Observar y analizar, actividad cada vez más lucrativa para los canales

CIFRAS VAN Y VIENEN, TODAS REPRESENTAN NÚMEROS AL ALZA EN LA ADOPCIÓN DE SOLUCIONES DEL SEGMENTO EN MÚLTIPLES VERTICALES, PERO LO REALMENTE VALIOSO, ES QUE HAY UNA OFERTA VASTA, TECNOLOGÍA DE PUNTA Y SOPORTE PARA LOS INTEGRADORES.

Según Francisco Ramírez, director general México, América Central y El Caribe en Axis, sigue siendo un mercado muy atractivo por el crecimiento constante; tiene una cadena comercial cada vez más conocedora, incluyendo al usuario final y las exigencias del mercado son más altas.

Por su parte, Andrés Macías, director de Ventas para México y Centroamérica en Avigilon, resaltó que es tan jugoso el mercado de videovigilancia que en 2015 crecieron 70% y durante el primer semestre del 2016 han logrado los objetivos de venta para la región, por lo que esperan cerrar con excelentes resultados.

En Intelbras, la seguridad electrónica representa el 40% del negocio global de la empresa, por eso se preocupan por ofrecer productos flexibles, “tribridos”, con buena relación calidad–precio y adecuados a las necesidades de visualización y manejo vía internet requeridos por los usuarios mexicanos y su entorno.

Según Ricardo González, gerente de producto en TP-Link México, en suelo azteca, las empresas gastan alrededor de un 4% de su presupuesto anual en la seguridad, porcentaje que seguramente se hará mayor en los siguientes años.

Versus
Verticales con demanda hay cada vez más y parece que para todas las marcas, otro punto a favor para voltear a ver este negocio, por ejemplo, D-Link participa en el segmento PyME y residencial con producto IP, pero también hay una participación significativa del CCTV análogo, donde la diferencia radica en que son cámaras con sistemas cableados análogos, con grabadores DVR y con un costo relativamente bajo.

“Sin embargo, notamos que en este segmento, poco a poco están convencidos de hacer un cambio de tecnología, pero por lo de la economía, no ha terminado por darse. En este sector, en la primera mitad del año vimos una adopción de cámaras que, si bien son análogas HD, también son de un nivel medio de precio, lo que facilita que se comercialicen características como domo o bala, que en otros segmentos sería oneroso comprar”, comentó Raúl Esquivel, director general de D-Link México.

Según empresas como Provisión ISR, una característica a resaltar del mercado, es que se ha movido hacia las soluciones, la gente busca la manera de integrar sus productos con soluciones ya existentes: “Notamos un crecimiento interesante en centralización de video para crear centros de monitoreo, porque la gente quiere tener un respaldo de la información en un punto remoto y este puede ser la nube, con la idea de ayudar al cliente a hacer su propio cloud”, señaló Martín Calamante, gerente general de la marca en México.

Al respecto, Alfonso Castillo, director comercial de TRENDNet señaló, que existe un 75% de tecnología análoga instalada, aunque el IP ha ido avanzando año con año con el 25% de participación. “Por eso participamos en este mercado, por lo atractivo y la tendencia en aumento. Podemos participar con la cámara, el almacenamiento, el video management y el plus de la conectividad, pues tenemos 25 años dedicados a las redes”, dijo.

“En nuestro caso, apalancamos estas tecnologías con virtualización y almacenamiento definido por software; las fortalecemos con acervo de tecnología propia y entregamos soluciones mucho más robustas que el estándar tradicional; mismas que a la vez, son más efectivas en costo y más fáciles de usar”, afirmó Josef Santiago Scarfo, ingeniero de ventas senior América Latina de Pivot3.

¿Commodity?
“Hay tendencia en los mercados pequeños a ir por el precio, y esto genera condiciones diferentes de mercado; es decir, la innovación ahí es nula, según se cree. Pero en Axis lo hacemos y seguimos generando tecnología en todas las líneas del portafolio, lo que es improbable en las cámaras consideradas en este rubro, entonces es según desde donde se quiera mirar”, mencionó Ramírez.

El mismo vocero considera que existen usuarios del rango bajo que sólo quieren “mirar” y no les interesa educarse más en el tema, no quieren analizar nada, mientras que a partir del nivel medio, ya comienzan a valorar más su inversión, aunque el precio sigue siendo un punto sensible. Mientras en el segmento alto, el cliente final cuestiona, se informa, demanda aplicaciones, análisis y no duda en invertir en sistemas integrales.

“Pero, mientras haya fabricantes bajando precios y calidad en el producto, habrá commodity, y el valor de los dispositivos tarde o temprano se puede perder”, aseguró Ramírez.

Para Esquivel, en este caso particular, las cámaras de CCTV son las que se ubican en este segmento, porque estos paquetes, aunque incluyan un DVR, se colocan y se usan de manera regular, masiva; el usuario conoce las características de los productos y sus funcionalidades, derivado de la sencillez.

