Mayoristas enfrentan retos en conectividad

• Integran oferta para la nube e internet de las cosas (IoT)
• Consolidan iniciativa de habilitación y especialización
• Adecuan su estrategia ante el impacto del tipo de cambio

Durante los últimos meses, el mercado local se ha distinguido por una serie de altibajos, esto se debe en gran medida a la variación del tipo de cambio del peso en relación con el dólar; cabe destacar que este factor tiene un mayor impacto en empresas de comercialización por volumen y valor, principalmente en su oferta de financiamiento.

Alejandro Apan, director general de Neocenter, mencionó: “Desde hace más de un año, la empresa anticipó un gran cambio en el mercado que va más allá de las condiciones económicas, de hecho, atiende a un cambio generacional que alcanza al ambiente laboral y al mismo tiempo puede representar una oportunidad o una amenaza”.

Esta disyuntiva tiene repercusiones en toda la industria de tecnologías de la información y comunicación (TIC); donde  cada miembro de la cadena de valor, mayoristas, fabricantes e integradores debe replantear su estrategia de negocio para atender los nuevos requerimientos de las empresas de la siguiente generación.

El impacto financiero se debe en gran medida a que los mayoristas basan sus operaciones en importación de soluciones y plataformas de conectividad, seguridad e infraestructura; a pesar de estas condiciones algunos mayoristas han consolidado su presencia gracias que dan seguimiento a diversos proyectos tanto en sector público como privado.

Jesús Duarte, gerente de ventas de la zona metropolitana en CDC Group, declaró: “Si bien fue un semestre complicado pudimos mitigar el impacto a nivel económico gracias a que tenemos iniciativas de negocio en gobierno federal, corporativo, sector salud además del segmento de finanzas, con marcas como APC, AMP Commscope y Belden”.

A nivel financiamiento, algunos mayoristas ofrecen planes flexibles que contemplan créditos de comercialización cotidiana, así como iniciativas más amplias para grandes proyectos; algunos han hecho modificaciones para responder a las propias condiciones del mercado para mantener sus ritmos de crecimiento anuales.

Como parte de los planes de desarrollo, algunos mayoristas exploran nuevos mercados, unos llegan de ambientes industriales y telecomunicaciones al segmento de tecnologías de la información, así buscan aprovechar su experiencia en dichos segmentos  para entrar a más negocio, por ello buscan el respaldo de integradores especializados.

Francisco García, director general de Incom, aseveró: “Tenemos más de 16 años en el segmento telecom atendiendo a los principales proveedores de servicio del país con nuestra oferta de fibra óptica, además de soluciones de planta externa; actualmente 30% de las actividades de negocio son con soluciones propietarias”.

También se identifican cambios en los modelos de comunicación, donde las empresas requieren más allá de la telefonía, el resultado son tendencias como comunicaciones unificadas (UC), que si bien es una tecnología en vías de adopción ya es un referente en el mercado local a través de la cual buscan ser más productivas y disminuir costos.

Es importante, destacar que estas plataformas deben ser concebidas como una herramienta de trabajo que ayudará a los empleados conseguir objetivos que se ha trazado la propia empresa, adicionalmente pueden mejorar sus niveles de servicio y respuesta tanto a clientes como proveedores, esto es un diferenciador clave.

Naghieli Salinas, gerente de mercadotecnia en Telsa, apuntó: “Uno de los segmentos más relevantes para nosotros es almacenamiento para dar seguimiento a soluciones de factura electrónica, bases de datos, comercio electrónico e incluso virtualización, cómputo en la nube o big data, esto también apalancará soluciones de conectividad”.

Para hacer frente al tipo de cambio, algunas empresas de volumen se han visto en la necesidad de endurecer sus políticas de pago, esto también les ha permitido depurar su ecosistema de distribución, por su parte algunos fabricantes se han mostrado flexibles en este aspecto, la PyME es uno de los segmentos que más ha sufrido el impacto.

