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Eaton: la calidad justifica el precio

“Todo eso es un respaldo que ayuda al canal, ya que la marca es conocida porque tiene una red instalada ya grande en México, todo eso cuenta, cuesta y es parte del liderazgo de esos valores agregados”, expresó.
Para el directivo, el tema de la calidad sobre el precio es algo que entienden en el mercado empresarial, pero en la PyME no pasa lo mismo, por lo que constantemente acompañan al canal y participan en actividades con sus mayoristas, por ejemplo, la Gira Luguer, “aprovechamos para hacer presentación de nuestros equipos y mostrar diferenciadores para apoyar a los resellers, les damos guías para que integren la marca a sus proyectos. A la vez aprovechamos para visitar clientes potenciales de las distintas ciudades para ayudarles a convencer, lo que se convierte en un entrenamiento”.

“Somos punta en desarrollo tecnológico, no vamos siguiendo sino innovando, con una inversión de 3% del total de ventas mundiales en investigación y desarrollo”.

Retos de Eaton
• Una de las estrategias de la marca es integrar proyectos en los que se incluyan todas las áreas de negocio de Eaton, por ejemplo IT con eléctrico.
• Están interesados en captar a integradores y VARs porque tienen el perfil para comercializar sus productos, “buscamos un poco más de enfoque porque saben vender valor”.
• Otro reto para la marca es cerrar el año lo mejor posible, ya que el crecimiento no se ha visto como se esperaba, ven la recta final del año complicada y va a depender de la habilidad del personal y equipo comercial de Eaton para tener el producto correcto en el lugar indicado, “es un reto grande a cuatro meses de cerrar el 2014”.
• Crecer al menos 50% de lo que incrementa el mercado para seguir ganando participación en los próximos años, considera que hay una oportunidad grande.
• Encontrar y desarrollar sinergias, ya que como grupo tienen un amplio portafolio de productos eléctricos, iluminación, manejo de cableado y protección de energía, entre otros, por lo que están trabajando en llevar estas soluciones al mercado y que las puedan aprovechar. “A veces se actúa de manera independiente, pero se debe encontrar la forma de hacerlo en conjunto con una solución más completa y los clientes comiencen a demandar más productos de la marca”.

Para finalizar, reiteró que están buscando más canales para llevar soluciones con oportunidad en PyME, “vienen épocas importantes en las que se invertirá en infraestructura, buscamos mayoristas, resellers e integardores que nos ayuden a brindarle soluciones al usuario”. Afirmó que tienen programas para el canal que les pueden ayudar a cumplir sus metas, con un portafolio de productos que se integran en las soluciones de manera confiable, “somos un grupo de profesionales dispuestos a ayudarles a cerrar negocios y llegar a sus usuarios finales para atenderlos y tener cierres exitosos”.

Comercial Mexicana, cliente satisfecho

De la mano de su canal Ingeniería Aplicada del Norte (IANSA), un Power Specialist, y otro reseller, lograron satisfacer una necesidad de Comercial Mexicana, “suministramos los equipos y logramos integrar en la plataforma de monitoreo otras marcas que ya estaban instaladas, así, el encargado de monitorear si detecta una falla llama o corrige en el momento, tienen equipo para tomar la decisión adecuada para que la operación siga fluyendo”.

Explicó que primero compraron los equipos, en la segunda fase se implementó el monitoreo, al cual integraron otras marcas que ya estaban instaladas, Eaton fue el único que les dio esa posibilidad, ya que hay marcas que limitan su plataforma únicamente a sus equipos. “Bajo ese esquema y apoyando al canal logramos cerrar esa negociación que fue un caso de éxito y el cliente está satisfecho”.

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