De la vista nace el amor

El negocio de gran formato
Para ser más precisos, esta área se refiere a aquellas impresiones que tienen como mínimo entre 12 y 24 pulgadas en adelante, donde la oferta cuenta con productos de hasta 60 pulgadas, lo cual se refiere al ancho del sustrato que se utiliza para imprimir.
“El éxito en este negocio a través de los canales radica en la especialización del mismo canal y para ello necesitamos proveerlo de manera constante de consultoría para la parte de venta, un portafolio de productos renovados, precios atractivos y promociones”, mencionó Crespo.
En este nicho de mercado también es importante integrar una solución, desde la selección de impresión que va con los sustratos, el software para la administración, el servicio, hasta ofrecerle al cliente consultoría.
Al respecto, Rosales fue claro al comentar lo relevante que es que el fabricante los capacite y certifique para estar dentro del listado de distribuidores, en el que cada año HP los valora para ver si permanecen en sus programas.
Mientras tanto, Océ, referente al perfil del distribuidor para esta línea, piensa en los mismos nichos donde comercializa sus soluciones; es decir, los que le venden a la industria del offset o empresas que provean materiales de impresión o sustratos, tipo rígido o flexible, por ejemplo.
Y es que estos productos comúnmente no van solos a la calle, sino, como lo relata el director de Copyplot, hay productos complementarios como programas de impresión para administrar la misma y eso cada distribuidor la vende de terceras marcas.
Incluso, viene acompañado de la comercialización del papel, el cual representa otro ingreso para el canal y obviamente para el fabricante.
Mientras tanto, la masificación en la demanda de este tipo de productos ha generado planes de financiamiento o precios de renta mucho más accesibles para todos ellos, donde ya se considera más la adquisición de equipo.
“Esto ha beneficiado al sector PyME, que ahora ve una oportunidad más sencilla de hacer negocio, con producto propio en muchos casos o rentado si así le conviene”, señaló Crespo.
Dentro de estos beneficios está  controlar las impresiones en cuanto a gastos y sustratos, disponer de soluciones el tiempo que así lo requieran y en dado caso ofrecer precios más justos hacia sus usuarios finales, gracias al impacto en la productividad.

Márgenes
Respecto de los márgenes, a comparación del formato pequeño aquí son muy superiores, según coincidieron los entrevistados, pues muchas veces el margen del hardware se ve sacrificado para buscar hacerlo en los consumibles.
Esto no ocurre en large format, donde la ganancia en el hardware, la tinta y el papel son significativos.
“Referente a los clientes exitosos que tengo, facturan lo que el equipo cuesta por mes; por ejemplo, si el dispositivo te costó 400 mil pesos, el objetivo es vender la misma cantidad y con eso tienes un buen margen de utilidad, pero no puedes tener esa cantidad con sólo lona y vinil, necesitas ofrecer un catálogo muy amplio”, dijo Rosales.
Según el integrador, ello tienen una venta en la línea HP en promedio de cuatro o cinco equipos por mes; es decir, “en cuatro años hemos vendido casi 200 equipos de impresión”, abundó.

Consumibles
En cuanto a los sustratos, los entrevistados le dieron una importancia no menor a la que tienen los equipos, catalogándolos como un negocio que va de la mano.
Por ejemplo, el gerente de Mercadotecnia de Océ compartió que en su aprendizaje del mercado nacional han visto que hay una necesidad imperante por una solución de tipo aplicativo y no sólo en la colocación de la máquina; también hay que buscar hacer dinero de ésta.
“La variedad de los sustratos es mucha y sus aplicaciones son muy amplias. Algo que estamos viendo es que buscaremos partners en sustratos para que logremos alianzas para llegar a más soluciones completas en el mercado”, señaló González.
Respecto del tema, HP ya cuenta con una red de socios en la comercialización del mismo, el cual tiene como perfil que a la par que vende hardware, también pueda proveer a su cliente de material de impresión y tintas del equipo que está ofreciendo.
Cabe señalar que en este punto también existen los mismos problemas que presentan otras áreas de impresión con las tintas, “donde competimos con tintas sustitutas, cartuchos rellenados, tintas según compatibles”, amplió Crespo.
En esta competencia la batalla es el precio, las tintas originales siempre estarán arriba que esas y lamentablemente nunca vamos a llegar a ese costo, por eso el trabajo con los partners para difundir los riesgos que corren al utilizar este tipo de tintas es vital, sobre todo en los costos ocultos que esto puede representar”, aclaró la representante de HP.
El negocio del papel es a la par de los cartuchos, lo cual es inversión y desarrollo de la marca y a través de mayoristas como Azerty, Ingram Micro y Exel del Norte llegan al canal.
Para al director de Copyplot, esta es la segunda fuente de ingresos donde le invierten mucho dinero.
“Este material lo administramos por nuestra cuenta y no involucramos mucho a HP, excepto en las tintas que sí son originales pero los sustratos nosotros los importamos; la mayoría de los proveedores son extranjeros y al llegar los etiquetamos como marca Copyplot.
Este canal cuenta con un call center para comercializar los sustratos sin importar la marca de plotter.