SaaS y la nube, claves en Nexsys Summit 2013

“Juntos lo hacemos posible”, fue el lema con el que el mayorista convocó a alrededor de 100 canales en su segundo evento de negocios. Los Cabos, Baja California.- Si bien el tema de la nube no fue el único que se trató durante los tres días de la segunda convención de Nexsys Summit 2013, sí fue uno de los ejes donde las pláticas y el interés se centraron por parte de los fabricantes y asociados del mayorista. Además de este tópico, la marca resaltó el trabajo realizado en torno al software como servicio, a la cobertura territorial del país azteca y al trabajo con los fabricantes que conforman su portafolio. Fue el intercambio de ideas lo que le dio vida al evento, durante las exposiciones de los aliados de negocio los canales externaron sus dudas e inquietudes, a la par se realizaron mesas de trabajo, algunas pactadas y otras improvisadas donde se escudriñaban caso por caso los negocios. “Veo muchas caras nuevas y otras más familiares, lo cual es beneficioso en ambos casos, la idea es que encuentren sentido al estar aquí”, señaló Francisco Mendoza, director general de Nexsys en México. El directivo compartió que notó con curiosidad que muchos asistentes eran completamente de hardware, pero han visto en el software una alternativa importante de diversificación de sus negocios, así como han confiado que la empresa puede desarrollar esta área dentro de sus compañías. “Socios que comenzaron en el 2011 ahora sus empresas han cambiado, vendiendo más software, tienen más margen y quieren invertir en nuevos territorios”, abundó el director general. Cabe señalar, que los fabricantes enviaron a sus directivos de más alto nivel, lo que significa que ya existe mucho interés por este evento y con la referencia del año pasado; gracias a ello se decidieron invertir en este. “El lenguaje del negocio durante los tres días fue de crecimiento, consolidación y nuevos mercados; la pasada edición fue más para resolver y esta ha sido para determinar el futuro de las oportunidades”, dijo. A trabajar Mendoza dio un panorama actual del mayorista y resaltó que los resultados conseguidos se deben 100% al trabajo de los partners, pues ellos son la cara frente al cliente, los que están en el día a día. La llave principal del éxito son los asociados, y eso lo demuestra el mayorista con su estrategia “partnering”, con la que busca saber qué quieren, cómo hacen su negocio, cómo facturan, para una vez entendiéndolo, ayudarles a tener una línea de crédito más sana económicamente hablando. “Tomamos a Microsoft en el modelo de Software Products Line (SPL) como eje fundamental de nuestra estrategia de Centro de Datos (CD) y alrededor de ello, hemos desarrollado y aprovechado modelos de otros fabricantes como IBM, Symantec, McAfee, CA y Adobe”, compartió Mendoza. Con ello, se han complementado hasta formar ese ecosistema de CD, donde también juegan un papel medular debajo de los arquitectos de las nubes, aquel que construye la red, el cloud, que integra los elementos y la plataforma. “Lo hemos entendido y nuestro papel es apoyarlos, facilitándoles la adquisición de la tecnología, participando en el modelo de rentabilidad, etcétera”, abundó. “El socio es conciente de la oportunidad que existe y no quiere perder tiempo, aprovecha este tipo de foros para ver oportunidades y acelerar los negocios que ya tiene”: Francisco Mendoza, Nexsys Kilómetros de oportunidades Una de las prioridades que resaltó Nexsys durante el evento fue la expansión geográfica, donde la regla del crecimiento consiste en ir a aquellas zonas con poca cobertura sin una concentración de partners atacando las mismas cuentas. “Por ello, nos hemos pegado a estrategias muy claras como las de IBM, McAfee e incluso Polycom, la cual ya está firmada con nosotros siendo esta una de las causas para ello”, mencionó. Fue claro al señalar que esto no quiere decir que el mercado de la Ciudad de México se va a desatender o ya no importa, sino que la inversión más importante en esta etapa es fuera de esa zona. Causa por la que, en el 2013 este punto tendrá mucha fuerza dentro de la empresa, y será abordado con cinco áreas principales: -Sureste 1 Tabasco, Campeche, Chiapas, Yucatán y Quintana Roo -Sureste 2 Puebla, Veracruz, Tlaxcala, Hidalgo y Oaxaca -Bajío Aguascalientes, San Luís, Guanajuato y Querétaro -Norte -Occidente En la frontera, el directivo observa una oportunidad interesante, apoyándose en los canales locales, con carriers y llegando a negocios de CD. Y esta estrategia de cobertura geográfica no puede ser posible si los canales no se certifican, actividad en la que han hecho mucha inversión. “Tenemos una estrategia que se llama “Nocturnas”, las cuales son charlas que se realizan todos los miércoles con más de 20 asistentes, presenciales o virtuales, orientadas a nuevos productos, lanzamientos y certificaciones”, mencionó el entrevistado. Esto es un tópico importante, porque para reafirmarse como miembros del ecosistema es la certificación y el conocimiento. Aliados, el gancho Asimismo, el evento sirvió de marco para conocer la oferta que los fabricantes ofrecen a la