Avnet, por la colaboración y especialización del partner en el mayoreo

Para la empresa, el cierre de 2013 fue muy favorable, se reactivaron proyectos de gobierno que tenían a la expectativa, acompañados de los que la iniciativa privada liberó. Para alcanzar esa meta, en los últimos dos años la firma se enfocó en dos áreas donde los analistas observan mayores crecimientos: software (SW) y servicios. “En esta última hemos incrementado más los que se refieren a reventa con nuestros principales proveedores; nos acercamos más con ellos para saber qué otros servicios podemos ofrecer a la red de asociados”, comentó Eduardo Barrón, vicepresidente y director general de Avnet México. En cuanto al tópico del software, para la marca es relevante al seguir siendo muy rentable e ir a la alza su adopción en diferentes aplicaciones, lo que ha representado una transformación dentro del mayorista, sin que esto quiera decir que estén dejando de lado el mundo del hardware (HW), el cual sigue siendo vital en TI. Cabe recordar que el SW ya era un tema de soluciones core para Avnet, con el que abordaban colaboración o bases de datos y ya cabía la virtualización, por ejemplo. Por otro lado, también han dirigido sus baterías a nuevas tecnologías como big data, analíticos y seguridad con propuestas puntuales, donde ya no es sólo se utiliza SW para defensa de periferia, sino que reside dentro de las organizaciones para analizar, encontrar hackeo, fugas de información: predictivos más que reactivos. “Hoy nos orientamos a productos de industria como manejo y control de activos, propuestas que ayudan a las empresas a gestionar los activos que no son fijos como flotillas y a toda la información que estos generan; nichos que son de alto valor para nosotros”, mencionó el directivo. A decir de Barrón, este direccionamiento no se debe sólo a las soluciones per sé, deriva en que ahora el presupuesto de tecnología de las empresas ya no sale de TI, sino de diferentes departamentos de las compañías; lo que tiene su reto porque se habla con los directores de cada área no de bits y bytes, sino de lo que los hace más productivos y eficientes. “Hemos incorporado y desarrollado especialistas internamente, en sectores específicos para que ayuden en el entrenamiento al canal sobre las conversaciones que deben tener con ese tipo de clientes, incluso en nuestro evento anual hicimos un panel con usuarios finales para que compartieran lo que están buscando y el canal conozca más acerca de las necesidades puntuales”, dijo el entrevistado. Hacia arriba Para este año que comienza, Barrón lo mira con buenas expectativas en el primer trimestre, sobre todo explotando sus virtudes en el mercado de valor, ya que las líneas de volumen que manejan son muy escasas y las usan principalmente para complementar lo que los socios de negocio están requiriendo. Como muestra, el vocero compartió que se están preparando arduamente en las soluciones dirigidas al sector energético, mismo que ya estaban atendiendo, pero resultado de la reforma en el área puede traer un gran potencial hacia el país, con una oportunidad en el desarrollo de este segmento y no sólo en el presente sino mirando hacia futuro. “En conjunto con nuestros principales proveedores como IBM, Oracle, Cisco, EMC, NetApp, etcétera, manejamos soluciones específicas para ese nicho o para retail y financiero, por ejemplo. Segmentos en los que el país sigue creciendo, con más alternativas gracias a las reformas federales y a la participación de los canales que están especializados en dichos temas”, mencionó Barrón. Para ello, en el último año la marca creó un ecosistema en donde colabora toda su cadena de distribución para alcanzar un fin común que es el crecimiento de cada parte, pues si un asociado necesita de una solución específica y no está capacitado, se realiza un co-partnering para acercarlos con otro socio y se entrega una respuesta robusta y completa con mejores márgenes de utilidad. “Si venden HW y agregan servicios, la ganancia será mejor; si además agregan SW elevarán sus ingresos, pero si implementan el margen será muy alto; conforme el asociado esté más especializado mayor valor tendrá para el cliente final”, señaló el director del mayorista en México. De alianzas y más dinero “El mundo ha cambiado, existe una evolución en la colaboración; hace años había mucho recelo por que entrara otro partner y pudiera quitar negocio por eso algunos canales preferían mantenerlo solo aunque fuera pequeño”, ejemplificó Barrón. Para aprovechar esas sinergias, Avnet ofrece tres fórmulas de trabajo, siendo la primera que dos socios trabajen en conjunto de manera normal, complementando sus propias habilidades. Otra es que el mayorista se pone en medio; es decir, este podrá contratar los servicios de un tercero y revenderlos dentro del ecosistema funcionando a