de tecnología se debe generar cultura de protección

Si bien la oferta de software de seguridad es amplia y atiende necesidades puntuales, resulta insuficiente frente a los ataques de siguiente generación como ransomware o denegación de servicio (DDoS). Por ello la industria se encuentra realizando modificaciones a sus iniciativas para solucionar los diferentes requerimientos de protección de información de las empresas.

Tanto desarrolladores como mayoristas buscan trabajar con una base de integración altamente especializada que entregue servicios de consultoría. En este sentido, realizan constantemente actividades de habilitación a nivel comercial y técnico en las que el canal tiene la oportunidad de generar diferenciadores que se traduzcan en más rentabilidad.

Miguel Fonseca, director de marcas en Grupo CVA, afirmó: “Contamos con una oferta completa con marcas como: Eset, Kaspersky y Symantec, entre otras. Como parte del valor agregado, entregamos seguimiento personalizado, con ello buscamos ser más competitivos en conjunto con los integradores, a esto se agregan precios altamente competitivos”.

Miguel Fonseca, CVA

A nivel comercial, otra iniciativa relevante de los mayoristas es contar con promociones constantes. Para los integradores con mejor desempeño comercial y mayor compromiso se ofrecen programas que contemplan diferentes membresías, las cuales se traducen en mayores beneficios e incluso pueden participar en programas que entregan reconocimientos.

El objetivo es responder a las nuevas necesidades del mercado. Es importante tener una constante retroalimentación entre desarrolladores, mayoristas e integradores, así pueden responder más rápido a los constantes cambios en las amenazas. Otra prioridad de toda la industria de tecnologías de la información (TI) es generar una cultura empresarial de seguridad.

Juan José Lozano, responsable de la unidad de software en Nexsys, mencionó: “Nuestra oferta de valor se basa en trabajar con los principales proveedores de la industria, así como nuestra experiencia de más de tres décadas en el segmento de aplicaciones. El objetivo es brindar una cobertura integral y seguimiento en toda América Latina”.

La certeza de las cifras a nivel regional
• Durante 2016 se invirtieron alrededor de 113 millones de dólares en software de seguridad, tan sólo en México
• En toda América Latina se estima un valor de mercado de más de 480 millones de dólares
• Las principales áreas de crecimiento son: servicios administrados en la nube y modelos analíticos predictivos
• A pesar del tipo de cambio, se registró un crecimiento de alrededor de 5% del segmento, esto en nuestro país en 2016
• Los mercados con mayor potencia en México son: sector público, servicios, manufactura y comercio en general
*Información de IDC, agosto de 2016

Con áreas de crecimiento

En general, el segmento de software de seguridad es un mercado maduro que aún ofrece múltiples oportunidades de negocio, esto a pesar de las condiciones macroeconómicas. Esto se debe en gran medida a que los usuarios finales y empresariales van cobrando una mayor conciencia sobre la importancia de proteger su información.

Eulogio Díaz, G Data

Eulogio Díaz, director de G Data Software en México, indicó: “Es un segmento sumamente atractivo y dinámico que ofrece muchas alternativas para el canal. Actualmente el mercado busca tecnología de última generación, así como soluciones innovadoras. Uno de los diferenciadores de nuestra propuesta es que se adapta a cualquier tipo de empresas”.

Si el canal quiere aprovechar esta situación deben desarrollar una estrategia comercial de mediano y largo plazo, basada en el conocimiento y la especialización, ya que esto resulta primordial para mantenerse competitivo. A esto debe agregar un perfil de venta consultiva en la que se entiendan los procesos del prospecto antes de hacer una oferta.

“Actualmente contamos 22 sucursales a nivel nacional, a esto se agregan las constantes iniciativas de generación como giras comerciales, además de la asignación de oportunidades al canal. Otra de nuestras prioridades es impulsar el uso de software original, ya que esto es un área de riesgo que las empresas no toman en cuenta”, complementó, el directivo de CVA.

Así el canal puede acercar soluciones integrales que respondan a los requerimientos de cada empresa y al mismo tiempo tengan un impacto positivo en sus operaciones, esto en el menor tiempo posible. Por su parte, la oferta tecnológica evoluciona con herramientas para transferencias bancarias en línea, comercio electrónico y ambientes de movilidad.

Otra área de oportunidad está en la entrega de servicios de seguridad desde la nube, donde se elimina el costo inicial a cambio de un esquema de arrendamiento mensual o anual. En este sentido, el canal ofrece una herramienta altamente flexible y escalable que responde mejor a las necesidades de crecimiento de cualquier tipo de empresa.

Con estos modelos, el canal puede obtener liquidez recurrente, además de tener un mayor acercamiento con los usuarios, esto puede derivar en relación comercial  de largo plazo. En algunos casos, es posible generar negocio incremental con nuevos proyectos o la renovación de los implementados, con los servicios es más fácil entrar al segmento PyME.

