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Eaton, negocio de energía para todo y todos

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Enrique Chávez

El pasado 2014 fue un año complejo para toda la industria, y para el fabricante especializado en respaldo y protección de energía no fue la excepción; sin embargo, con base en la constancia, la marca pudo incluso, crecer.

Nuestras estadísticas nos mostraban una contracción en el mercado; de venir con una visión de crecimiento se dice que se contrajo en el 2014 un 2.7% el mercado de UPS, el cual es nuestro principal producto, pero gracias a las estrategias que hemos implementado, tuvimos crecimiento este periodo entre un 3 y 4 %”, mencionó Enrique Chávez, director de operaciones en América Latina, Norte y Caribe en Eaton.

A decir del entrevistado, la protección y calidad de la energía no es necesaria solamente en una vertical o segmento de mercado, esto se ha ampliado y ahora hay sectores que crecen como el de seguridad, por la necesidad de monitoreo y almacenamiento. En salud también se ha desarrollado mucho y no sólo en gobierno sino también en iniciativa privada, otros son los sectores industriales, antes no vistos en la adopción de tecnología y que ahora invierten en respaldo, por ejemplo.

“La oportunidad nos la abrimos teniendo productos para satisfacer necesidades de manera más específica, por nicho y requerimientos de mercado. El buscar nuevas verticales que están requiriendo protección, respaldo y calidad de energía nos ha abierto el panorama para ofrecer equipos novedosos y más especializados”, dijo Chávez.

Estrategias

Derivado de adquisiciones de otras grandes compañías, la firma comenzó a trabajar en oportunidades de sinergia con canales y mayoristas eléctricos, donde hay negocio y les facilita atacar mayores oportunidades. Además, siguen invirtiendo en tecnología y en innovación, pretenden ir a la punta, pues saben que todavía hay áreas por cubrir y quieren ir hacia ellas.

“Este periodo hemos visto un crecimiento año contra año con un 13% en Power Quality. A la par, nos hemos enfocado en nichos por ejemplo, en seguridad y en el sector médico pero también en una estrategia TIC más sólida, y aunque con los mayoristas todavía no estamos en el punto que queremos estar, hemos dado pasos firmes, incluso crecimos a buen ritmo en esa parte”, afirmó el directivo.

En el segmento de mayoristas eléctricos han experimentado crecimiento y por ello seleccionaron a algunos de los que son más grandes y completos, los cuales están convergiendo junto con las tendencias.

“De manera interna también estamos haciendo movimientos, nos cambiamos de almacén en la zona de Vallejo donde montamos un laboratorio para llevar a clientes para correrles pruebas, que vean la operación de los mismos con escenarios muy apegados a la realidad. Aprovechamos para hacer una integración local, con el enfoque de tener una mejor disponibilidad”, aseguró.

“Somos 12 mil empleados y 19 plantas en México, lo que nos coloca como la segunda operación más grande de la región Américas”: Enrique Chávez

Canal

Respecto al trabajo con el canal TIC, ha sido buscar partners mayoristas que trabajen sobre todo con integradores de valor, pues la oferta del fabricante va enfocada hacia ellos, aunque pueden vender en el segmento “mover cajas” y ofrecer paquetes.

“En el de valor vemos una oportunidad grande porque no venden por precio, sino soluciones y tienen especialización. Este año comenzamos relaciones comerciales con Anixter y Westcon; con este último nos atrajo la integración de las soluciones y tiene un alto nivel de especialización, aunado a ello, son partners principales de VMware por ejemplo, y eso es relevante porque en México se está migrando mucho a la nube, a la virtualización y necesitan un socio en energía”, dijo.

Cabe recordar, que estos distribuidores se suman a CVA y a Luguer como sus aliados mayoristas.

Más horizontes

“También hemos estado muy cerca de los proveedores de nuevas tecnologías para ir entendiendo lo que está sucediendo. Por ejemplo, hoy, una de las más grandes preocupaciones del personal que administra un centro de datos es el costo de la energía y nosotros identificamos esas necesidades en los diferentes procesos que tenemos en el contacto con los clientes y hacemos soluciones modulares para cubrir diferentes capacidades en crecimiento o equipos que trabajan con eficiencias altas en modo doble conversión donde tenemos liderazgo”, explicó Chávez.

En México han participado con empresas de colocation o de Web hosting, sector que está creciendo alrededor del 12% anual. Además, a principios de año lanzaron la plataforma G3 de sus sistemas EPDU, de distribución dentro del data center como una oportunidad de mercado.

PyME

En cuanto al mercado de la pequeña y mediana empresa, la firma lo atiende a través del mayoreo, sobre todo porque México se compone de un alto porcentaje de estas compañías y entendiendo las necesidades de este segmento tiene como objetivo ayudarlos a que se modernicen, recordando que este sector tarda más en adoptar nuevas tecnologías y que su competencia está en cualquier parte del globo.

“Tenemos un software de monitoreo de hasta 10 equipos que se baja de nuestro portal; es una herramienta que a ellos les hace sentido, sobre todo porque el software cobra importancia cada día más”, abundó el directivo.

Mentalidad

Finalmente, Chávez reconoció el valor que está teniendo la energía a nivel global, pues anteriormente se pensaba en ella como un gasto o en su defecto, era lo último que se tomaba en cuenta en un proyecto.

Hoy, en América Latina se invierte sólo una cuarta parte en la calidad de energía y eso representa que hay una oportunidad grande, por ello la marca participa en ferias, convenciones, se acerca al canal y lo apoya en encuentros con sus clientes más representativos.

“Porque muchos de ellos no entienden de manera correcta hasta dónde les puede ayudar el respaldo y la protección de energía y en este traspaso de información hemos avanzado mucho”, finalizó Chávez.

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