El siguiente nivel se vuelve más pesado porque requiere tomar cursos más específicos, y se realizan en un centro de entrenamiento, donde se aplican exámenes incluso a través de Web, para saber que tienen el conocimiento aprendido.
En el Elite es todavía más elaborado por la especialización de los negocios y los servicios profesionales a los que el canal está enfocado.
“Coordinamos en conjunto los cursos y están disponibles a precios muy accesibles, para promover que vayan aprendiendo lo necesario para ejecutar el negocio”, abundó Milan.
“América representa 46% para la compañía en ingreso mundial, alrededor de 38% viene de Europa y África
y 16% de Asia Pacífico”: Steve Rowland
Por su parte, Rowland aseguró que a pesar de la pasada recesión económica global, la empresa tuvo crecimiento, gracias a que , por medio de los canales de distribución, proveen a los usuarios soluciones que optimizan las redes y hacen más fáciles sus procesos de negocios. Esa es la razón por la cual están haciendo fuertes alianzas en América Latina, poniendo foco para que el integrador crezca y en el país no es distinto.
“México es una de las economías que se están recuperando con tendencias de crecimiento sólidas y necesitamos de los socios para desarrollarnos, por ello estrecharemos relaciones difundiendo el mensaje de su importancia en nuestro éxito”, afirmó el directivo.
El espaldarazo del conocimiento
Al respecto, la vicepresidente mundial de ingeniería en sistemas, comentó que una parte fundamental de la marca para soportar a los asociados son los recursos técnicos.
“Éstos son críticos para que ellos puedan hacer mejores negocios con nosotros: los apoyamos en su proceso de ventas y estamos muy cerca de ellos por medio de la capacitación, y ésta nos asegura que adquieran el conocimiento preciso y así resolver las necesidades de los clientes”, dijo.
La filosofía de Blue Coat es vender por canales y para ello deben asegurarse de que estén debidamente capacitados, para que puedan ofrecer servicios y soporte técnico y tener ingresos extras por ellos, de acuerdo con los altos niveles de calidad.
Según González, la forma de trabajar de la compañía es muy diferente a otros mercados y parte de esta figura de consultor viene con la postventa.
“Buscamos que el partner sea autosuficiente y que agregue valor no sólo en la preventa, sino en el desarrollo de un proyecto, a la par de que manejamos otras figuras como socio de soporte, como oportunidad de crecimiento”, abundó el director técnico de la región.
Además, cuentan con los sistemas tradicionales de soporte y siguen invirtiendo para tener mayor presencial local, con personal que habla español en los centros de soporte.
“Una solución como la nuestra que es de gran valor para los clientes, pues la venta consultiva es clave, la educación que les ofrecemos a nuestros partners no se acaba en el salón de entrenamiento”, señaló.
En México, de manera paralela, se lanzó un programa complementario llamado Comunidad Blue Coat, en el que se apoyan con canal local, en conjunto con los mayoristas, con cursos para acercarse y dar herramientas que les facilite el cierre de ventas.
La Comunidad Blue Coat consta de cuatro partes:
Reuniones uno a uno: sesiones periódicas enfocadas a revisar puntos específicos, como planeación, estrategia de seguimiento de actividades y compromisos establecidos, entre otros
Talleres ejecutivos: reuniones cada tres meses con directivos de los socios, con el objetivo de proveerles información trascendental que impacta en los negocios
Talleres comerciales: juntas mensuales orientadas a la fuerza de ventas de las empresas de los canales; tiene como finalidad abordar temas relacionados a ciclos de venta y procesos comerciales
Talleres técnicos/operativos: foros mensuales dirigidos a las áreas técnicas y operativas, reforzando conceptos relacionados a las soluciones de Blue Coat
