El valor de la diferenciación para atender Industria y Gobierno
Para Compusales, distribuidor mexicano que inició operaciones desde hace casi 12 años con la venta de hardware, el canal ha evolución como producto de las cambiantes demandas del usuario final.
La atención en proyectos y licitaciones, nicho en el que el reseller se ha posicionado en los últimos años, es consecuencia de la especialización alcanzada a através del tiempo.
Gerardo Flores, director de proyectos en Compusales, relató que dicha focalización inició con la venta de soluciones para segmentos específicos con el propósito de ofrecer un valor agregado frente a un mercado cada vez más competido.
Por ello, a la comercialización de productos de consumo adicionó la venta de soluciones para algunos mercados verticales y como consecuencia, ganó el reconocimiento y con esto, la distribución de un selecto grupo de marcas de nicho como Panasonic Toughbook.
En la actualidad la industria busca, cada vez en mayor medida, equipos especializados con liderazgo en otros mercados. Sin embargo, para México, en el caso particular de gobierno e industria privada, el costo de dichos productos se antepone a los beneficios que el usuario pudiera obtener.
Señaló que el error más común al que recaen estos segmentos de mercado es comparar los costos de un producto de consumo con uno de nicho, cuando los usos y las bondades que ofrece cada cual son diferentes.
“Esto no es por parte de la gente involucrada en la tecnología dentro de las empresas, sino por quienes dirigen las finanzas pues muchos no comprenden el costo total de propiedad, por lo que comparan los precios contra equipos de consumo, optando equívocamente por estos últimos”, calificó.
Lo complicadamente fácil en los proyectos
La burocracia, procesos lentos e interminables trámites son algunos de los factores que frenan el interés de algunos distribuidores por atender cuentas de gobierno y proyectos de iniciativa privada.
No obstante, el directivo de Compusales, con base en su experiencia dentro del rubro de proyectos, comentó que no se puede generalizar la experiencia con este tipo de clientes ya que este tipo de negociaciones, son tan complicadas o tan fáciles como el cliente lo haga.
“El común denominador dentro de gobierno e iniciativa privada es que están buscando equipos y atención especializada focalizados en entornos específicos”.
La tarea del fabricante
Flores afirmó que cada vez existe más hardware capaz de cubrir necesidades específicas, para lo cual el usuario final requiere de atención con una visión especializada.
Ante ello, resulta de vital importancia el apoyo del fabricante, quien deberá comprender el rol del canal y dotarlo de todos los elementos para llegar al cliente mediante conocimiento de producto, con lo que logrará distinción de entre la oferta existente.
En consecuencia, opinó que los proveedores deberán seleccionar a sus canales y hacer una distinción ante los clientes para respaldarlos tanto el proceso de venta como en soporte y mantenimiento, lo que le permitirá ofrecer una garantía al usuario.
“La venta del hardware es muy noble y por lo mismo permite que haya gente no especializada que se dedique a ofrecer lo que sea con tal de vender, lo cual crea mala imagen para las marcas y el resto de los distribuidores”.
Por otra parte, subrayó que al conocimiento que el reseller adquiera, deberá trabajar en la creación de empatía con el usuario para entender sus necesidades y así ofrecerle una propuesta que le beneficie en ahorros de costo y tiempo, ya que no todos los productos son para todos los clientes.
<<INICIA RECUADRO>>
Elementos que Compusales busca al elegir una marca con quién trabajar
– Producto: equipos específicos que brindan una oferta de valor al usuario
– Presencia de la marca en el país
– Respaldo técnico y comercial que ofrece el fabricante
– Conocimiento que el fabricante pueda transmitir a través de certificaciones y especialización
– Flexibilidad por parte de las marcas ante problemas o situaciones imprevistas
– Cercanía que desarrollan con los canales
