Conocimiento y convergencia para diferenciarse en redes
Aportar recursos para realizar actividades de mercadotecnia y generación de demanda es otro apoyo que brindan los fabricantes para el canal, generalmente este tipo de estrategias se realizan en colaboración para optimizar el costo beneficio, de hecho algunas firmas optan por segmentar este tipo de inversiones en relación con el esquema de negocio y necesidades puntuales del canal.
“La idea es simplificar la habilitación de redes, trabajamos con estándares abiertos que permiten mayor escalabilidad, incluso es posible virtualizar para gestionar o segmentar múltiples equipos, la convergencia también permite habilitar puertos con diferentes funciones, con estos elementos es posible automatizar la infraestructura para hacer a las empresas más competitivas”, complementó Tubilla.
En términos de negocio, las soluciones simplificadas entregan una mejor relación de costo total de propiedad (TCO) al usuario, el canal puede generar diferenciadores para obtener la decisión de compra del prospecto. A esto se agregan iniciativas comerciales como mayores márgenes de ganancias o capitalización de los servicios de valor agregado, pero depende del nivel de conocimiento del partner.
Desde la comercialización de los productos se pueden incluir pólizas extendidas de garantía y servicios e incluso de refacciones, la rentabilidad es incremental. También es importante trabajar con fabricantes enfocados en esquemas de canal para la comercialización de su portafolio, los cuales brindan mejores herramientas tanto de negocio como habilitación.
El seguimiento de expertos de los fabricantes o mayoristas permite al canal, y en general al proyecto, cumplir con normas de instalación y estándares de conectividad, con ello se asegura el óptimo rendimiento de la infraestructura. A pesar de la desaceleración una de las principales verticales es sector público, el cual lleva acabo proyectos de remodelación, actualización e implementación de nueva infraestructura.
Otras áreas en crecimiento son sector financiero, instituciones educativas, proveedores de servicio, industria automotriz y en cualquier empresa que requiera una plataforma física de comunicación, pero se debe tomar en cuenta que la principal demanda está en cableado de cobre, a esta le sigue la fibra óptica y finalmente se encuentran las soluciones de conectividad inalámbrica.
