ICC, propuesta real de negocio en cableado

La historia de ICC en México se remonta a sólo cuatro años atrás, cuando la firma decidió llegar al mercado nacional como una opción viable en cableado estructurado y accesorios. Liliana Amato es la encargada de llevar las riendas en el territorio mexicano como gerente regional y plasmó un panorama a eSemanal de lo que pretende a corto y mediano plazo.Creado en 1984, ICC es un fabricante de cableado UTP con plantas en China, Taiwán y Estados Unidos; en este último se alberga al corporativo. Asimismo, la firma tiene oficinas en Canadá, México y Costa Rica, país que tiene la función de atender las necesidades tanto de los canales como de los usuarios finales del resto de Sudamérica. Modelos En la actualidad, ICC cuenta con dos canales mayoristas a los que denomina master: Industrias Quicer y Grupo JM de México; ambos suministran de forma general a los distintos integradores y distribuidores aliados con la marca, mismos que cubren la mayoría del territorio mexicano. “Siempre estoy en constante contacto con los master, que son los responsables de importar el producto directamente de California, Estados Unidos, a nuestro país; además, se encargan de la logística para traer el material y ya en México lo distribuimos a toda la República”, compartió Lilia Amato. Cabe mencionar que años atrás, ICC tenía una estrategia de canales distinta a la actual, pues trabajaba con un buen número de socios, quienes traían el producto desde Estados Unidos, pero fue a finales del año pasado cuando decidió que sólo Industrias Quicer y Grupo JM de México fungirían como los principales e iban a aliarse con muchos asociados nacionales. “En cuanto a distribuidores regionales tenemos 150 aproximadamente e integradores como 300, con quienes trabajamos de la manera más cercana posible para desarrollar los proyectos de forma óptima, y hay muchos que ya están plenamente identificados con nosotros”, abundó la entrevistada. Con ellos tienen cobertura suficiente en el territorio nacional y aunque hay puntos donde todavía no aparecen, ya están en planes para hacerlo. Asimismo, estos dos asociados comercializan otros productos y a la par distribuyen ICC, y con esa cartera de clientes el fabricante puede introducir el cableado. “Por ejemplo, Industrias Quicer es distribuidor gold de Panasonic, entonces hay oportunidad de introducir soluciones con los clientes que los consumen para conmutadores”, dijo. Junto con los master, ICC ha creado diferentes niveles de descuento, con cinco o seis niveles, desde pequeños proyectos hasta los que se dirigen a grandes corporativos o gobierno, los cuales necesitan otras estructuras, como financiamiento. “Dependiendo de la empresa, podemos crear algo acorde a sus necesidades. De ahí que los canales que buscamos son empresas que están interesadas en cosas novedosas, que tratan constantemente de innovar o tener un cambio, sin olvidarse del ahorro, por ejemplo, con ICC en una instalación con 100 nodos hay una utilidad del 30%”, ejemplificó la entrevistada. También están buscando canales de integración que puedan comprometerse con las soluciones del fabricante para seguir con el posicionamiento en México. Y esperan que esto les permita permear su mensaje de manera más directa hacia la iniciativa privada. Por otro lado, para la empresa fabricante está claro que la competencia no siempre es la mejor por ser la más mencionada o por tener altos costos en su producción. Por tal motivo, ellos apuestan por no ser de las firmas más costosas, pero tampoco que los consideren como una marca en el rango de lo barato y, por ende, de baja calidad. “Al contrario, estamos igualados con marcas de prestigio pero —insisto− con un precio agresivo que se dirige a los que quieren más utilidad, pero sin perder nada en el funcionamiento”, mencionó Amato. Beneficios A pesar de tener inventario gracias a la importación y a los costos que ésta conlleva, la firma puede pelear con precios competitivos y con un performance comprobado, según Amato. “Es una marca que podemos llamar norteamericana, con algunos componentes de fabricación oriental, y cumple con todos los estándares internacionales”, aseguró la directiva. Resaltó como ventajas ante la competencia la certificación por 10, 15, 30 años o de por vida, que pueden ofrecer según sea la necesidad del proyecto. A través de un curso de certificación impartido por un instructor certificado de la BICSI, los integradores realizan un examen el cual se califica por el corporativo y al aprobarlo se les emite el papel que lo avala. Es gracias a esto, todos los sitios donde se instale el material ICC se pueden certificar con las garantías ya mencionadas. “Iniciativas como éstas son las que nos han abierto muchas puertas, principalmente en el gobierno, donde hemos avanzado mucho en cuanto a licitaciones”, externó Amato. El objetivo de la empresa es poner todo lo que necesita un nodo e incluso ir más allá, teniendo como carta fuerte el producto por sí mismo, con un desempeño a resaltar y el precio comparativamente es bajo y esto en el mercado es un diferenciador. “Por ejemplo, el cable categoría 6e tiene un performance de 550 MHz, lo cual puede estar catalogado como 6a pero a un precio mucho menor, sin olvidar el funcionamiento que aporta el producto en la instalación”, señaló la entrevistada. ICC aplica una política abierta en cuanto al apoyo que pueden ofrecer a los distribuidores e integradores y una de ellas es otorgar muestras de producto siempre soportados por sus actuales aliados de volumen. Esta iniciativa tiene como objetivo que prueben la solución completa pero de tal manera que tengan la oportunidad de colocarla en un ambiente real. “Inclusive, les regalamos la ponchadora para que observen exactamente a los que tendrían acceso como producto y soluciones con nosotros y los mayoristas, lo cual nos ha dado buenos resultados hasta el día de hoy”, compartió. A la par, la empresa también pone a disposición del canal apoyos de mercadotecnia, como flyers o material impreso y trabajo de telemarketing. “Estoy consciente de que no hemos invertido demasiado en marketing y publicidad, pero en México tratamos de replicar lo que se hace en Estados Unidos en una escala menor”, dijo la entrevistada. Entre estas actividades se encuentran los eventos pagados por parte tanto de ICC como por los aliados master, donde la finalidad es seguir dando a conocer al fabricante. Otro beneficio es el soporte económico que tiene directamente con los canales master por parte de la marca, con varios días de crédito para que éste a su vez lo replique con sus clientes integradores; por ejemplo, 45 días de crédito. Esas son las cartas que pone en la mesa la compañía para tener más expansión, pues tampoco pide exclusividad, sino que la gente los conozca, que prueben el producto y una vez que lo hagan, convencerse de la calidad que éste tiene. “Podemos abarcar todo tipo de sectores, empresas pequeñas, medianas y grandes; queremos estar presentes en todos los lugares donde haya oportunidad”, señaló Amato. Como casos de éxito, la empresa cuenta desde instalaciones de videovigilancia con TV Azteca hasta una puesta a punto en un almacén con 10 nodos. “Hemos trabajado en proyectos con Conaculta, Los Pinos, CENART, la Biblioteca de México, Tribunal Superior de Justicia, Pemex, Comisión Nacional del Agua, Ford, TV Azteca, Secretaría de Marina y la Tesorería de la Federación. contactame@esemanal.mx