Al servicio de mayor productividad y menor costo

Las soluciones tercerizadas presentan un constante aumento en demanda; ante ello, el nicho de impresión ha respondido por medio del canal para prestar dichos servicios, los cuales se complementan con soluciones de mejor gestión de documentos.

Para los canales, el principal objetivo al trabajar con soluciones como servicio es contar con capacidades de consultoría; es decir, entender las problemáticas del usuario, así como la infraestructura con la que cuenta para diseñar una solución a la medida, además de hacer alianzas para crecer, pero al mismo tiempo soportar complicaciones cuando sea necesario.
En este sentido, Ricardo Pérez, encargado de la División de Impresión en Samsung, comentó: “En relación con los servicios, la cultura del mercado local va aceptándolos cada vez más; el sector gobierno ha impulsado dicho modelo en los últimos años”.
Si bien los mercados grandes, como corporativo, son los que han adoptado mejor los servicios, el crecimiento se orienta hacia la PyME, donde el principal beneficio es la reducción de costos, además de que no requiere personal especializado al respecto.
Ya que la tecnología avanza muy rápido, cada vez hay mejores productos a menor costo, es importante que los canales estén atentos a las innovaciones para conocerlas, a través de capacitaciones e implementar mejores proyectos, por ello no debe limitar sus capacidades y es necesario estar en contacto con mayoristas y fabricantes para acceder a dichos entrenamientos.
Gerardo Huerdo, director de Cuentas Corporativas de Ricoh, mencionó: “Nosotros absorbemos la inversión y ofrecemos la solución administrada, con opciones a la medida del usuario. Por el momento, principalmente se concentra en empresas corporativas. Los servicios son una de las principales fuentes de ingresos de los canales, así como las licencias de soporte, además de tener márgenes rentables implican negocio recurrente”.
Así, los servicios de impresión se componen de consultoría; es decir, saber a fondo las necesidades del cliente y los recursos de los que dispone en servicios de impresión, para posteriormente hacer una propuesta de intervención con equipos en específico, ya sea con impresión, escaneo o copiado. Si existe la posibilidad de que la cadena de distribución absorba la solución para el usuario será más accesible.

Con todo el respaldo del proveedor
En servicios es fundamental contar con el apoyo de los fabricantes, pues al ser necesidades específicas se requieren múltiples aspectos técnicos, además de financiamiento, que en algunos casos son proyectos a largo plazo.
“Los márgenes son competitivos con estrategias globales, teniendo el respaldo de una marca posicionada, si ya cuentan con una base instalada de impresión, cuando conocen las propuestas de servicios pueden ahorrar hasta 40% en esquemas de outsourcing”, destacó Pérez.
En este aspecto también es importante contar con empresas dedicadas al arrendamiento; es decir, aquellas que soportan los costos que no absorbe el usuario. Por su parte, éstos deben tener en claro sus necesidades, pues si bien la tecnología está disponible, hay que saber usarla para aprovecharla al máximo.
Manuel Corti, director comercial de Dataproducts, mencionó: “Definitivamente, el mercado se orienta a servicios de impresión, gestión de documentos y agilización de flujo de trabajo, principalmente en el desarrollo de proyectos que van de medianos a grandes. Necesitamos del apoyo de partners para crear soluciones en las que convivan planeación, asesorías y equipos de distintas marcas”.
Como parte de la estrategia para atender mejor al mercado, los fabricantes segmentan a su base de socios para atender a la PyME y por otro lado a los corporativos con socios certificados, en ocasiones es de manera directa.
Los proveedores necesitan contar con esquemas de financiamiento y arrendamiento de equipos, con un catálogo amplio que se adecue a las necesidades de cualquier empresa sin importar su tamaño.
“El canal ha mostrado interés en el ramo de los servicios pero aún se manejan en proyectos puntuales; se concentra en mantener el contacto con el cliente, mientras nosotros diseñamos la solución con el apoyo del partner, pero en muchas ocasiones no cuenta con el conocimiento necesario, por lo que es necesario que se prepare para aprovechar el crecimiento del mercado”, acotó Corti.Un estudio de mercado sobre las soluciones de impresión y flujo de documentos dentro de los usuarios corporativos, realizado por Ricoh, reveló que la aceptación de estrategias de servicio se deben a la reducción de costos de alrededor de 35%, además de tener procesos más eficiente y amigables con el ambiente.