la vez como árbitro. La tercera opción es llevar a la mesa los servicios de Avnet, los cuales no están hechos para competir con el socio, sino son complementarios en cada proyecto. Una propuesta que soporta estos esquemas es la infraestructura convergente, donde el mayorista arma una solución con las especificaciones necesarias y la entrega se vuelve más funcional, en menor tiempo y los canales sólo la ponen en funcionamiento con el cliente final. Así, los asociados se pueden enfocar en lo que va dentro de esa máquina como virtualización, gestión de activos, etcétera; el cual es el valor agregado y es lo que el usuario está buscando. “Hoy veo un progreso inmenso en ese tipo de propuestas donde el 50% aproximadamente de la base de socios está utilizando estos ecosistemas. Esto les reditúa en la entrada a sectores donde no vendían anteriormente”, añadió: “También hay muchos socios que están en las grandes ciudades y comienzan a entrar a negocios regionales, pero comenzar de cero es muy complicado, por lo que asociarse con otro canal que está en otras localidades es más rentable”. Territorios Hace 24 meses la firma decidió penetrar más en el sureste y en el noroeste de la República Mexicana, por lo que instalaron una oficina en Mérida y otra en Tijuana, buscando desde entonces, una red de asociados para hacer las zonas rentables. El sur, por ejemplo, es un área muy rica con una oportunidad muy grande y gracias a que han encontrando canales en Chiapas, Oaxaca, Campeche, Tabasco, Yucatán y Quintana Roo, ahora abordan más mercados como hotelería y turismo. Sin embargo, Barrón afirmó que se han desarrollado lentamente porque la intención es ir con pasos firmes, buscando el número adecuado de asociados para el tamaño de cada región, sin saturar la zona. “Llevamos tiempo hablando del Bajío, el cual es muy atractivo y donde poco a poco hemos hecho inversiones más significativas. No tenemos una oficina ahí y no puedo asegurar que eso cambie en el 2014 porque depende de cómo se empiece a desarrollar, aunque sí llevamos estrategias con soluciones de industria y con dos o tres socios que incluso atienden desde Guadalajara o la Ciudad de México”, explicó el entrevistado. El negocio En el 2013, la organización comercializó con aproximadamente 500 partners, de los cuales casi 200 representan la base principal de socios, donde caben los canales foco y los que se integran a un esquema de “semillero”: asociados que consideran porque tienen potencial, se han acercado con el mayorista y han invertido en conjunto, por lo que arman un plan de desarrollo y estrategias en conjunto. “Son 70 canales foco y normalmente manejamos entre 30 y 40 en desarrollo; también están los que son especializados en quienes invertimos poco porque son muy específicos y generalmente son autosuficientes”, agregó el director general de Avnet. Para todo este ecosistema la firma integra soluciones diferenciadas y que hagan sentido a lo que ya manejan en el portafolio, por ejemplo el caso de TrendMicro, con una propuesta dirigida a infraestructura convergente, línea de negocio donde el mayorista cree poder agregar valor a la oferta de seguridad. “Pueden ser compañías pequeñas pero que cuentan con un portafolio muy específico y genera valor a las soluciones que ya manejamos; o ser marcas que están bien posicionadas, consolidadas en el mercado y nos pueden crear una explosión en los próximos dos años”, compartió Barrón. Actualmente la firma está interesada en infraestructura convergente y su entorno, seguridad, así como movilidad; sin olvidar que seguirán dando seguimiento a los analíticos. “Es una área que las empresas le están dando prioridad porque les ayuda a saber qué hacer con la información y los datos que generan interna y externamente lo que va a explotar todavía más en un futuro”, concluyó el director de Avnet. Portafolio de Avnet Avaya Cisco EMC IBM NetApp Oracle Polycom Red Hat TrendMicro Tripp Lite VMware Evolución hacia el valor Para Avnet, son varios los factores que debe cumplir una empresa distribuidora para considerarse de valor, por ejemplo: montarse en estrategias para la entrega de créditos, apoyos financieros, logísticos, esquemas de entregas con mayor especialización en las marcas y técnicos certificados. “Y se deben crear ecosistemas muy enfocados: nosotros ya tenemos arquitectos que arman soluciones y dependiendo del socio ponen los productos correctos tanto multimarca como monomarca, todo dependiendo de lo que es mejor para el cliente final”, dijo Barrón. Además de contar con temas específicos de industria para ayudar a los asociados a penetrar en diferentes mercados, soportados por los servicios complementarios a su portafolio. “Y finalmente, ayudar al asociado a decirle hacia dónde se está moviendo el negocio tanto en cobertura como en tecnologías”, concluyó el entrevistado.