Este tipo de situaciones e iniciativas implican una baja en la inversión en ciertos proyectos, pero es preferible retraer actividades de negocio antes que correr riesgos ampliando la oferta de financiamiento y comprometiendo la continuidad operativa de los mayoristas; estas son medidas que también debe evaluar el canal para enfrentar los retos.

Niveles de adopción de banda ancha móvil en México

• Mayor acceso a estos servicios desde recargas de 30 pesos
• Valor agregado que aporta mayor valor a los usuarios móviles
• Al 2T de este año se alcanzaron 50.8 millones de conexiones
• Esto representa un crecimiento anual de alrededor de 90%
• 6 de cada 10 usuarios de teléfonos inteligentes emplean BAM
• Mensajería, redes sociales, búsqueda y correo, usos principales
* The Competitive Intelligence Unit (CIU), Agosto 2016

El camino a seguir
Actualmente las principales tendencias, que se identifican desde el mayoreo es cómputo en la nube, ciberseguridad, comunicaciones unificadas e internet de las cosas; ya que son tecnologías que buscan las empresas para mejorar sus operaciones y con ello su nivel de competitividad; esto representa áreas de negocio para los integradores.

Hugo Giusti, director comercial de Maps, aclaró: “El mercado de seguridad es muy dinámico, nuestro enfoque es brindar protección en todas las fuentes de información que conllevan tendencias como movilidad o internet de las cosas; de hecho, la ciberseguridad va más allá de la tecnología e involucra analítica y consultoría”.

Los centros de datos son una de las tecnologías que ofrece mayor potencial para mayoristas e integradores, esto más allá de los componentes tecnológicos de infraestructura, además de equipo activo también pueden derivar en esquemas comerciales de entrega de servicios, pero es importante contar con certificaciones.

El nuevo panorama del mercado también se traduce en más retos comerciales para toda la cadena de valor, los mayoristas buscan diversificar su oferta agregando tecnologías a su portafolio, pero la prioridad es desarrollar iniciativas de servicio que se traduzcan en relaciones comerciales de largo plazo con rentabilidad constante.

En planes de capacitación, los mayoristas ofrecen actividades constantes ya sean presenciales o en línea ya que cuentan con áreas dedicadas en las oficinas que tienen en las principales ciudades del país; algunas son semanales y  otras mensuales; las de carácter comercial buscan dar a conocer las innovaciones de cada marca.

“Actualmente mantenemos crecimientos mensuales de entre 20 y 30%, buscamos diferenciarnos a partir de una propuesta de servicios, anticiparnos a la transformación del mercado nos permitió mantener la competitividad, este año hicimos una depuración de nuestro ecosistema de socios ya que no todos supieron adaptarse”, destacó Apán.

En relación con el tamaño de los mercados que tienen mayor potencial, se identifican oportunidades tanto en corporativo como pequeña y mediana empresa, siempre y cuando se entiendan los requerimientos puntuales de cada proyecto, además se ofrezcan soluciones integrales que den respuesta a estos e incluso superen sus expectativas.

Para los canales con cierto nivel de especialización en comunicaciones unificadas y telefonía, los centros de contacto representan una gran área de negocio, a corto y mediano plazo, donde además de infraestructura pueden posicionar sus iniciativas de servicios, en este sentido debe tomar en cuenta la importancia de la omnicanalidad.

Ya sea por voz, video, mensajería o colaboración, el canal debe entender que las empresas buscan plataformas que ofrecen todas estas vías de interacción; actualmente algunos mayoristas ya cuentan con estrategias puntuales sobre estas plataformas e incluso disponen de prácticas de negocio para ciertas verticales que tienen mayor potencial.

Al complementar cualquier infraestructura, ya sea de conectividad, seguridad, video vigilancia o comunicaciones, con software o aplicaciones móviles se pueden incrementar sus funcionalidades, por ello el canal debe agregar valor a su oferta mediante estos recursos, esto se traduce en una mayor competitividad dentro del mercado.

Además de su oferta tecnológica, los mayoristas complementan su estrategia con diversos valores que incluyen habilitación, logística e incluso financiamiento; algunos optan por obtener la representación de marcas, esto conlleva la exclusividad en el mercado nacional, así pueden generar alianzas con otros distribuidores por volumen.

Esto también implica la generación de oportunidades y el posicionamiento de dichas marcas en cada mercado local, así van más allá de la comercialización; bajo estos esquemas buscan impulsar una industria que a pesar de las condiciones económicas del país mantiene ritmos saludables de crecimiento año con año.

Otras iniciativas que deben tomar en cuenta los mayoristas, son las actividades de mercadotecnia digital, así pueden generar oportunidades de manera más eficiente, las cuales se pueden canalizar a su base de integradores; adicionalmente algunas empresas brindan de manera gratuita sus planes de certificación ya que representan más negocio.

Si bien la movilidad conlleva un desarrollo de las redes inalámbricas se debe tomar en cuenta que, al final, se requiere infraestructura física para dar soporte a los servicios en la nube; por ello tanto mayoristas como integradores deben tener una visión de mercado de mediano y largo plazo si buscan mantener sus niveles de competitividad.

Factores que impulsan el desarrollo de la industria de TI
Eliminación de barreras para la inversión extranjera directa
Consolidación de operadores de servicios de telecomunicaciones
Mayor adopción dispositivos de conectividad y más servicios
Caídas en los precios de algunos servicios de telecomunicaciones
La puesta en marcha de la Estrategia Digital Nacional en 2014
Conectividad en espacios públicos con México Conectado
Entrega de tabletas a estudiantes de niveles básicos
* The Competitive Intelligence Unit (CIU), Agosto 2016

Indicios de reactivación
Al inicio de este segundo semestre del año se dieron algunos signos de estabilización del mercado, así como una baja en el precio del dólar, esto se tradujo en una reactivación del negocio de los mayoristas. Otra iniciativa de este tipo de empresas es incrementar su cobertura geográfica, por ello abren oficinas en las principales ciudades del país.

“Entre nuestro planes está abrir sucursal en Chihuahua, también damos seguimiento a la consolidación del portafolio a través de nuevas marcas, a nivel logístico brindamos seguimiento tanto en levantamiento como habilitación a esto se agregan altos inventarios y flexibilidad a nivel financiamiento”, complementó el directivo de CDC Group.

Una de las mejores opciones para los integradores es enfocarse en especialización para entregar soluciones integrales que deriven rentabilidad por la comercialización de infraestructura, así como su implementación; adicionalmente puede desarrollar modelos de servicios profesionales que incrementen sus márgenes de ganancia.

Para algunos mayoristas esto sólo es el inicio de una transformación radical de la cultura laboral, por ello las empresas que tengan la visión más integral de estos cambios y sean capaces de responder a ellos, serán las que, en primera instancia permanezcan en la industria, pero también las que se conviertan en referentes de éxito.

Adoptar plataformas basadas en código abierto abre nuevas áreas de negocio para la cadena de valor, ya que puede disminuir el costo total de propiedad (TCO), también pueden derivar en contratos de servicio y mantenimiento, ya sean de mediano o largo plazo, de nuevo es necesario que los integradores cuenten con cierto nivel de especialización.

Otras verticales con desarrollo saludable, en términos de negocio, son hotelería y servicios de hospitalidad. La movilidad es otro factor que modifica la cultura laboral de la sociedad actual, donde los empleados pueden realizar sus actividades en cualquier momento y lugar a través del uso de teléfonos inteligentes, tabletas o notebooks.

En relación con sus planes próximos, el directivo de Incom, puntualizó: “Si bien somos una empresa nueva en el segmento, tenemos toda nuestra cartera asegurada, actualmente tenemos presencia en CDMX y Monterrey, planeamos abrir operaciones en Guadalajara en 2017; adicionalmente mantenemos actividades en Estados Unidos”.

Por su parte, el software ofrece rentabilidad incremental a los integradores, una de las principales tendencias es el uso de plataformas de código abierto para soluciones de comunicaciones unificadas, en este sentido se espera la llegada de proveedores que desarrollen una oferta propietaria basada en dichas plataformas.

El resultado será un mercado más competido donde tanto usuarios como canales tendrán una mayor oferta disponible así podrán elegir la que mejor responda a sus necesidades e intereses; de hecho, este tipo de plataformas están permeando en segmentos más grandes como el corporativo e incluso en algunas dependencias de sector público.

“Para dar seguimiento a nuestra estrategia, estamos cerrando alianzas con tres nuevas marcas de seguridad e infraestructura, la idea es responder a la propia dinámica del mercado; a nivel comercial replicaremos nuestro foro de soluciones en las diferentes sucursales, la idea es realizarlas durante el siguiente bimestre”, aseguró Giusti.

Así los mayoristas buscan preparar al canal para enfrentar y responder a los requerimientos de las empresas; por ello constantemente renuevan su oferta. Actualmente buscan alianzas con proveedores de hiper convergencia, cómputo en la nube, movilidad, automatización, big data e Internet de las cosas, de este modo mantienen su competitividad.

Destaca la integración de CUE System a la oferta de Neocenter, se trata de un proveedor de soluciones de integración de infraestructuras IP a través de módulos y paneles de control, ya sean para la gestión o monitoreo de múltiples dispositivos; esto se hace a través de un ambiente de aplicaciones móviles.

Por el momento se pueden integrar y controlar sistemas de iluminación, aire acondicionado, electrónica de consumo, equipos de cómputo e incluso generadores de energía además de paneles solares; esto permitirá al canal complementar su oferta e incursionar en segmentos de tecnología donde anteriormente no tenía presencia.

“A nivel comercial damos seguimiento al canal bajo un enfoque de soluciones integrales a esto se agrega consultoría, soporte técnico por niveles, además de seguimiento de proyectos y habilitación; otra herramienta de negocio es el registro de proyectos, así consolidamos el respaldo a nuestro ecosistema de asociados”, agregó Salinas.

Finalmente, el cambio generacional a nivel laboral implica la llegada de los millennials a la fuerza laboral del país, se trata de personas que emplean múltiples canales de colaboración que incluyen mensajería en texto o aplicaciones móviles de productividad, no están ligados a una estación de trabajo e incluso buscan actividades descentralizadas.

El distanciamiento con las empresas es otro factor a tomar en cuenta, pues buscan cumplir objetivos subjetivos antes que los de la empresa; en este sentido, las plataformas en la nube abren la oportunidad en servicio que crecerá de manera exponencial pero sólo para los canales que se comprometan con dar seguimiento a su especialización.

Mediante un seguimiento puntual con cada integrador, los mayoristas pueden ofrecer planes de habilitación y desarrollo de estrategias específicas que respondan al nivel de especialización, además de mercados que atiende cada asociado, así dichos planes pueden traducirse en un mayor nivel de competitividad de la cadena de valor.

Durante el último Informe de Gobierno, el capítulo dedicado a las telecomunicaciones denotó que las inversiones en el sector son un factor esencial para la reducción del déficit de infraestructura y dan seguimiento al cumplimiento de la Reforma Constitucional de 2013 en cobertura, calidad y democratización de servicios.

Telecomunicaciones en Informe de Gobierno

• En 2015, la inversión en infraestructura de telecomunicaciones ascendió a $71,351 mdp, esto es un incremento de 34.7%
• Se estima que al cierre de 2016, dicha inversión superará los $79 mmdp, esto representará 11% de crecimiento anual
• Sin embargo, aún se mantiene 15.9% por debajo de la cifra reportada al inicio de la actual administración
• En inversión pública, se reporta un ejercicio de $5,602 mdp en 2015, dedicados principalmente al Programa México Conectado
• El objetivo de dicho programa es reducir la brecha digital al proveer conectividad en diferentes espacios públicos
• Se espera que en 2016 se concrete un monto de $4,270 mdp, así la inversión pública se contraerá 24% en relación con 2015
• En iniciativa privada, se registró una inversión de $65,749 mdp en 2015, se espera que al cierre de 2016 alcance $75mmdp

The Competitive Intelligence Unit (CIU), Septiembre 2016