La profesionalización debe ser una prioridad para el canal

Actualmente existen diferentes iniciativas de profesionalización del canal, ya sean seminarios, talleres e incluso consultoría personalizada.

Antes de la apertura del mercado, con el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), en la década de los noventa. La industria de tecnologías de información y comunicaciones (TIC) creció en nuestro país, a partir de empresas que fungían como representantes de marca.

Estos primeros canales eran responsables de importar y conseguir los permisos necesarios para la comercialización de insumos tecnológicos en el mercado local. Posteriormente se creó la figura del mayorista, compañías enfocadas en contar con inventario y alta disponibilidad, en todo el país.

Con la apertura del mercado de la región, el segmento de mayoreo se consolidó y por consecuencia el ecosistema de distribución. En una primera etapa, se limitaron a la comercialización de producto, posteriormente a la integración de soluciones basadas en consultoría y valor agregado.

Adriana Bueno, directora de canales en Veeam México, aportó: “Uno de nuestros objetivos es trabajar con socios altamente especializados, que puedan atender diferentes industrias o dependencias de gobierno. A través de la habilitación queremos que el canal incremente sus oportunidades de negocio”. 

Así, toda la industria está en un proceso de transformación digital, que demanda nuevos esquemas de negocio y adopción tecnológica. Por su parte, el mercado también tiene nuevos requerimientos como mayor dinamismo que les permite mantener sus niveles de productividad y competitividad.

En este sentido es importante entender que existen diferentes tipos de distribuidores, por un lado están aquellos que tienen mayor experiencia en el mercado; algunos han tenido un desarrollo empresarial saludable. Por otro lado, hay integradores emergentes con ofertas tecnológicas innovadoras.

Ricardo Zermeño, director general de Select, apuntó: “Desde 1995 realizamos talleres de estrategia y mercadotecnia, el objetivo es impulsar el desarrollo del canal para que genere múltiples diferenciadores. Esto, a través de mejores prácticas de negocio, planes de innovación e iniciativas de colaboración”.

También es importante, que los canales aprovechen las herramientas tecnológicas para optimizar su operación y mejorar sus planes de gestión de talento. Otro elemento significativo, del desarrollo empresarial del canal, es la ética profesional, la cual está relacionada con la transparencia.

“A lo largo de nuestra historia, el principal objetivo ha sido generar y consolidar un estándar internacional en la implementación de centros de datos. Con ello, buscamos impulsar la profesionalización de toda la industria”: Eduardo Rocha, presidente internacional de ICREA.

La importancia de la rentabilidad

Es de vital relevancia, que los canales entiendan que a mayor nivel de profesionalización, se pueden obtener mejores márgenes de ganancia. Sin embargo, aún existen distribuidores que se limitan a la venta transaccional de productos, en general en la industria, hay ciertos ejemplos de evolución empresarial.

Los canales deben de tener la capacidad de reinventarse, para aprovechar mejor los cambios en el mercado, de hecho estamos al principio del proceso de transformación.

Por ello, es un buen momento para que se replanteen sus estrategias de negocio, enfocándose en propuestas de valor que hagan sentido con las necesidades de negocio del canal. Una de las principales tendencias que se tienen que aprovechar es la entrega de tecnología como servicio. 

Adicionalmente, el internet de las cosas (IoT) hace que la tecnología, se extienda a diferentes ámbitos de la vida cotidiana, ya sean electrodomésticos, infraestructuras de servicios públicos e incluso industria automotriz y transporte público. Así, se tienen que entregar soluciones como servicio.

Para ello es necesario identificar las oportunidades de negocio que ofrece cada nuevo panorama tecnológico. La colaboración con diferentes instancias de la industria también pueden, ayudar al desarrollo empresarial del canal. Ya sean cámaras de la industria, instituciones, dependencias e incluso fabricantes.

Por su parte, algunas consultoras de negocio, realizan talleres de desarrollo empresarial donde se busca consolidar habilidades de negocio más que tecnológicas. Unas relacionadas con gestión de talento, tiempo o mejores prácticas de administración.

También se ofrece consultoría personalizada, a través de la cual se pueden desarrollar planes estratégicos de mediano y corto plazo, con alto nivel de especialización, incluso para posicionarse en ciertas verticales. Otra opción está en las instituciones educativas enfocadas en la alta dirección.

