Impresión, negocio en multiservicios
Integración de servicios
La evolución de Equipos y Productos Especializados (EPE), canal de Lexmark, ha sido en sincronía con la propia tecnología, con una experiencia de 14 años la firma optó por un esquema de valor agregado o VAR, de este modo ha pasado de la venta de cajas al desarrollo de plataformas como servicio.
Con las opciones de tercerización, el canal adecua su oferta a las necesidades actuales del mercado; las principales verticales que atiende son industria privada, corporativo, gobierno y sector financiero, los esquemas de pago más empleados son los de pago mensual por volumen de impresión; para ello cuenta con el apoyo de Lexmark.
Hugo Moreno, director general de EPE, señaló: “Hay convergencia entre la venta tradicional e integración de servicios sobre todo en corporativo y gobierno, el primero es más rentable por la recuperación de inversión más rápida, en servicios se tiene que ser más inteligente para diseñar mejores propuestas para optimizar costos”.
Por su parte, los fabricantes ofrecen identificación, incubación, registro y seguimiento de proyectos, así el canal debe hacer el análisis de las necesidades del usuario para configurar la mejor propuesta. EPE trabajaba directamente con Lexmark pero se han hecho cambios en el esquema de socios por ello ahora se apoya con CVA.
De acuerdo a la experiencia de Moreno, el usuario se enfoca en el costo, pero cuando este se deja de lado el canal puede enfocar su oferta en servicios de valor agregado que generen mayor rentabilidad para el asociado y beneficios para el cliente; otra tendencia es poner impresoras en cada estación de trabajo en vez de grandes áreas.
Como parte de su especialización el canal cuenta con ingenieros certificados en algunas soluciones Lexmark, otro de los retos que ha enfrentado al entrar en servicios son los financiamientos debido a que hay pocos esquemas crediticios para estos proyectos, por el momento trabaja con un par de empresas en estos aspectos.