Para brindar un mejor respaldo, los mayoristas cuentan con áreas responsables de temas técnicos y comerciales, así pueden ofrecer soporte o implementar iniciativas de posicionamiento. También cuentan con gerentes de marca que brindan el seguimiento de proyectos al canal, en algunos casos se ofrecen recursos dedicados a cuentas especiales.

Tendencias a capitalizar

Para dar a conocer sus actividades de generación y habilitación, los desarrolladores y mayoristas realizan campañas de correo electrónico, en algunos casos redes sociales.

Otra prioridad del canal debe ser impulsar el uso de aplicaciones originales, ya que se estima que las empresas del país pierden alrededor de 1300 millones de dólares por esto.

Así el canal debe avocarse en entender las necesidades de cada prospecto, así como sus procesos productivos para hacer propuestas que las solucionen y mejoren la productividad. Es decir, la tecnología no tiene valor alguno sin el componente de servicios y consultoría de los integradores. Por su parte, éste debe comprometerse con el ciclo de vida del proyecto.

“Las soluciones han evolucionado de acuerdo a la sofisticación de las amenazas y las necesidades del mercado, así el modelo de venta no puede seguir siendo transaccional. Por ello buscamos desarrollar un esquema de negocio basado en proyectos y consultoría, además de impulsar una cultura de protección al interior de las empresas”, agregó Lozano.

De este modo, el canal puede entregar soluciones ‘a la medida’ para convertirse en el asesor tecnológico de las empresas. En conjunto con los mayoristas puede acercar opciones de financiamiento para facilitar la adquisición del proyecto, incluso también se disponen de espacios de experiencia donde pueden conocer la tecnología de primera mano.

Además de los proyectos basados en tecnología es importante generar una nueva cultura de seguridad dentro de las propias empresas, ya que la mayoría de los incidentes se originan por descuidos de los empleados. Así las inversiones de las empresas no tienen efecto, incluso el canal debe contemplar proteger ambientes de internet de las cosas (IoT).

La tecnología de protección de nueva generación debe brindar funcionalidades para redes, equipos de cómputo, ambientes operativos e incluso dispositivos móviles, de hecho, este último aspecto es una de las prioridades de las empresas. Con este nivel de seguridad también se pueden dar los primeros pasos en proyectos de analítica y automatización.

Panorama de ciberseguridad en México
• 22.4 millones de usuarios atacados en 2016
• Afectación financiera de 5500 millones de dólares
• Robo de dispositivos y contraseñas principales ataques
• 71% de los usuarios consideran vulnerabilidad en IoT
• 68% han sido vulnerados mediante phishing
*Informe Norton sobre Ciberseguridad 2016

Acompañamiento a nivel comercial

La mayoría de los desarrolladores cuentan con programas de canal, los cuales ofrecen diferentes beneficios de acuerdo al desempeño comercial de los socios, así como su interés en dar seguimiento a los procesos de habilitación. De este modo pueden asegurar al mercado la entrega de un servicio de nivel profesional, además de agregar nuevos socios de negocio.

“Nos preocupamos por llevar al canal márgenes atractivos y nuevas áreas de desarrollo comercial. En conjunto podemos realizar actividades de generación de demanda, esto se complementa con seguimiento de proyectos en cuentas clave, así buscamos generar relaciones de negocio sólidas y de largo plazo”, aseguró Díaz.

Para responder de una manera más rápida a las amenazas, los desarrolladores buscan tener una mayor retroalimentación con el canal, actualmente las áreas de mayor riesgo son el endpoint y ambientes de movilidad, sobre todo frente a las amenazas de la cibercriminalidad. Por ello es importante darle seguimiento a las certificaciones y capacitaciones.

Otro tema relevante es la brecha de seguridad, pues se trata del área más vulnerada por dichos criminales digitales. De nada sirve implementar infraestructuras robustas de protección ante equipos obsoletos que no han sido actualizados. Si bien, en muchas ocasiones las empresas no tienen recursos para estos fines, el canal puede ofrecer sus servicios.

Para prevenir este tipo de situaciones algunos desarrolladores ya cuentan con herramientas de automatización de actualización que permiten bajar los parches de seguridad necesarios para cada dispositivo. Así buscan agregar valor a su tecnología y mejorar los procesos de las empresas.

Dentro de las nuevas estrategias de ciberseguridad también se demanda una alta participación de las propias empresas, generando información a los empleados en busca de una mejor cultura de protección.

Actualmente verticales como sector educativo, corporativo, gobierno y PyME son los segmentos que representan mayor negocio para la cadena de valor.

Por todo esto, la clave para mantener la competitividad en el negocio del software de seguridad es la especialización y profesionalización, de no asimilar esto, el canal está destinado a desaparecer. También debe ser capaz de brindar certeza a sus clientes, principalmente en las pequeñas y medianas empresas que son reacias a la adopción de tecnología.

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Autor Rogelio Herrera