Emerson, por la generación de más negocio


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•La PyME es un sector objetivo para 2010

Una vez comenzado un nuevo ciclo, las empresas buscan dejar atrás la crisis y consolidar su oferta, generar más negocio y hacer más socios. Tal es el caso de Emerson Network Power, compañía que en 2010 abre un nuevo asociado mayorista y busca más presencia en el país, atacando mercados como la PyME.

Panorama
En palabras de Raphael García, director de Ventas en Latinoamérica de productos Liebert, la empresa está muy saludable, pues tuvieron un cierre de año cerca de 21 billones de dólares y actualmente cuentan con más de 129 mil empleados alrededor del mundo.

“Aunque el año pasado fue de crisis mundial y esto significó que la facturación bajara en comparación de otros ciclos, podemos decir que fue una de las compañías en el sector electrónico-eléctrico que avanzó del cuatro al segundo lugar a nivel mundial”, comentó García.

Según el entrevistado, fue gracias a que tienen un esquema muy dinámico y eso les permite ajustarse rápidamente a los cambios que hay en el mercado, sin necesidad de sacrificar los intereses de los aliados y socios.

Señaló que la organización lleva un récord de 53 años entregando dividendos a sus inversionistas.

“Tenemos mucho cuidado con los niveles de inventario, en términos de la colección de cartera, lo que de alguna u otra forma impacta en la generación de cash (sic)”, dijo.

Esto les ha otorgado mantenerse en buena posición para el presente 2010 y han utilizado los recursos para realizar adquisiciones importantes, como la compra de Avocent, cuyo objetivo es ampliar la tecnología y servicios que ofrecen a sus clientes para llevar a cabo una mejor administración de los centros de datos, gracias a las soluciones y el equipamiento para redes de esta firma.

Asimismo, esta compra también le permitirá ampliar su base de clientes, ya que entre los que tiene Avocent se encuentra Yahoo y Brocade.

Respecto de la adquisición, García mencionó que no será el único caso, la marca vislumbra más movimientos de este tipo en un periodo no muy largo.

“Esto quiere decir que si la compañía no estuviera bien, no estaríamos haciendo esta clase de operaciones. Estamos saliendo este año con mucha fuerza por haber tomado las medidas adecuadas en un año de crisis”, abundó.

La mirada de Emerson

En torno de América Latina, el entrevistado compartió que la conducta es muy similar a lo que sucede en el mundo. Aquí también sustentan una buena postura, así como un reconocimiento importante por parte de los clientes de la marca.

Una de las fortalezas en donde la compañía sigue poniendo foco es en la innovación de tecnologías. “Estamos trabajando muy estrechamente con los clientes para entender con detalle las necesidades de las aplicaciones que surgen en la actualidad. Y con base en esto, soluciones que se acoplen a esos requerimientos”, recalcó el directivo.

Siguiendo la visión en la que se fundamenta la compañía, García aseguró que se trata de entender de manera más puntual las necesidades del cliente, de una forma más eficiente, que facilite a esos usuarios lograr una eficacia mayor dentro de sus corporaciones, haciéndolos más exitosos.

“En Latinoamérica estamos lanzando muchos de estos productos; por ejemplo, en los seminarios, en los que la respuesta de los clientes ha sido de bastante interés”, señaló.

Para el director de ventas de Emerson, gracias a la tecnología están liderando algunos segmentos, como aire acondicionado con compresores, scroll digitales o ventiladores de velocidad variable, que son más competentes y se acoplan todavía más a la realidad de los clientes.

Siendo el tema verde una marcada tendencia a nivel mundial, la compañía ha detectado esto como un detonante en el posicionamiento de sus productos y negocios.

“Estamos hablando de que cuando se hace el análisis en términos de ahorros de energía, el resultado es dramático, sobre todo en los países en los que la energía es más cara que en otros, tiene una importancia relevante”, compartió.

