Impresión, negocio en multiservicios
Mayoristas con todas las opciones
Dependiendo de las funciones que requiera cada proyecto, el canal puede integrar plataformas a la medida. Entre las tendencias tecnológicas destaca la conectividad que permite imprimir desde cualquier dispositivo móvil; adicionalmente es posible entrar a segmentos de alta especialización en proyectos de grandes volúmenes de impresión.
Las funcionalidades de escaneo o copiado también permiten generar valor desde la propia tecnología, al integrarlas es posible reducir el costo total del proyecto (TCO); las aplicaciones de gestión incorporadas en los propios equipos es posible desarrollar soluciones como servicio adicionalmente representan un valor para el usuario.
José Ramón Fernández, director de ventas en Intcomex, declaró: Contamos con una amplia oferta en hardware y consumibles, a partir de esto es posible atender a diferentes segmentos, estos diferenciadores los puede aprovechar el canal, adicionalmente ofrecemos cobertura con cuatro sedes en la zona centro y otras ocho en el país”.
Sobre estas diferentes verticales el canal puede generar ganancias de acuerdo a sus necesidades, capacidades e intereses; también se debe tomar en cuenta factores de valor agregado que pueden aportar mayor rentabilidad, ya sea de manera directa o estimulen nuevos negocios, en este caso atender a usuario final y PyME no es tan complicado.
Por su parte los mayoristas agregan valores como logística y cobertura a través de sucursales en diferentes zonas del país, adicionalmente ofrecen créditos y seguimiento de proyectos.
Algunos optan por especializarse en ciertos productos o mercados, otros trabajan con múltiples proveedores para tener una basta oferta que pueda llegar a cualquier tipo de usuario, también cuentan con especialistas en cada una de las marcas, los cuales pueden brindar apoyo tanto a canales como usuarios.
En cada tecnología y segmento de mercado hay oportunidades de negocio rentables, por ello algunos fabricantes trabajan con canales especializados en ciertas verticales o soluciones, de este modo generar esquemas de entrenamientos en cada sentido. Por su parte los canales ofrecen cobertura y servicios especializados.
Joaquín Pineda, gerente de ventas por mayoreo en Tonivisa, resaltó: “Siempre hay oportunidades de negocio, pero es más difícil hallarlas, la diferenciación y el servicio son los valores que debe aprovechar el canal para combinarlos con la tecnología para contar con una oferta balanceada”.
Más allá de la venta de equipo
Se estima que un usuario promedio invierte siete veces más en consumibles en relación con el costo del equipo, por ello es importante el seguimiento del usuario, a ello se agrega la venta de medios de impresión y servicios de instalación y puesta a punto.
Para la comercialización de equipo y suministros al usuario final es necesario contar con logística eficiente, disponibilidad de productos, cobertura y entrenamiento comercial.
Para el mercado de especialización es necesario contar con infraestructura de seguimiento y habilitación, para ello se puede recurrir tanto a mayoristas como proveedores que brindan certificaciones, esto es un primer paso para desarrollar servicios de impresión donde el canal asume la implementación y el usuario se concentra en su negocio.
“Hay muchos ángulos para entrar a este negocio hay tendencias como la nube o conectividad que aumentan el volumen de impresión de este modo se abren más mercados cautivos, el canal debe tomar la opción que más le convenga, la especialización requiere conocimiento y los servicios demandan ingeniería de soporte”, agregó Fernández.
Cloud también ha transformado el negocio, algunos proveedores cuentan con servicios de impresión, la administración de equipos resulta sencilla, otro aspecto a resaltar son los niveles de seguridad, el negocio de impresión tiene múltiples vértices e incluso puede generar esquemas de ventas cruzadas, servicios y flujo de efectivo constante.
