Cómo se lee al mayorista
La figura que representan en la cadena de distribución tiene un papel importante que ha logrado ganar su lugar como el enlace principal entre fabricante-canal.
La percepción que el mayorista crea dentro de la cadena depende de la relación que entabla con sus socios, hay quienes ofrecen mayor apoyo para ser el vehículo de comunicación efectiva con el fabricante. Pero también pueden concebirse simplemente como el medio de obtención de productos.
Aquí podemos ver una posición encontrada entre las opiniones que convergen, desde el punto de vista de los integradores. ¿Deben agregar beneficios como capacitación a sus programas de canal? Para Javier Vargas, director general de Comsol, estos tienen que limitarse a los valores tradicionales que los distinguen, que son, desde el punto de vista del directivo: disponibilidad inmediata de los productos y amplitud en cobertura.
Por otro lado, existe la opinión más generalizada de que los fabricantes no pueden llegar a todos los integradores y para ello echan mano de los recursos del almacenista para ser el vehículo que cumpla el ciclo de entrenamiento.
“El fabricante muchas veces no es capaz de llegar a toda la red de distribución, es ahí donde se requiere el apoyo del mayorista, para que por medio de ellos se trasmita el conocimiento”: Héctor Cárdenas, vicepresidente de Anadic
Los integradores identifican a los mayoristas en dos grupos, por un lado los de valor, con los que pueden encontrar un fuerte apoyo en las especializaciones y por el otro comercializadores de volumen, que fortalecen más a sus socios en el área comercial.
En este sentido, aquellos que deseen incursionar en este modelo de negocios deben definir el rol que quieren ocupar al integrarse a la cadena, aquellos viejos distribuidores de igual forma deben redefinir sus objetivos para sobrevivir ante el estado actual de inestabilidad en la industria.