“Y aunque se estén vendiendo miles de cámaras IP, de nivel de entrada o medio, no entran en esta categoría, pues las compañías que las venden tienen que hacer una labor de convencimiento con base en sus características y aplicaciones, además, los vendedores comúnmente realizan un trabajo de investigación en el cliente. Aunque creemos que en dos años, algunas gamas de IP se podrán catalogar en este rubro”, explicó Esquivel.

Otros horizontes
Según TP-Link, una de las características de sus equipos ha sido la administración por cloud donde ahora no existe la limitante de tener una IP fija o ser un usuario avanzado para abrir puertos en los módems. El cloud, es un claro ejemplo de la evolución de las cámaras IP, por lo que un usuario si necesita una, él mismo la puede instalar. “La tecnología ha crecido tanto que se vuelve amigable. El Smart Home o el Internet de las Cosas harán que esta línea de productos tenga un despunte considerable en los siguientes tres años”, dijo Esquivel.

“Se espera que para el 2017, tengamos el triple de almacenamiento dedicado a video de lo que teníamos en el 2014; el video se está volviendo ubicuo no sólo por las ventajas que brinda en investigación o como un arma contra el crimen, sino como una herramienta de negocio que aporta inteligencia operativa en tiempo real, especialmente cuando se combina con herramientas que permiten explotar el video en su totalidad, como son los analíticos”, mencionó el representante de Pivot3.

Además de incrementar la cantidad de cámaras aumenta también la capacidad, la resolución, el tiempo de retención y la eficiencia; paralelamente en el centro de datos, aumenta la sofisticación de cómo explotamos ese video. Esta evolución permite desarrollar soluciones más sofisticadas que cada vez más clientes buscan incorporar en sus plataformas.

“Las aplicaciones aumentan para ofrecer soluciones completas de seguridad, integradas al sistema de intrusión, o al de incendio. Además, a través de algoritmos integrados a las cámaras, se pueden utilizar cámaras de forma preventiva, no solamente grabando lo que ya sucedió”, mencionó Bruno Machado, director general Intelbras México.

Esta ya más que tendencia, es una realidad, sobre todo porque anteriormente, los sistemas de monitoreo estaban configurados para ser correctivos, y en la actualidad, se pueden utilizar para un análisis de espacios disponibles en un estacionamiento, detección de placas en tiempo real, detección facial, seguimiento automático de personas. “Esos analíticos le han dado a la videovigilancia la inteligencia que le faltaba para transformar la corrección o reacción, en prevención”, señaló Calamante, quien añadió: “La cámara por sí sola, es difícil que ofrezca grandes resultados, debe estar acompañada de un software o personas capacitadas para volverla proactiva”.
En ese mismo orden de ideas, Macías compartió que, si bien los sistemas de video se pueden utilizar para mejorar la seguridad, cada vez más empresas invierten en ellos para supervisión remota de personal, procesos, atención al cliente, buscando siempre mejorar la productividad de las compañías. Avigilon, durante este año ha participado en proyectos donde se han implementado sus cámaras 7K (30 MP) para monitoreo remoto de avances en construcción y para mantener una bitácora visual de avance de obra.
Según Edgar Martínez, Application Engeenering Manager Samsung Wisenet México, cada vez más, el Internet de las Cosas nos ayudan a agregar elementos en un ecosistema de vigilancia que, sin ser cámaras, permiten que esta prevención y este monitoreo sea aún más efectivos.

El caso de esto son las alarmas y bocinas activadas directamente desde centros de control de seguridad urbana donde funcionarios pueden hablar y alertar de posibles actos ilícitos, están siendo grabados o pueden sonar una alarma generalizada que ayude a detener una acción, antes de que se lleve a cabo.
“Hoy se quiere saber qué más hay en la imagen e inclusive cómo prevenir, por eso llegó la tecnología forense y de ahí, este uso de la tecnología permitió dirigir esfuerzos en otros sectores, como el retail y analizar sus zonas calientes, el tráfico de personas, la demografía, en qué stands se detienen más, lo que permite tomar decisiones más pensadas en los procesos productivos y de comercialización; se convierte en una herramienta de productividad”, aseguró Ramírez de Axis.

Conocer, saber y hacer
Por otro lado, Calamante está convencido que es importante el tema de capacitación y certificación de los asociados. En México, hay mercado para todos los niveles, pero hay uno muy grande y va dirigido a precio, eso impacta en la percepción del usuario final hacia los sistemas de videovigilancia, y al canal que poco le importa leer y entrenarse, que solamente busca costo bajo para vender barato, puede dejar al usuario final con un mal sabor de boca, porque cuando ocurre un incidente no le sirven las cámaras.

“Además, también es valioso que tengan un respaldo de los fabricantes y no sólo en el ámbito técnico sino en lo comercial, pero todo tomando en cuenta los requerimientos del cliente final”, señaló.