base instalada del mayorista, donde el común denominador fue la versión de sus productos en el cloud y otros totalmente nuevos pero bajo el mismo esquema, además de adecuar su modelo de negocio y licenciamiento. Este cambio lo aprovecha Nexsys, pues en el primer caso, se está empujando a aquellos canales que están invirtiendo en las certificaciones como un valor agregado real. Mientras en el segundo tema, la intención es que los canales pongan foco en licenciamiento nuevo y/o renovación, como bandera de negocio para generar más ganancias. Nephos Por otro lado, Mendoza compartió para eSemanal que la iniciativa de Cloud Nephos, está a nada de oficializarse, pues planean dentro de poco su lanzamiento, pues su retraso se debe a que se están adecuando algunos detalles para que sea 100% para México. Esta iniciativa es una subsidiaria de Nexsys, una tienda virtual orientada a aplicaciones en la nube como SaaS, sin embargo, el entrevistado aclaró que al tener alianzas importantes con ISBs, con SAP y Oracle en el tema de apps, por ejemplo, no desea que se crea un ambiente de confusión entre sus asociados. “Lo que vamos a tener en el país a través de Nephos está orientado a nichos de mercado muy puntuales que requieren de poca inversión, pero de alta rentabilidad y no es un competidor, al contrario, es un complemento para nuestro portafolio”, acotó. A cerrar círculos tecnológicos Temas como la nube, la ubicuidad y las comunicaciones unificadas convergentes, han llevado a Polycom hacia los primeros peldaños en el software de videopresencia. Asimismo, la misma demanda del mercado los ha posicionado en ese segmento lo que resulta en un pilar fundamental para la estrategia de CU complementada con fabricantes como IBM y Microsoft de Nexsys. Aliados en Nexsys Summit 2013 Adobe CA Technologies Huawei IBM Kaspersky Lab McAfee Oracle Symantec SAP Wacom “En cuanto nuestra red de asociados vea la disponibilidad de este producto, su funcionalidad y sobre todo la convergencia que hace en sus clientes, será un negocio muy natural para ellos y muy pegada también, a la estrategia de expansión geográfica que tenemos”, resaltó Mendoza. Todo el portafolio de Polycom estará disponible con el distribuidor, y aunque la oferta de software es el foco principal, el hardware también estará en la palestra. Numeralia Adobe representa el 30% de la participación en ventas de Nexsys, mientras McAfee sigue con el 21% y Symantec e IBM con el 13%. Kaspersky 8%, Microsoft 5%, CA 3%; Huawei, Corel y Hitachi con el 2%; Oracle, Wacom y SAP menos del 2%. CA “Le mostramos la gama de soluciones que van desde mainframe, monitoreo, de mesa de ayuda, de plataforma de cloud y data management”, mencionó Porras. Durante el evento, el objetivo de la marca fue aterrizarles a los canales cómo pueden hacer negocio en la nube, sobre todo porque los nuevos tienen la duda de cómo vender la solución, mientras con sus tradicionales, los están ayudando a vender la solución con sus mismos clientes, con la ventaja que es más fácil porque la relación y confianza ya la tienen. Kaspersky “Nos interesa que identifiquen que hay nuevas oportunidades y nosotros, a su vez, conocer cuál es su cobertura y su potencial para que juntos hagamos nuevos negocios creciendo su oferta”, mencionó Filigrana. A decir del fabricante, ya están identificados con los usuarios, pues ofrecen soluciones de nicho, que el distribuidor claramente puede identificar y ofrecer para complementar. “Por ejemplo, la protección para dispositivos móviles, para ambientes virtualizados y para la información en almacenamiento, están integradas y administradas bajo una sola consola”, comentó. McAfee “Nuestro mensaje gira en torno a las oportunidades de negocio con el canal y nuestra plataforma de seguridad conectada”, resaltó del Olmo Para ello, planean ser consistentes, dar certidumbre y herramientas adecuadas para generar negocio en conjunto. “Tenemos la necesidad de dar a conocer el portafolio porque hay socios que todavía creen que McAfee es el antivirus y no es así, hay mucho más negocio detrás del antivirus”, comentó. Aunque más del 50% del negocio de la PyME está en la nube y el negocio para el fabricante está creciendo allí, hay segmentos que requieren hardware y soluciones físicas, que las licencias estén instaladas en los equipos, “por lo que trabajamos de las dos formas con esquemas de pago para todos los niveles”, dijo. Wacom “Muchos de los canales nos ubican por las tabletas digitalizadotas para diseño, pero tenemos tabletas de firmas que sirven para mercados verticales como banca, retail o para todo lo que requiera una firma autógrafa”, señaló Balderas. Esto es muy importante para Wacom por el tipo de canal que asistió al Summit; considerados de valor agregado pueden integrarla dentro de sus soluciones como una nueva área de oportunidad. “Nuestros grandes clientes a nivel mundial son del ambiente creativo o diseño, pero nuestras tabletas de la línea de consumo se pueden utilizar hasta para firmar una carta o resaltar textos en Exel como si fuera un marca textos digital o poner comentarios, etcétera, son para productividad”, compartió.