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Avnet, por la colaboración y especialización del partner en el mayoreo

Hacia arriba
Para este año que comienza, Barrón lo mira con buenas expectativas en el primer trimestre, sobre todo explotando sus virtudes en el mercado de valor, ya que las líneas de volumen que manejan son muy escasas y las usan principalmente para complementar lo que los socios de negocio están requiriendo.

Como muestra, el vocero compartió que se están preparando arduamente en las soluciones dirigidas al sector energético, mismo que ya estaban atendiendo, pero resultado de la reforma en el área puede traer un gran potencial hacia el país, con una oportunidad en el desarrollo de este segmento y no sólo en el presente sino mirando hacia futuro.

“En conjunto con nuestros principales proveedores como IBM, Oracle, Cisco, EMC, NetApp, etcétera, manejamos soluciones específicas para ese nicho o para retail y financiero, por ejemplo. Segmentos en los que el país sigue creciendo, con más alternativas gracias a las reformas federales y a la participación de los canales que están especializados en dichos temas”, mencionó Barrón.

Para ello, en el último año la marca creó un ecosistema en donde colabora toda su cadena de distribución para alcanzar un fin común que es el crecimiento de cada parte, pues si un asociado necesita de una solución específica y no está capacitado, se realiza un co-partnering para acercarlos con otro socio y se entrega una respuesta robusta y completa con mejores márgenes de utilidad.

“Si venden HW y agregan servicios, la ganancia será mejor; si además agregan SW elevarán sus ingresos,  pero si implementan el margen será muy alto; conforme el asociado esté más especializado mayor valor tendrá para el cliente final”, señaló el director del mayorista en México.

De alianzas y más dinero
“El mundo ha cambiado, existe una evolución en la colaboración; hace años había mucho recelo por que entrara otro partner y pudiera quitar negocio por eso algunos canales preferían mantenerlo  solo aunque fuera pequeño”, ejemplificó Barrón.

Para aprovechar esas sinergias, Avnet ofrece tres fórmulas de trabajo, siendo la primera que dos socios trabajen en conjunto de manera normal, complementando sus propias habilidades.

Otra es que el mayorista se pone en medio; es decir, este podrá contratar los servicios de un tercero y revenderlos dentro del ecosistema funcionando a la vez como árbitro.

La tercera opción es llevar a la mesa los servicios de Avnet, los cuales no están hechos para competir con el socio, sino son complementarios en cada proyecto.

Una propuesta que soporta estos esquemas es la infraestructura convergente, donde el mayorista arma una solución con las especificaciones necesarias y la entrega se vuelve más funcional, en menor tiempo y los canales sólo la ponen en funcionamiento con el cliente final.

Así, los asociados se pueden enfocar en lo que va dentro de esa máquina como virtualización, gestión de activos, etcétera; el cual es el valor agregado y es lo que el usuario está buscando.

“Hoy veo un progreso inmenso en ese tipo de propuestas donde el 50% aproximadamente de la base de socios está utilizando estos ecosistemas. Esto les reditúa en la entrada a sectores donde no vendían anteriormente”, añadió: “También hay muchos socios que están en las grandes ciudades y comienzan a entrar a negocios regionales, pero comenzar de cero es muy complicado, por lo que asociarse con otro canal que está en otras localidades es más rentable”.

 

 

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