Consumibles, negocio en firme
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En el nicho de impresión la parte medular son los insumos, que en últimas fechas enfrentan una batalla entre productos originales, genéricos y recarga de cartuchos.
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 Aunque las prácticas alternas en el sector de suministros no son nuevas, son un tema del día para fabricantes, mayoristas, integradores e incluso usuario final, ya que el uso de productos pirata, rellenados o compatibles puede resultar más costoso que el ahorro que se planeaba al elegir el más barato.
Una vez que se ha vendido el equipo, lo que mantendrá los ingresos del fabricante y del canal, independiente de los servicios adicionales son los suministros, ya que serán compras recu-rrentes o cíclicas, con un buen margen de ganancia. De acuerdo con el director ejecutivo de Select, Saúl Cruz, el nicho de consumibles es el que menos decremento presentará este año de crisis financiera. “Esto se debe a que en muchos sectores la compra de tecnología se ve frenada o pasa a segundo plano en las prioridades de las organizaciones; sin embargo, los insumos para seguir operando no, y los cartuchos de tinta y tóner están en ese segmento”. El analista explicó que ha existido una diversidad de ofertas tecnológicas en materia de impresión, que han hecho que se vendan cada vez más consumibles y aunque el mercado ya no tienen los márgenes, ni el crecimiento que se veía hace cinco o seis años, sigue siendo un segmento atractivo, “tan es así, que ya desde hace un buen rato los mayoristas en consumibles han mantenido y crecido su posicionamiento, consolidándose como un segmento especializado en el mercado de TIC”, comentó Cruz. María Fernanda Guevara, gerente de Productos y Materiales de Xerox, mencionó que sus distribuidores hacen más dinero en la venta de materiales que en la de equipos, con aproximadamente 20%, ganancia que al final del día los resellers deciden si amplían o reducen, de acuerdo con la atención a sus clientes. Específicamente, la ganancia en el caso de los distribuidores que manejan la marca Brother, según Enrique Moguel, director de Mercadotecnia de la compañía, está en ambas partes, tanto en la venta de equipos como en la de cartuchos de tinta.
Prácticas desleales Al ser un negocio de volumen, el sector de los consumibles se vuelve muy atractivo para diferentes tipos de negocio alternos, uno de ellos es la piratería y otras prácticas como el rellenado y remanufacturado de cartuchos de tinta y tóner. Muchos de los usuarios que compran suministros rellenados lo hacen impulsados por precio, pero no tienen el conocimiento del impacto de no usar productos que no tienen estándares de calidad que han seguido los principales fabricantes. “Ha sido un negocio muy interesante para rellenadores y remanufactureros, pero ahí el fabricante tiene que seguir trabajando para diferenciar los suministros originales, de tal forma que no se justifique la competencia”, comentó el analista de Select. Agregó que los fabricantes deben estar delante de lo que los negocios alternos pudieran estar generando para evitar la competencia desleal, porque a final del día se tiene un impacto negativo en la base instalada. De acuerdo con Gabriel Ocadiz, director de Ventas y Mercadotecnia del Mercado Consumibles de HP, uno los principales problemas a los que se enfrenta el distribuidor en la venta de consumibles es la mala información que ofrece la competencia, que no son otras marcas de impresión, sino el rellenado y la piratería.
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“Ellos argumentan que ayudan al ambiente porque están reutilizando un cartucho, esto es falso porque no se hacen responsables al final de la vida del envase que ya reprocesó y le cambió los componentes originales”, agregó En este sentido, Ocadiz segmentó la competencia en tres tipos: •Rellenado de cartucho, sin hacerle nada, sólo agregar más tinta o tóner •Remanufactura de suministros con cambio de partes •Manufactura de cartuchos compatibles con el argumento de tener un diseño propio y haber creado el producto desde cero; éstos son los menos, sin embargo existen
“En este negocio, otras marcas de impresión no son nuestra competencia, porque todos manejamos tecnologías diferentes; el compatible puede ser bueno; no obstante, no está realizado con los procesos certificados con los cuales realizamos un sistema de impresión”, agregó el directivo de HP. Según la vocera de Xerox, sus resellers se enfrentan a los mismos problemas, además del mercado negro y gris. “Toda la industria sufre de lo mismo”, señaló. En los genéricos, la vocera aseveró que no existe compañía alguna que pague por la patente de una marca, las que producen productos genéricos deben desarrollar su propia tecnología y para ello se requiere de mucha inversión. En el caso de Xerox tiene productos para algunos modelos de HP, los cuales no comercializa de forma directa, sino a demanda del cliente. Respecto de los compatibles para Xerox, señaló: “Los compatibles que hemos visto en el mercado para nuestros equipos tienen dudosa calidad y no dan el rendimiento adecuado de los equipos”. De acuerdo con cifras de la compañía, por prácticas desleales se pierde a ni-vel mundial más de 150 millones de dólares, cifra de la cual se estima que 40% son de productos falsos, 25% de mercado gris y 35% robados. La remanufactura, sobre todo en los productos de inyección de tinta, a diferencia de otros fabricantes, es el principal dolor de cabeza para Lexmark. Según Javier Ochoa, director de Suministros de la empresa, para contrarrestarlo tienen estrategias muy agresivas. “El mercado en general refleja un 37% de erosión, según una encuesta de Lexmark, en láser debemos tener un desgaste de entre 10% y 15% de los ingresos de la marca”. Precisó que en inyección de tinta, la mayor parte de la competencia desleal es rellenado, no remanufacturado. En láser tiene patentes y ha aplicado las leyes de propiedad industrial que les han ayudado a parar esta práctica en poca medida. A decir del directivo, el rellenado es legal siempre y cuando los componentes estén por separado; se convierte en ilegal cuando se utiliza parte de un producto original nuevo y lo remanufacturan, “pero la base sigue siendo un cartucho Lexmark y patentado, y el uso de componentes alternos en algún momento podría ser lícito”.