Desde el enfoque del mayorista
Del mismo modo, el distribuidor de volumen necesita contar con múltiples marcas, que vayan desde escaneo, impresión y copiado; con el objetivo de acercar soluciones completas al canal.
Esto es una constante en este tipo de empresas, pero para el ramo de servicios se tiene que orientar a la divulgación de conocimiento y en menor medida a la integración de soluciones, inclusive con esquemas de apoyo financiero, así como asesoría en diseño e implantación.
El directivo de Dataproducts puntualizó: “Parece sencillo emplear una impresora, pero es posible hacer más cosas. Hemos encontrado malas experiencias de usuarios, en los que la falla no es en la tecnología sino en implantación y servicios que ofrecen los canales”.
Mantenerse flexible también es necesario para tener una buena oferta de negocio, así como la experiencia en el mercado. Dataproducts, pasó de ser un fabricante de impresoras de impacto a un socio mayorista; lo que demuestra la evolución y cambio en la industria. “Nos hemos adaptado, comprendemos la importancia de la renovación. En el caso de impresión, la tendencia es la colaboración entre aplicaciones y equipos para tener una gestión de documento más automatizada o administración de expedientes”, señaló Corti.

Expertos y asesores
Otra parte de la estrategia de servicios es contar con una base de socios certificados; es decir, capaces de brindar servicios y cumplir con los altos estándares que manejan los fabricantes, además de contar con la infraestructura necesaria para diseñar e implementar soluciones robustas, así como tener cobertura regional para alcanzar cada oportunidad de negocio en el país.
Para entregar los niveles de soporte, los fabricantes pueden hacerlo de manera directa, pero eso requiere una gran infraestructura de cobertura, es más sencillo contar con el apoyo de socios que estén certificados para brindar los altos niveles de calidad en cada estado del país.
Los proveedores cuentan con diferentes iniciativas para aprovechar el crecimiento del mercado de impresión, sobre todo con el reclutamiento de nuevos socios que se orienten hacia la integración de soluciones de valor agregado para llegar a usuarios corporativos con cobertura a nivel nacional; es decir, partners con experiencia en el ramo y capaces de brindar servicios y soporte.
Por ello, los ciclos de entrenamiento son fundamentales, ya sean anuales o semestrales e incluso mensuales, en los que  se abordan desde temas básicos comerciales o de soporte, hasta algunos más complejos, como soluciones robustas con integración de aplicaciones.

El objetivo es que tanto en aspectos comerciales como técnicos se unifiquen visiones del proveedor con los canales para crear una identidad empresarial.
Con la optimización de gestión de documentos es posible tener un mejor flujo de trabajo; esto aunado a la reducción de consumo, espacio para almacenar, así como mayor disponibilidad de equipos.
“Es un nicho de negocio que permite reducción de costos para el usuario, así como ganancias constantes para el canal; al mismo tiempo es posible aumentar la productividad, así como servicios que cubran sus expectativas”, agregó Huerdo.
Para ello se disponen de esquemas de certificación en servicios, con talleres presenciales y equipos para hacer prácticas, así como capacitación en aplicaciones de servicios de gestión de documentos donde se pueden integrar para tener mejor flujo de trabajo.
“Es fundamental comprender las necesidades del usuario y los canales deben ser capaces de diseñar la solución perfecta, así como tener visión para crecer cuando sea necesario y mantener estrategias y proyectos en momentos complicados para ser realmente socios de negocio”, concluyó Pérez.