A decir de Ramírez, el año pasado, Axis entrenó a más de 1500 personas entre usuarios finales, distribuidores e integradores, porque lo que pretenden es que la industria se mantenga actualizada,  que compren y vendan soluciones que realmente les van a servir; que el valor de esa inversión se mantenga con el tiempo.
Con la entrada de equipo de bajo costo, que se compra en una cadena de retail, de manera individual o por paquete, el desafío es el desconocimiento en el mercado y desconfianza que genera en el cliente final. Eso se contrarresta con los entrenamientos a toda la cadena de distribución. Pues es común que exista un ahorro mal entendido, porque se argumenta que en una compra se ahorraron 30%, pero en el costo total de propiedad les va a costar más, quizás porque no durará el equipo y habrá que gastar más.

“Veo más canales del lado de los que quieren invertir y prepararse que los que no y nosotros siempre los escuchamos y si tienen una limitante los ayudamos, porque debemos innovar juntos y de manera más inteligente”, compartió el representante de Axis.

Según, TRENDNet, en un tiempo relativamente corto, hay una actualización constante de sistemas, cámaras, software y genera diferenciadores entre competidores, por esa razón, el conocimiento es medular. Además, recomienda que los canales deberían ser los primeros usuarios de la tecnología, porque sólo usándola los volverá expertos.

Y aunque empresas como Avigilon están en una etapa de crecimiento en el número de canales que comercializan la videovigilancia, por ejemplo, en el mercado pequeño, para uso doméstico o en pequeños comercios, también es cierto que ese aumento no ha sido acompañado de la profesionalización del sector. “Muchos canales se enfocan en la venta de producto asiático cuya única ventaja es ser muy económico, descuidando la atención y servicio al cliente” dijo Macías, quien abundó: “vemos más y más clientes insatisfechos por la pobre calidad del producto ofertado, las fallas constantes por defectos de fabricación o instalaciones deficientes a las que no se le da servicio oportuno debido a que se abandona al cliente por la baja rentabilidad de la venta”.

El integrador tiene que entender, que antes de vender u ofrecer cierto producto o tecnología, tiene que hacer labor de consultoría y entender las necesidades y requerimientos específicos de sus clientes. De nada sirve vender barato si no se resuelven los problemas del cliente.
Otro punto es que se puede provocar una guerra de precios, y para González, es algo que siempre ha pasado en los diferentes mercados de TI, la recomendación siempre ha sido clara para el canal: Los valores agregados que tengan los distribuidores los hará diferentes a los demás. Sobre todo, deben sentirse respaldados por marcas con presencia en el país, con preventa y soporte técnico en su idioma.

Oportunidades
Provision ISR observa una adopción importante en mercados como el de salud, educación y gobierno. A la par, hay proyectos importantes surgiendo, de la mano de sus asociados con los carriers del país. En cuanto a zonas, las que más resaltan para la marca son el centro y Bajío; con un desafío para atacar el Valle de México, donde no tienen tanta presencia. En el norte del país, estados como Sonora, Nuevo León y Baja California representan una opción para Avigilon.

Para Axis, una de las verticales donde más posibilidades hay es en el mercado financiero y aunque el gobierno es relevante, la inversión no ha sido muy grande en los últimos años. También en temas de infraestructura crítica se aplica la videovigilancia.

“La nube la venimos desarrollando desde hace años, tenemos una aplicación que permite que cualquier dispositivo que está conectado a Internet, pueda acceder a los equipos de seguridad conectados en el hogar o la oficina, sean de automatización, de seguridad o de redes, siempre y cuando estén conectados a dicha aplicación”, mencionó Esquivel.

Además de la gran adopción por la tecnología IP, existen clientes que ya cuentan con infraestructura y comienzan a cambiarla y buscan tecnología de este tipo. “Hay un 60% que buscan IP y el resto compra o sigue con análogo, y ahí está la oportunidad, tanto para los que ya comercializan IP, los que quieren entrar a este mundo e incluso, para los que venden el HD análogo”, aseguró Castillo.
De acuerdo a investigaciones de empresas analistas especializadas como IHS, Pivot3 compartió que el mercado global de videovigilancia podría alcanzar 23.6 billones de dólares para el 2018, con un crecimiento anual entre 5% y 12%.
Únicamente contando videovigilancia, el mercado es de alrededor de 25,000 millones de dólares para el 2016, con un crecimiento promedio de alrededor del 20% anual, y es posible que crezca a 50,000 MDD para el 2020. Los números reflejan las distintas tendencias en el mercado: del 2013 al 2018 se duplica la inversión en cámaras, se duplica en almacenamiento, se triplica en software.
Según Samsung Wisenet, el mercado de videovigilancia en México hasta el 2014 (que es el último estudio registrado) es de 145.8 millones de dólares.