La historia de ICC en México se remonta a sólo cuatro años atrás, cuando la firma decidió llegar al mercado nacional como una opción viable en cableado estructurado y accesorios.
Liliana Amato es la encargada de llevar las riendas en el territorio mexicano como gerente regional y plasmó un panorama a eSemanal de lo que pretende a corto y mediano plazo.Creado en 1984, ICC es un fabricante de cableado UTP con plantas en China, Taiwán y Estados Unidos; en este último se alberga al corporativo.
Asimismo, la firma tiene oficinas en Canadá, México y Costa Rica, país que tiene la función de atender las necesidades tanto de los canales como de los usuarios finales del resto de Sudamérica.
Modelos
En la actualidad, ICC cuenta con dos canales mayoristas a los que denomina master: Industrias Quicer y Grupo JM de México; ambos suministran de forma general a los distintos integradores y distribuidores aliados con la marca, mismos que cubren la mayoría del territorio mexicano.
“Siempre estoy en constante contacto con los master, que son los responsables de importar el producto directamente de California, Estados Unidos, a nuestro país; además, se encargan de la logística para traer el material y ya en México lo distribuimos a toda la República”, compartió Lilia Amato.
Cabe mencionar que años atrás, ICC tenía una estrategia de canales distinta a la actual, pues trabajaba con un buen número de socios, quienes traían el producto desde Estados Unidos, pero fue a finales del año pasado cuando decidió que sólo Industrias Quicer y Grupo JM de México fungirían como los principales e iban a aliarse con muchos asociados nacionales.
“En cuanto a distribuidores regionales tenemos 150 aproximadamente e integradores como 300, con quienes trabajamos de la manera más cercana posible para desarrollar los proyectos de forma óptima, y hay muchos que ya están plenamente identificados con nosotros”, abundó la entrevistada.
Con ellos tienen cobertura suficiente en el territorio nacional y aunque hay puntos donde todavía no aparecen, ya están en planes para hacerlo.
Asimismo, estos dos asociados comercializan otros productos y a la par distribuyen ICC, y con esa cartera de clientes el fabricante puede introducir el cableado.
“Por ejemplo, Industrias Quicer es distribuidor gold de Panasonic, entonces hay oportunidad de introducir soluciones con los clientes que los consumen para conmutadores”, dijo.
Junto con los master, ICC ha creado diferentes niveles de descuento, con cinco o seis niveles, desde pequeños proyectos hasta los que se dirigen a grandes corporativos o gobierno, los cuales necesitan otras estructuras, como financiamiento.
“Dependiendo de la empresa, podemos crear algo acorde a sus necesidades. De ahí que los canales que buscamos son empresas que están interesadas en cosas novedosas, que tratan constantemente de innovar o tener un cambio, sin olvidarse del ahorro, por ejemplo, con ICC en una instalación con 100 nodos hay una utilidad del 30%”, ejemplificó la entrevistada.
También están buscando canales de integración que puedan comprometerse con las soluciones del fabricante para seguir con el posicionamiento en México.
Y esperan que esto les permita permear su mensaje de manera más directa hacia la iniciativa privada.
Por otro lado, para la empresa fabricante está claro que la competencia no siempre es la mejor por ser la más mencionada o por tener altos costos en su producción.
Por tal motivo, ellos apuestan por no ser de las firmas más costosas, pero tampoco que los consideren como una marca en el rango de lo barato y, por ende, de baja calidad.
“Al contrario, estamos igualados con marcas de prestigio pero —insisto− con un precio agresivo que se dirige a los que quieren más utilidad, pero sin perder nada en el funcionamiento”, mencionó Amato.
