La experiencia acumulada por el canal no garantiza su madurez
De acuerdo con el director ejecutivo de Select, Saúl Cruz, durante las últimas dos décadas ha sido testigo del surgimiento y desaparición de una infinidad de empresas que ofrecen bienes y servicios tecnológicos, sin importar su tamaño, origen o tipo de negocio. Las empresas con la tenacidad para permanecer durante todos estos años han sido capaces de adaptarse a un sinfín de cambios, aprender y desaprender acerca de muchas tecnologías y ajustarse a nuevas reglas de negocio.
“Lo sobresaliente del tema es que el eslabón que en apariencia podría ser el más débil, es el que mejor se ha adaptado a todas estas vicisitudes, me refiero al distribuidor de cómputo que atiende al usuario final. Por supuesto, miles de distribuidores han desaparecido al mismo tiempo que otros han emergido, pero son pocos los fabricantes, mayoristas ó detallistas que pueden presumir tener más de veinte años de existencia en el mercado mexicano de TIC, y en cambio muchos distribuidores si han logrado esa permanencia”.
Select estima que cerca de un 89% de los distribuidores en el país tienen en promedio más de 10 años de experiencia en la comercialización de bienes y servicios tecnológicos, y por lo menos una décima parte han mantenido operaciones durante más de veinte años. Según la firma consultora, eso se traduce en muchas horas de trayectoria de los distribuidores traducidas en conocimiento en diferentes productos y servicios, especialización, certificaciones, y un gran nivel de relacionamiento con sus clientes.
En ese sentido, el directivo cuestiona el porqué solo una minoría de estos canales ha alcanzado una madurez organizacional que les permite obtener mejores márgenes y ser más rentables? “La respuesta es simple de decir pero difícil de implementar; el distribuidor debe dejar de verse como un autoempleado y convertirse en un empresario, y para ello tendrá que invertir en el desarrollo de su negocio y aspirar a la profesionalización de su empresa”.
Durante los últimos meses, Select se ha dado a la tarea de llevar capacitación de negocios a distribuidores en distintas plazas de la república mexicana, y los principales hallazgos de esta experiencia es que la voluntad y entusiasmo para mejorar sus habilidades empresariales se limita un grupo muy pequeño de distribuidores. Desafortunadamente muy pocos distribuidores tienen la visión de hacer un alto en el camino y darse el tiempo necesario de planear, reorganizarse, eficientar procesos, y explorar nuevas oportunidades de negocio con una base de conocimientos más teórica. La mayor parte de éstos, son absorbidos por las múltiples operaciones diarias del negocio, y la planeación se posterga, combinándose con una ejecución empírica del negocio. No obstante, estas deficiencias las cubren procurando una mayor intimidad con sus clientes, estrategia que puede ser redituable, pero no suficiente, y que también puede ser un espejismo si no se tiene claridad de la rentabilidad de cada cliente y no se identifican las pérdidas provocadas por la ineficiencia de sus procesos. A pesar de que todos sabemos que esta falta de cultura empresarial es el Talón de Aquiles, no sólo de la industria de TIC, sino de todo el micro y pequeño empresario, estoy convencido que no debemos conformarnos con esta situación, y en una industria con tanta experiencia, todos los eslabones de la cadena debemos contribuir a ser y tener mejores empresarios, propiciando una cultura de planeación y ejecución, adoptando prácticas de gobernabilidad, innovación, monitoreo de métricas, herramientas de colaboración, compensación salarial en base a resultados, eficiencia operativa, entre otras.
Estamos ante un entorno que podría mejorar significativamente, pero debemos ser reflexivos y pensar que la dinámica de los negocios ha cambiado radicalmente en los últimos años, y por lo tanto debemos adoptar nuevas prácticas que nos conduzcan a un mejor futuro empresarial, y en este sentido, la conducción estratégica del negocio es el paso inicial.
