Financiamiento estratégico: Impulso para la rentabilidad del canal de distribución

• El financiamiento evoluciona de un recurso de liquidez emergente a una estrategia consultiva para estructurar contratos que integran hardware, software y servicios
• Los esquemas de arrendamiento mitigan incrementos de hasta 15% en los costos de infraestructura derivados del panorama geopolítico y la sobredemanda de componentes
• La digitalización de trámites reduce los tiempos de respuesta frente a la banca tradicional y agiliza el cierre de proyectos sin descapitalizar al integrador

La industria de Tecnologías de la Información en México mantiene una proyección de crecimiento sostenido durante 2026. De acuerdo con informes de la Secretaría de Economía, el sector tecnológico contribuye con un 4% al Producto Interno Bruto nacional, impulsado principalmente por la demanda de infraestructura para centros de datos y ciberseguridad. En este entorno, el acceso a esquemas de capitalización resulta fundamental para que los integradores de tecnología puedan solventar la adquisición de inventario y la ejecución de servicios especializados sin afectar su flujo de caja mensual.

El Banco de México reporta que las tasas de interés para créditos comerciales han mostrado una tendencia a la estabilidad, lo cual incentiva la contratación de servicios financieros por parte de las empresas del canal. Las instituciones financieras y los mayoristas de tecnología actúan como facilitadores para que los asociados de negocio participen en licitaciones y proyectos de gran escala. La adopción de modelos de arrendamiento puro y crédito simple permite que los distribuidores mantengan niveles de liquidez óptimos para su operación cotidiana.

La Asociación Mexicana de la Industria de Tecnologías de Información señala que la transformación digital de las pequeñas y medianas empresas demanda socios tecnológicos con capacidad de respuesta inmediata. Para cumplir con este requisito, los canales requieren de programas de financiamiento que contemplen no solo el hardware, sino también el software y los servicios asociados. El uso de estas herramientas financieras se traduce en una ventaja competitiva que permite a los integradores ofrecer soluciones integrales con esquemas de pago flexibles para el usuario final.

Flexibilidad operativa frente a la volatilidad del suministro

La demanda de componentes para centros de datos e Inteligencia Artificial, sumada a los conflictos geopolíticos internacionales, genera fluctuaciones de hasta 15% en los costos de infraestructura tecnológica. Para proteger los márgenes del canal de distribución, el arrendamiento permite diluir este impacto económico sin descapitalizar a las empresas. “En el arrendamiento se amortigua mucho el impacto del alza del precio”, destacó Zeferino Pérez, Director Comercial en Grupo CVA.

Adicionalmente, los distribuidores de reciente creación enfrentan barreras de entrada en licitaciones de gobierno que exigen un historial corporativo extenso. La figura de venta conjunta permite respaldar estas propuestas comerciales con la trayectoria del mayorista para cumplir con los requisitos. “Podemos trabajar en venta conjunta cuando le piden al canal que compruebe una experiencia de equis número de años y a veces no lo logran porque son compañías que tienen 4 o 5 años”, detalló Pérez.

La oferta financiera mantiene una proporción base de 80% en hardware y 20% en software o servicios para plazos de 24 a 36 meses. Esta disponibilidad crediticia aplica para el ecosistema general del integrador para facilitar la consolidación de proyectos integrales. “No importa que la adquisición haya sido con otro mayorista, nosotros también brindamos el servicio”, añadió el directivo.

Agilidad de respuesta para modelos de consumo mensualizado

La adopción de tecnología bajo demanda exige esquemas de pago que las instituciones bancarias tradicionales no logran procesar con la velocidad que requiere el sector. Los tiempos de aprobación prolongados representan un riesgo de pérdida de negocio en un entorno dinámico. “Nuestro negocio no tiene ese tiempo, es de velocidad, la tecnología se mueve muy rápido y tú tienes que tener soluciones igualmente rápido”, comentó Alberto Mora, Director de TD SYNNEX Capital para Latinoamérica.

El portafolio de soluciones incluye arrendamiento puro, financiero y crédito simple desde 12 hasta 60 meses, estructurados a la medida de la capacidad de pago del usuario final. Los esquemas permiten diferimientos iniciales y pagos escalonados para proyectos que combinan hardware, software y servicios. “Tratamos de acomodarnos no tanto a ofrecer lo que ofrece el mercado, sino ver qué es lo que requiere nuestro cliente y acomodarlo a esa necesidad específica”, añadió Mora.

