Cómo se lee al mayorista

Lo que el canal solicita
En el ideario de los canales, un buen distribuidor debe de  saber hacer bien su trabajo. Los valores que los integradores destacan principalmente en los mayoristas son:

• Disposición inmediata de material y tiempos rápidos de respuesta. Para poder atender los requerimientos de los canales es necesario que tengan los productos a la mano y tiempos de respuesta inmediata, ante las vicisitudes que se presenten. En este punto existe una convención de opiniones, y fue la anterior  cualidad la que puede hacer la diferencia entre los mayoristas. Por ello, disponibilidad es un factor decisivo, “en la mayoría de las veces es más importante que el precio”, agregó, Héctor Cárdenas.• El precio que ofrecen al canal
• Tener una buena cobertura para poder implementar soluciones en distintos estados de la República
• Créditos que se puedan obtener
• Ser especialista en el portafolio que maneja, con personal certificado que pueda a poyar a los canales y transmitir el conocimiento y experiencia que se requiere a la hora de integrar los proyectos.

Otro de los diferenciadores importantes es la lealtad que tienen hacia ellos, ya que el canal trabaja con base en las relaciones reciprocas de lealtad. Además, el nivel de representación ante los fabricantes, gestionando beneficios, es una de las cosas que en especial buscan al crear una sociedad.

Los entrevistados coinciden en que la cualidad más importante de los comercializadores de volumen es la especialización enfocada al esquema de negocio en sí.

Ya que si con el objetivo de ganar más mercado los mayoristas amplían sus líneas de negocio, pueden perder foco y encontrar un desenlace no deseado, desde la reducción de socios, hasta la dispersión total.

A propósito comentó Cruz: “al cambiar de estrategia de comercialización se puede perder el objetivo, por ejemplo los mayoristas de consumibles que hoy se extienden a la oferta de equipo tienen que entender la estructura de la cobertura, la distribución y los márgenes son muy diferentes”.

Para el director de Comsol, los mayoristas deben ser todos de valor, “el que no es de valor no puede sobrevivir en la industria”.