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“Este mercado es 100% lícito, no tiene ningún problema legal, el incoveniente para los clientes es que no tendrán disponibilidad”, señaló Guevara, al precisar que el mercado negro se compone de productos falsos. “Es una forma de engañar a los clientes porque no están certificados, son réplicas, y en este rubro también entra el mercado de lo robado”.|
Cuando sólo los mayoristas especializados atendían el mercado de consumibles observaban negocios muy rentables, incluso con margen y crecimiento interesantes. “En la medida en que los mayoristas generalistas incluían en su oferta los suministros, y además de su amplia cobertura, se dieron cuenta de que es un negocio rentable y llegan a tener áreas especializadas para ello”, explicó Cruz de Select. De igual manera, los consumibles dieron la pauta de diversificación de productos a los mayoristas que nacieron especialistas en este nicho. En la taxonomía del canal hay quienes se especializan sólo en la distribución y son buenos en eso; “sin sonar peyorativo, en HP los denominamos de tipo papelero, pues sólo se dedican a la logística de almacenamiento y manejo de productos, para ello cuentan con economías de escala y sistemas para tener eficiencia operativa”, explicó Ocadiz. El ejecutivo de HP agregó que este segmento tiende a desaparecer y no porque ya no venda, sino que se están transformando hacia la parte papelera u otro modelo.
“Ellos sólo vendían consumibles, generaron muchas herramientas y procesos que les ayudan a ser eficientes en la distribución de consumibles, con la experiencia adquirida comenzaron a incorporar productos adyacentes a la línea y se volvieron a papeleros”. Otro sector lo componen quienes venden hardware y software para soluciones de impresión, que es el área más común de las empresas de TIC. “Son distribuidores que han adquirido diversas habilidades en diferentes niveles y venden el consumible, a veces arrendan impresoras o cobran por página impresa”.
El futuro es la especialización Los canales no están estáticos, tienden a evolucionar y lo hacen hacia el esquema que más les conviene y que más se asemeja a la experiencia que ellos han desarrollado; quienes sólo vendían consumibles se está moviendo a la entrega de insumos de una empresa en todas sus necesidades. Otra tendencia es que migren a ofrecer soluciones de impresión en papel y logística, lo único que tienen que hacer es integrar la administración y monitoreo de los equipos para tener mejores negocios. Para encontrar lo que más les convenga, el directivo de HP sugirió: “Deben acercarse a un programa para identifiquen en qué área y cuáles son sus fortalezas para que el fabricante les ofrezca las herramientas que tenga y hagan mejores negocios. ¿Quién será mejor? quien mejor venda soluciones de logística y servicios.” En este tenor, la vocera de Xerox apuntó: “Los distribuidores deben competir con servicio, pues se ha demostrado que quienes tienen el producto a la mano, a tiempo y estrecha relación con sus clientes obtiene mejores ganancias”. Por el contrario, cuando se ven resellers que hacen negocio por precio, afectan a otros canales, porque no tienen producto disponible, se tardan en las entregas y no atienden a sus clientes, sólo causan ruido en el medio; además, no dan beneficios al cliente. Por su parte, Ochoa de Lexmark ewxpresó que “el canal debe tener una administración adecuada del negocio en torno a inventarios y oportunidad de entregas, porque si no considera estos factores no tendrá margen y su cliente estará insatisfecho”.
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La figura del canal 