Esos retornos de inversión, derivados de la adopción de alguna de estas tecnologías que existen hoy en día, son más rápidos.

Aunque hablando de costos, sí representan una inversión mayor, cuando se observa que el retorno de esa adquisición se paga rápidamente con los ahorros generados, el balance se vuelve positivo.

Otra cosa que están haciendo es mejorar la forma en cómo llegar a más clientes en Latinoamérica. “Tradicionalmente hemos trabajado de manera leal al canal, con un distribuidor por país, y algunas cosas que estamos tratando hoy en día es involucrar más a los canales de ventas, sin ignorar al distribuidor de volumen; obviamente, sino haciéndolo parte de la solución que estamos llevándole a los consumidores”, aseguró García.
Planes y objetivos
A pesar de que durante años la firma trabajó con pocos asociados mayoristas, dentro de las nuevas prácticas que están llevando a cabo de algún tiempo a la fecha, y que a decir de García ya están viendo resultados, es que incrementará su participación en la región, asignando más canales. Hoy en día, los identifican como Enterprise Business Partners (EBP): aliados que están llevando a sus clientes soluciones de la firma.

“Con nuestra fuerza de ventas no siempre podremos atender todas las oportunidades en un país y ahí es donde estamos asignando a estos aliados (IGSA y Grupo Dice) y también trabajando de la mano con integradores, que hoy día tienen muchos clientes e integran soluciones completas”, afirmó.

Respecto de los beneficios que representa trabajar con la marca en el país, García expuso que el tema tecnológico es fundamental en su oferta.

Emerson tiene 28 años trabajando con IGSA, con la cual han encontrado una buena mancuerna y ahora está ampliando su cobertura con la incorporación de Grupo Dice a su cartera de mayoreo.

A pregunta expresa de si la compañía busca proyectos grandes solamente, García fue enfático al comentar que si bien esas licitaciones o concursos representan buenos dividendos para la firma, e incluso en 95% de los data center del sector bancario tiene presencia con algún tipo de solución, la PyME es un nicho atractivo, sobre todo porque representa un porcentaje muy alto del país en cuestiones de presencia.

“Es aquí donde Grupo Dice juega un papel muy importante, ya que esta alianza nos proporcionará una manera más productiva para atacar este sector de oportunidades”, dijo.

Y abundó que es un nicho de mercado que tal vez no cuenta con muchos metros cuadrados para tecnologías como los data center, pero son empresas que adoptan cada vez más las prestaciones de estas soluciones y es ahí donde comienza la oportunidad para cualquier integrador y fabricante.

Compromiso
Los integradores con los que este mayorista cuenta son atractivos para Emerson, pues su modelo de negocio y los proyectos que atacan, aunado a la oferta que la firma ofrece, es una sinergia que puede dar a ganar para todos los involucrados.

Pero también resaltó que la preparación con la que los canales necesitan afrontar los retos en esta época es de vital importancia, pues la venta de cajas ya no significa tan buenos dividendos como en el pasado.

“La gente que está preparada para otorgar soluciones completas, con asesoría y respaldo post venta, es la que lleva la ventaja en el cierre de negocios”, abundó.

Respecto del perfil de asociados que busca la empresa, opta por compañías que están interesadas en entrenarse para ofrecer la mejor solución, sin dejar a un lado que tengan buena reputación, solvencia económica y que estén dispuestos a invertir.

Para concluir, el directivo exhortó a los integradores a que se acerquen a la firma para hablar sobre negocios, pues ellos ofrecen tecnología novedosa, apoyos de mercadotecnia, así como buenos márgenes de ganancia.

“Que no piensen que es un negocio en el cual los proyectos se llevan a cabo de manera inmediata; hay que ir despacio, con tranquilidad, porque al final, los resultados son buenos para todos”.

Alejandra Castellanos
Gerente Liebert México y Centroamérica
(55) 5809-5123
alejandra.castellanos@emerson.com

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