Eaton: la calidad justifica el precio

Atención vertical
De acuerdo con Chávez, la marca ha desarrollado productos específicos para ciertos nichos de negocio, entre ellos data center (según Eduardo Rocha, presidente de ICREA, prevé un crecimiento de alrededor de 24% en México en ese mercado), ya que hace falta mucha infraestructura. En ese sentido, el vocero explicó que la oferta de la marca para centros de datos no sólo está en los UPS o el manejo de aire acondicionado de precisión, sino también en transformadores, entre otros, y aunque aclaró no ser el responsable de la división eléctrica, indicó que el objetivo es mostrarlo como un todo para ofrecerlo al canal.

Otra vertical que atiende es salud, incluso tienen algunos productos específicos para ese sector. “Hay otro que tiene que ver con iluminación de emergencia con equipos desarrollados específicamente para ello, donde hay ciertos requerimientos para el cumplimiento de normatividades, debido a la influencia de Estados Unidos, es equipamiento específico para ese mercado”, afirmó.

En ese orden de ideas, el especialista explicó que en Estados Unidos, el corporativo hizo una reorganización en sus áreas en la que se enfocan por verticales; pero en el caso de México todavía hay una mezcla, el mercado aún no está tan segmentado, hay muchos cruces y mientras más pequeño es el país es más común que exista un reseller que conoce de oil and gas, minería, financiero, comercial, “están todos porque la economía no es tan grande para tenerlo segmentado”.

“El cliente no debe adaptarse al fabricante, sino el fabricante tiene que adaptarse a las necesidades del cliente”: Chávez.

Retos del canal IT
Para el directivo regional, continuar capacitándose es uno de los principales retos del canal, ya que es necesario conocer los productos y las aplicaciones que los hacen diferentes para que puedan apoyar al usuario final a proporcionarle una solución que satisfaga o supere sus expectativas. “Las certificaciones se han convertido en herramientas de venta, dan confianza al cliente y se convierten en un candidato para suministrarle atención tecnológica”.

Otro reto es alinear o sincronizar la estrategia tanto del fabricante como la del mayorista y el reseller para realmente ser eficaces en el mercado, “con eso me refiero al producto adecuado, la solución correcta y el mejor precio, esto no es sólo el integrador aislado, sino un entendimiento de los tres para ser efectivos en un mercado que día a día es más competido”.

Tecnología vs precio
Es común que en la cultura latina se busque en el mercado el precio más bajo, sobre ese tema, el directivo explicó que se trata de entender bien la necesidad del cliente y saber vender valor, ya que en ocasiones se deciden por el costo más bajo, pero en el periodo de vida útil el producto barato es corto y al final es más caro, porque gasta más energía, genera más calor, tiene fallas, no hay respaldo para refacciones, entre otras, “Eaton tiene un equipo caro, pero es sólo la inversión inicial porque a la larga ayuda a ahorrar energía, requiere menos mantenimiento, genera menos calor, lo cual se resume en eficiencia, así que la diferenciación es su periodo de vida que hay que saber vender”.

Destacó que otra ventaja de los equipos de la marca que justifican su precio, es que algunos modelos permiten trabajar con plataformas de manera virtualizada. También mencionó el prestigio, ya que Eaton tiene más de 30 años de presencia en México, más de 50 en América Latina y más de 100 años de vida. Añadió que con la adquisición de Cooper hace tres años se envió un mensaje al mercado de que la compañía está arraigándose y posicionando en el sector eléctrico.