De la protección a la rentabilidad

Los sistemas de alimentación sin interrupciones (UPS) son los equipos más conocidos en el mercado para ofrecer una mejor calidad de energía, donde a pesar del tamaño de mercado hay muchos competidores, por lo que es fundamental integrar ofertas de valor desde los mismos fabricantes o a través de sus socios de negocio.

Hay empresas que realizan la comercialización totalmente a través del canal de distribución y otras que atienden los mercados altos directamente, mientras que los socios de negocio se hacen cargo de la PyME, SoHo y usuario final.

Es debido a esta saturación que la comercialización de equipos ya no puede ser un factor competitivo, por lo que se recurre a la integración de ofertas de valor, que se complementen con estrategias y servicios alineadas con las necesidades de negocio de los clientes.

Para colaborar con los canales, las empresas disponen de diferentes herramientas, como certificaciones, demostraciones, road shows o capacitaciones, ya sean presenciales o en línea, las cuales además de ofrecer información sobre los equipos, brindan estas estrategias y servicios.

Al respecto, Claudia Gómez, gerente de Mercadotecnia y Comunicación de APC México, compartió: “Toda la comercialización que hacemos es através del canal; es una decisión para la región en la que hemos hecho un equipo rentable, son nuestros brazos para ofrecer disponibilidad, facilidad de negocio para los clientes”.

Otro aspecto importante al comercializar los UPS es vender marcas que tengan posicionamiento en el mercado lo cual se traduce en un mayor flujo de productos, ya que los usuarios buscan estos dispositivos y el canal recibe ganancias continuas, aunado a los apoyos de capacitación que ofrecen los propios fabricantes, quienes pretenden ofrecer una cadena de valor sana y productiva.

El sector corporativo es el que más crecimiento ha tenido durante la última década con el desarrollo de grandes zonas laborales y el propio crecimiento de la ciudad.

Con la alta demanda de energía y la variación en el voltaje es necesario contar con sistemas de protección y respaldo, lo que se traduce en negocio que va desde usuario final hasta centros de datos o carriers.

En este sentido, Víctor Méndez, director de Ventas de la división Liebert en IGSA, compartió: “Hay empresas que demandan alta disponibilidad en los servidores u otros dispositivos, por lo que la protección y respaldo de energía es fundamental para continuar con su operación”.

A pesar de que la principal remuneración se encuentra en la venta de UPS, igual que el demás mercado de TI, se está migrando a modelos de comercialización de servicios de mantenimiento y uso de los equipos que buscan que el distribuidor se convierta en asesor de los clientes.

Contar con una oferta basada en los aspectos de energía también representa una ventaja competitiva donde no se limite a UPS, con distribución, control, manejo de baja, mediana o alta tensión, con supresores y monitoreo.

Al respecto, Enrique Chávez, director de Operaciones de Eaton en México, asegura que “el negocio abarca toda la cadena de energía, con equipos que llevan el registro del proceso de distribución, la cual ha tenido una creciente demanda”.

Otro de los roles primordiales para los socios, desde la perspectiva de Laura Rosas, gerente de Canales Liebert en México, es la generación de oportunidades de negocio que se sustenten en el conocimiento de los equipos, así como conceptos como calidad, distribución y generación de energía, para colocar proyectos adecuados a las demandas de cada usuario.

En relación con la PyME, se destaca que si bien es un mercado en crecimiento aún no es consciente de sus necesidades en cuanto a calidad de energía, entonces los fabricantes tendrán que disponer de esquemas de reevangelización para los usuarios y los propios partners.

Por un lado, algunos fabricantes se encuentran desarrollando tecnologías propietarias basadas en componentes químicos y recursos naturales, mientras que la Comisión Federal de Electricidad (CFE) está trabajando en proyectos de generación termoeléctrica, gas ciclocombinado o generadores eólicos. En Baja California y en Sonora se tiene planeado construir plantas con generadores solares.

En México ya existen desarrollos habitacionales que crean su energía eléctrica mediante celdas solares. Otra buena opción es la tecnología geotérmica, aspecto en el cual nuestro país se ve favorecido por las extensas cadenas volcánicas que hay en el territorio.

A pesar de estos desarrollos, Fabricio Ballesteros, gerente de Ventas y Marketing en Chicago Digital Power (CDP), destacó: “En estos momentos la infraestructura de estas alternativas es más costosa que el ahorro a corto plazo que se pueda obtener; generar energía es posible pero concentrarla, convertirla y distribuirla es un proceso que requiere de mayor plantación e implementación”.

Existen otros desarrollos que se basan en hidrógeno, uno de los elementos que más abundan en el universo, por lo que diferentes estudios señalan que en un futuro la economía dejará de basarse en el petróleo y usará hidrógeno.

“La tecnología de hidrógeno funciona a partir de celdas de combustible a las que se les suministra el elemento y mediante una reacción química se genera energía eléctrica”, agregó Chávez.

En este sentido, Julio Pueblita, director de la división de Cogeneración de Energía en IGSA, apuntó: “Por el momento el sector gobierno no está adquiriendo equipos de cogeneración de energía, el mercado meta en este sentido es la iniciativa privada”.

En relación con la compra de excedentes, la dependencia muestra su apertura a la adquisición con empresas que cuenten con estructuras de autogeneración eléctrica, las cuales son principalmente PyMEs, pero ya que el excedente no es tanto y que la CFE no paga los costos reales de producción, no resulta rentable para las empresas, por lo que la sugerencia de Pueblita es que este tipo de organizaciones tengan una mejor administración de la energía para no generar estos desperdicios de energía.

A nivel global existen otros modelos de compra de excedentes en los que se paga el costo de producción, por lo que la iniciativa de la CFE debe someterse a una revisión; dichas tarifas son reguladas por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHyCP).