Audio, un gran negocio a explotar por el canal

La explosión en la adopción de dispositivos móviles ha detonado también la demanda por productos de alta calidad en audio; segmento que de manera natural, ha sido abordado por fabricantes de diademas para propósitos como los centros de contacto o comunicaciones unificadas.

Esto pone a esta propuesta tecnológica como un área de oportunidades donde el canal de distribución puede acceder y elevar sus entradas de dinero. A decir de Jérôme Múzquiz, territory manager centro y Bajío de Jabra, es muy importante que las empresas tengan dispositivos de audio para mejorar el relacionamiento con la personas. Prácticamente todas las empresas que su core de negocio es servicio al cliente necesitan tener una comunicación óptima, donde la diferencia de contar con un sonido perfecto de alta calidad, hace la diferencia.

“Dentro de las diferentes tecnologías está la cancelación y/o el filtrado de ruido, el ajuste de autovolumen, voz en alta definición, etcétera, que hace que la experiencia sea elevada en la comunicación. Por otro lado, también está el apartado de la salud, pues no nos damos cuenta que las personas que están haciendo llamadas constantemente, como en los call center corren el riesgo de afectación auditiva, debido a los ruidos que se filtran durante su actividad”, señaló Múzquiz.

Adicionalmente, cada vez más empresas están migrando de manejar teléfonos fijos a tener una aplicación en el teléfono inteligente o computadora, y cuando instalan esas opciones requieren de dispositivos que les ayuden a tener una óptima comunicación y las diademas hacen esa función.

Con base en estos tres temas, los canales pueden complementar su portafolio de soluciones en comunicación, como telefonía, CU u otro tipo de propuestas; además, los integradores compiten en empresas frente a otros canales donde todos quieren vender lo mismo y se vuelve un canibalismo con una guerra de precios donde nadie gana, pero al robustecer su oferta con diademas, por ejemplo, se diferencian de la competencia con algo de valor agregado.

A decir de Pahola Sánchez, gerente de canal para Plantronics México, el portafolio en general de la firma es de audio y voz, pero al categorizar de acuerdo al mercado meta, el tipo de usuario y a las necesidades de cada empresa, dividen en tres segmentos su oferta: centros de contacto, colaboración y consumo (dirigido al retail).

“Están sucediendo muchos cambios en las compañías que ofrecen servicio al cliente y ya no sólo son centros de contacto los principales usuarios de este tipo de productos. Por otro lado, las plataformas de comunicaciones que están implementando las compañías van de la mano con la voz y el audio, además las llamadas son cada vez más críticas para las empresas de este tipo de servicios y se requiere de calidad en la atención y el audio debe ser perfecto para que no tenga un impacto en la productividad”, abundó Sánchez.

Por su parte, Desireé Ortíz, directora general en México de Logitech, compartió que el mercado de audio para la marca representa una de las unidades que dejan más ingresos, por lo que representa una prioridad. Lo ven en 3 fases: el segmento tradicional con bocinas PC en 1.0. 2.1 o 5.1, que principalmente van conectados a la computadora o algún sistema de audio o video. En segunda instancia, bajo la marca Logitech cuentan con propuestas Bluetooth y finalmente la línea Ultimate Ears (UE), con audio Bluetooth de clase Premium.

Vorago aseguró que es un mercado muy grande, donde hace dos años, su oferta en el tema era escueta, con uno o dos productos, pero este segmento de negocio ha crecido tanto, de la mano de la demanda de los usuarios con las aplicaciones de reproducción de audio que existen. “Incrementamos esa línea de bocinas para computadora hasta portátiles Bluetooth, o bocinas para karaokes con diversas características que se puedan conectar multidispositivos. Con la gama de diademas, la cual es la línea más fuerte, ahora traemos más diseños y colores e incluimos ya Bluetooth; donde ofrecemos productos de alta definición en una gama Premium”, mencionó Luis Alatriste, gerente de cuenta en Vorago.

Diferenciación
Jabra cuenta con dos unidades de negocio: una enfocada al ámbito profesional y otra al consumo. En el segundo caso, son dirigidas para uso personal para actividades como ejercitarse o simplemente escuchar música, sin embargo, en México están posicionados en el primer rubro, con dispositivos profesionales para empresas.

“Ofrecemos tecnología como la cancelación de ruido y la ultra cancelación del mismo; el filtrado de ruido, autovolumen, entre otros, Además no sólo resalta la tecnología, sino la estructura y el material de los productos. Sin mencionar que contamos con estándares de calidad internacionales”, comentó Múzquiz.

Por otro lado, Logitech enfoca hacia el canal la gama de bocinas PC, para el que tiene un perfil de comercializar cómputo en general. Por la línea de 5.1, muchos de sus asociados de mayoreo hacen bundles con este tipo de productos junto con televisores para teatro en casa, por ejemplo.

En cuanto a los productos de Bluetooth marca Logitech, también van a través de socios, porque muchos de ellos integran en su portafolio movilidad como telefonía celular o tabletas. Y finalmente, la gama UE, también cuenta con certificación IPX7, lo cual los cataloga como resistentes a golpes, salpicaduras, entre otras características, lo que abre oportunidades en muchas áreas que incluso, el canal no ha volteado a ver.

“El cliente final puede tener la percepción de que cualquier solución de audio puede cumplir con el trabajo, pero con detalles precisos que ofrecen nuestros equipos, éstos pueden experimentar la gran diferencia entre marcas, por ejemplo, cuando el ruido es relevante para ellos, la cancelación de éste resalta entre productos. Puede ser la clave en la toma de decisión para una compra”, dijo Sánchez.

Para Alatriste, la clave consiste en ofrecer un producto de calidad pero a precios accesibles. Sin embargo, también hay clientes que quieren funcionamiento y diseños de tipo Premium sin fijarse mucho en el costo, mientras les satisfagan sus necesidades.

Soportes
“Nosotros tenemos que equipar mejor a nuestro canal, para educarlo en los conceptos correctos y a su vez, ellos lo hagan con sus clientes finales. Esto lo hacemos con entrenamientos, con equipo que puedan mostrar a sus clientes todas las ventajas de los productos y su funcionamiento”, dijo la vocera de Logitech.

A la vez, la firma ofrece estrategias de cercanía, donde la intención es que el equipo se puede exhibir o mostrar cerca de los productos con los que se puede conectar y así, ofrecer una experiencia superior al cliente, además de bundles con diferentes dispositivos. Y en la marca UE, existe una aplicación para controlar diferentes funcionalidades de ese producto a través del teléfono inteligente.

“Hace algunos años, podría haber dicho que si de canal se trataba, sólo había un perfil que comercializaba este tipo de soluciones, más apegado al de telefonía. Hoy es muy diverso, pues no sólo éstos se benefician de este mercado, sino integradores de aplicaciones de voz, ya sea a través de computadora o de soluciones móviles. Es más, todo aquel canal que se involucre en proyectos que incluyan audio y voz, son excelentes candidatos para ofrecer dentro de su oferta nuestro portafolio”, agregó el vocero de Jabra.

Por su parte, Alatriste compartió que trabajan con cinco mayoristas regionales, mismos que les ayudan a promover los mensajes para que el canal entienda que el mercado ha ido cambiando hacia dispositivos móviles y si comercializan esos productos, no los vendan solos, sino que complementen esa venta con un producto de audio, lo cual les elevará la ganancia porque el margen es muy atractivo. A la vez, realizan zonas de experiencia con sus aliados, donde existe producto demo para mostrarles a los clientes, pues esta clase de productos necesitan ser vistos funcionando para que testifiquen sus cualidades.

“No deben negarse la oportunidad de integrar este tipo de productos a su gama, donde los paquetes pueden ser la solución a quedarse con el proyecto. Es un producto que puede llegar a cualquier vertical o industria”, mencionó el vocero de Vorago.

México
A decir del entrevistado de Jabra, la firma está creciendo año con año, alienando a más integradores a su base instalada, lo que demuestra que este mercado es de demanda y oportunidades para los canales.
“Para nosotros, México es el mercado líder de la región, donde estamos posicionados en las gamas de bocinas PC,  estamos experimentando crecimientos de doble dígito en la tecnología Bluetooth, gracias a servicios de música en streamming, por ejemplo, donde los millennials están accediendo con mayor frecuencia a estos servicios”, aseguró Ortiz.

A la par, la entrevistada resaltó que está convencida que todos los canales deberían vender este tipo de productos, porque hoy es casi imposible que la gente no utilice por lo menos un teléfono móvil y ahí está la oportunidad. Son productos que pueden complementar casi cualquier portafolio y aumentar el ticket promedio.

Para Sánchez, el reto en este mercado está en detectar correctamente la necesidad del uso de una solución de este tipo. Porque en apariencia no es tan complicado de determinar, sin embargo, la importancia de que diferentes departamentos dentro de una empresa tengan que identificar esta necesidad y acceder a invertir en ella, no es un tema menor.

Ventajas
“Al ser un complemento no tenemos un segmento que descuidemos, cualquier integrador de comunicaciones puede vender nuestros productos sin importar la marca que ellos manejen como core de su negocio, porque los productos son compatibles con el 99% de las soluciones que existen tanto en telefonía como en comunicaciones unificadas, por lo que es un valor agregado a los proyectos de los canales. Contamos con integradores que van desde la MiPyME hasta grandes distribuidores o con perfil global”, mencionó Múzquiz.

Y aunque no es complicado vender el producto, sí se requiere de realizar una consultoría, porque al ser un producto tecnológico y profesional se debe conocer perfectamente el equipo, además, que en algunos modelos hay que realizar alguna configuración para su funcionamiento. Sobre todo porque interactúa con otras soluciones.

Por parte de la directora en México para Logitech, el que los canales sean usuarios de los productos de su catálogo, debe ser una regla que se debe aplicar a todo lo que se vende, porque no hay mejor forma de ofrecer un producto sino es usándolo. “Que por lo menos un ejecutivo de su fuerza de ventas utilice un dispositivo de manera personal para que sea más natural la interacción con el cliente”, finalizó.