La integración temprana del brazo financiero en el ciclo de ventas resulta determinante para diseñar propuestas viables y con altas tasas de aprobación. “Involúcrame temprano y segurísimo vamos a salir adelante con éxito y con la solución exacta que requieres”, destacó el ejecutivo.

Transición estratégica hacia la venta consultiva de soluciones

El uso de herramientas crediticias evolucionó en el mercado mexicano, pasando de ser una alternativa secundaria para mantener la liquidez, a convertirse en el eje central para la estructuración de proyectos de Tecnologías de la Información. “Ya no se ve como un remedio de emergencia para un flujo de caja, sino como una estrategia de ventas proactiva”, explicó Erika Zermeño, Gerente de Crédito y Cobranza en TEAM.

A través de alianzas con entidades financieras, por ejemplo, HPEFS, EQUITY Link y XEPELIN, la propuesta de la compañía abarca arrendamiento, factoraje y capital de trabajo. La optimización de estos trámites se basa en plataformas de autogestión que eliminan la burocracia documental. “Hemos venido dejando atrás el papeleo tradicional, con digitalización y autogestión, con previos análisis y acortando tiempos de respuesta”, comentó Zermeño.

La demanda actual requiere contratos unificados que engloben toda la infraestructura bajo una sola cuota mensual para el cliente. “Los distribuidores ya no piden financiamiento solo para comprar cajas, ahora lo solicitan para estructurar contratos en TI donde lleve hardware, software y servicios”, concluyó la ejecutiva.

Mecanismos operativos y contacto de negocio

Grupo CVA
Los asociados tienen la posibilidad de operar líneas simultáneas que combinan un crédito simple regular con financiamientos revolventes exclusivos por proyecto. Al finalizar un contrato de arrendamiento financiero, la marca ofrece la opción de que el integrador adquiera la infraestructura cubriendo un valor residual que va del 0.5% al 1.5% del total. La atención al canal está regionalizada en cuatro zonas del país, bajo la gestión de Katia Álvarez, gerenta de servicios financieros.

TD SYNNEX Capital
El brazo financiero cuenta con 50 especialistas a nivel global enfocados en adaptar las formas de pago a la necesidad del canal, sin restricciones rígidas en los porcentajes de hardware y software. Entre sus capacidades destaca la transformación de cobros anualizados de licencias de software a esquemas de pago mensual, lo cual facilita la operación de los Proveedores de Servicios Administrados. Los integradores pueden iniciar sus requerimientos con Antonieta Álvarez o Miguel Juárez.

TEAM
La oferta para el canal se complementa con herramientas específicas como TEAM FLEX, la cual está diseñada para facilitar el intercambio y la inyección de capital de trabajo. El proceso de evaluación crediticia prescinde del papeleo tradicional mediante un sistema de digitalización, el cual permite la autogestión del distribuidor. Erika Zermeño y David Martínez son los responsables de canalizar estas solicitudes e integrar las propuestas de valor.

¿Cuál es el siguiente paso en la profesionalización del ecosistema tecnológico?

La madurez del mercado informático exige una transformación en el perfil del distribuidor tradicional. En este escenario, el dominio de las especificaciones técnicas resulta insuficiente si carece de un respaldo comercial estructurado. Por consiguiente, la alfabetización financiera se perfila como una competencia obligatoria para los integradores que buscan escalar sus operaciones. Las empresas del sector necesitan comprender los ciclos de capital de sus clientes para proponer modelos de negocio que protejan los presupuestos corporativos.

El esquema de consumo de las organizaciones atraviesa una reconfiguración definitiva orientada a los gastos operativos. Es decir, las grandes inversiones iniciales de capital pierden viabilidad frente a los modelos de suscripción y uso. Ante esta realidad, el socio tecnológico asume la responsabilidad de actuar como un consultor, capaz de proyectar retornos de inversión precisos a largo plazo. Por lo tanto, la inclusión de arquitecturas económicas flexibles en el portafolio de soluciones constituye un requisito indispensable para competir en las grandes licitaciones.

La sostenibilidad del canal dependerá de su capacidad para asimilar estas dinámicas corporativas de forma integral. De igual forma, la colaboración estratégica con entidades especializadas en capitalización definirá la ejecución de despliegues masivos de infraestructura. En conclusión, el avance de la industria de Tecnologías de la Información en México estará liderado por aquellas organizaciones que logren alinear la innovación tecnológica con planeaciones de negocio exactas, asegurando la rentabilidad en toda la cadena de suministro.