•Apoyos al canal latinoamericano para generar mayor demanda
•El conocimiento forma base fundamental en la estrategia
Para la firma, la palabra socio ha cobrado más fuerza con el paso del tiempo, situación que lo ha llevado a planear estrategias que le faciliten el trabajo, que lo capaciten y que lo hagan exitoso en su negocio.
Para ello, Daniel Casados, director general de la marca en México, se refirió a este tema como el punto idóneo en el cual la empresa pretende darle énfasis a la importancia que tienen los canales.
“Ya que es completamente la base de nuestro modelo de negocio en la actualidad”, y agregó: “Estamos en una etapa en la que entendemos quiénes son aquellos canales con la fortaleza y las condiciones necesarias para los negocios”. Por lo tanto, estos siguientes meses tienen como objetivo fortalecer esa presencia con ellos, que conozcan perfectamente lo que representan como marca, pero más allá de ello, establecer un compromiso total con los involucrados.
“Queremos romper con paradigmas establecidos respecto de la relación que hay entre un fabricante y un canal, para realmente agregarles valor”, comentó Casados.
Según el directivo, están conscientes de que son una opción más que existe en el mercado, por lo que están interesados en diferenciarse por medio de ese valor.
De plácemes
Y a pesar de que Blue Coat tiene algunos meses llevando a cabo esa estrategia, a manera de reforzamiento, la subsidiaria mexicana tuvo de visita a Steve Rowland, vicepresidente de Ventas Américas; a Norberto Milan, vicepresidente de América Latina y el Caribe; Kim Williams y Juan Carlos González, vicepresidente mundial de Ingeniería en Sistemas y director técnico Latinoamérica, respectivamente.
Estos directivos estuvieron en el territorio nacional con la finalidad de estrechar lazos con clientes y aliados para, a su vez, permear el conocimiento a toda la cadena de distribución.
Al respecto, Milan resaltó el tema de Channel Advantage Program, herramienta disponible para América Latina en la cual se han integrado 320 empresas como socios de negocio, con diferentes capacidades tanto técnica como tecnológicamente cada uno.
Cabe señalar que cada nivel le permite al integrador una serie de beneficios económicos con la idea de motivarlos a seguir invirtiendo, además de cierto nivel de clientes a los que Blue Coat apoya directamente en el cierre de negocios.
“Los grandes corporativos o proyectos de gobierno los manejamos con quienes conforman los grupos Premier y Elite, mientras que la pequeña y mediana empresa típicamente es atendida por el canal Autorizado”, compartió Milan.
Es necesario señalar que en cada nivel hay diferentes escalas de capacitación; por ejemplo, el Básico puede lograr todas sus capacitaciones a través de Web y tomar sus autentificaciones por dicha vía, resultando más económico y sencillo.
El Channel Advantage Program se clasifica en tres especialidades:
Autorizado: Es el canal que cumple con conocimiento básico de tecnología y ha estudiado sus entrenamientos de ventas.
Premier: Asociado que ya tiene un portafolio de recursos e ingeniería y su empresa ya está certificada para implementar proyectos, incluso para dar servicio al cliente postventa.
Elite: El de mayor grado, en el que, además de realizar una mayor inversión, dedica más recursos en conocimiento sobre tecnología y ventas, así como de mercadotecnia.
