Rutas hacia la transformación del canal de distribución TIC: Select
De acuerdo con Saúl Cruz, director ejecutivo en Select, durante los últimos años, la venta de equipo de TIC a través de los canales de distribución se ha estancado en crecimientos marginales, por las siguientes razones: un entono cada vez más competido, una infinidad de puntos de venta presenciales y virtuales compitiendo por un mismo usuario, precios continuamente a la baja, entre otras. Sin embargo, mencionó que quizás la más crítica es la escasa diferenciación en la venta de dichos productos. “Es evidente que, si los canales no hacen algo para diferenciarse, sus ventas seguirán a la baja y muchos empezarán a desaparecer”, aseguró el directivo.
Asimismo explicó que los mayoristas son un buen ejemplo de negocios que han sabido transformarse, algunos más enfocados a la venta de soluciones de valor con software, redes, servidores, almacenamiento, virtualización, convergencia, seguridad, centros de datos y otros productos, tal es el caso de Avnet, Compusoluciones, Dice, TEAM, además de otros jugadores. De hecho, aseguró, los mayoristas que fortalecieron su portafolio de soluciones en los últimos trimestres mantuvieron su liderazgo, e incluso algunos incrementaron su participación. Otros mayoristas han mantenido un negocio más transaccional con la venta de PCs, impresoras, periféricos, consumibles y otros productos. También existen mayoristas que han forjado su estrategia incrementando su cobertura geográfica, tal es el caso de CT y CVA, situación que hace algunos años había sido muy cuestionada, pero que hoy está siendo imitada por varios competidores en el mayoreo, y que de hecho es necesaria, ya que hoy en día cinco estados concentran cerca del 80% de las ventas del mayoreo de TIC, manifestó Cruz.
El directivo destacó el caso de Ingram Micro, mayorista al que consideró, en este proceso de transformación, como el único que ha logrado mantener un liderazgo tanto en el negocio de volumen como en el de soluciones de valor.
“No debemos dejar de reconocer que existen oportunidades asociadas a la venta de soluciones de TIC, que apoyan la transformación digital de los negocios, tal es el caso de la movilidad, la seguridad, los servicios de cómputo en nube, el big data y la analítica, soluciones tecnológicas que en su conjunto representan 31% de la facturación actual del canal de distribución de TIC”, indicó Saúl Cruz, quien agregó que la transformación que experimentan las organizaciones representa gran oportunidad para el canal, el cual debe prepararse más para captar estas oportunidades, por lo que mencionó una serie de recomendaciones dirigidas al canal de distribución de TIC:
–Identificar y generar la demanda potencial mediante nuevos productos y/o servicios que complementen su portafolio actual, vender lo mismo de siempre sólo los llevará a perder participación, competitividad y clientes.
–El distribuidor debe reforzar sus alianzas para crear nuevas unidades de negocio, ya sea con fabricantes actuales o nuevos, mayoristas o incluso con otros distribuidores que los ayuden a complementar su portafolio.
–Los canales deben invertir mayor tiempo en la labor de preventa y pruebas de concepto, para lograr ventas más consultivas y menos transaccionales, y con esto dar más confianza y credibilidad al cliente.
–Los canales deben reforzar sus certificaciones, capacitarse en soluciones de valor y de negocio, que los ayuden a entender mejor los procesos de sus clientes, esto redituará en ventas con mayores márgenes.
–Los canales deben agregar valor a través servicios de consultoría especializada, implementación, migración, servicios administrados, servicios de nube, soporte de primer nivel, entre otros servicios, es tiempo de convertirse en verdaderos consultores de negocio y no sólo revendedores de tecnología.
–Los canales deben ayudar al CIO en su nuevo rol para que éste asuma un papel protagónico en la transformación digital de la organización, además de ayudarlo en su quehacer diario en la digitalización de procesos, consolidación y protección de su infraestructura, adopción de innovaciones TIC, y orientarlo e incentivarlo a que se apoye en especialistas de TIC, como lo son los propios canales.
Finalmente Saúl Cruz refirió las investigaciones realizadas por Select en el tema de la transformación de los negocios y adopción de mejores prácticas, un trabajo que dijo proporcionar conocimiento para reforzar el portafolio de la firma, y la posibilidad de brindar un análisis para entender quién está liderando tanto la oferta como la adopción para impulsar la transformación digital de los negocios en Latinoamérica.