De igual modo, los seminarios en línea ofrecen acceso a información que puede impulsar el desarrollo empresarial del canal. Es decir el canal tiene diferentes opciones, basta que dedique el tiempo necesario para obtener resultados favorables, pero tiene que  asumir un compromiso con toda la cadena de valor.

“También contamos con un programa de servicios profesionales que ofrece un gran potencial al canal, la idea es aprovechar modelos de venta cruzada. A esto se agregan diferentes alianzas además de diferentes certificaciones que garantizan la calidad de su trabajo de implementación”: Adriana Bueno, Veeam

Mayoreo que impulsa la profesionalización 

Frente al panorama de transformación, los canales requieren prepararse de manera integral, más allá de la tecnología y las ventas. En este sentido también se tiene que estar abierto a generar acuerdos de colaboración, con otros integradores para entregar soluciones más completas.

Patricia Méndez, gerente de desarrollo de canal en Team, aclaró: “Como mayoristas de valor ofrecemos al canal soluciones que les permiten resolver necesidades de TI de sus clientes, a esto se agregan capacitaciones presenciales o en línea, así como seguimiento en dimensionamiento de proyectos y servicios”.

Asimismo, se debe apuntar a la especialización de sus equipos de trabajo para homologar procedimientos, que garanticen los niveles de servicio que se requiere. Y tomar en cuenta que dentro de las iniciativas de profesionalización debe participar toda la cadena de valor de manera integral.

Tanto fabricantes como mayoristas segmentan su ecosistema de asociados de acuerdo a su nivel de desempeño, capacitación o posicionamiento en diferentes verticales. Esto les permite entregar un mejor seguimiento con atención personalizada incluso para algunos aspectos de desarrollo empresarial.

En general los mayoristas ofrecen respaldo en dimensionamiento, además de iniciativas de habilitación, tanto presenciales como en línea. Además de certificaciones o iniciativas de generación de demanda, presentaciones de producto así como herramientas de financiamiento.

Jorge Gómez, director de consultoría e investigación de mercados en IDC México, compartió: “A nivel organizacional, una tendencia es crear áreas enfocadas a la resolución de problemas puntuales. Es decir, los modelos de equipos de marca o soluciones, están superados por la demanda del mercado”.

Actualmente, este tipo de compañías están modificando sus estrategias para orientarlas a modelos de valor agregado o entrega de servicios profesionales. La idea es replicar esto dentro del ecosistema de integración para responder, en el menor tiempo posible, a las nuevas demandas de las empresas.

Las nuevas áreas de las empresas orientadas a la solución de problemas, permiten que el canal genere nuevas prácticas, tanto en especialización y experiencia. Ahora, se debe entender a la tecnología como un rompecabezas, a través de la cual, el canal puede configurar plataformas a la medida. 

“Desde hace dos décadas contamos con un área de desarrollo empresarial, con la cual impulsamos el crecimiento del canal. Actualmente, el principal desafío está en cambiar los modelos de negocio de manera acelerada”: María Eugenia Moreno, directora comercial en CompuSoluciones

Programas de desarrollo empresarial

En general, el mercado está buscando soluciones de negocio antes que herramientas tecnológicas, por ello hacen más sentido las soluciones integradas y de gobernabilidad de información. El discurso comercial del canal debe asumir un perfil empresarial orientado a resultados de negocio.

“Tanto en los métodos y procedimientos, está la clave de la profesionalización de la industria, ya que así se establecen pasos claros a seguir para garantizar el funcionamiento de los proyectos de tecnología. Así el proceso de habilitación tiene que ser constante dentro de la estrategia del canal”, aclaró, Rocha.

A través de acuerdos con instituciones académicas, algunas firmas de la industria desarrollan planes de estudio, que responden mejor a las necesidades de los socios. Ya sean orientados a mandos directivos o gerentes de unidades de negocio; en otros casos se disponen de diplomados en línea. 

Si bien, en el mercado hay integradores con altos niveles de desarrollo comercial o técnico, carecen de mejores prácticas a nivel administrativo. Por ello, es importante trabajar en temas de cultura laboral además de iniciativas de innovación constante que permita generar una mayor competitividad.

En la cadena de valor, hay múltiples empresas con estructuras familiar, donde uno de los principales retos está en la renovación generacional. Al respecto, con asesoría a nivel de gobierno corporativo; la idea es asumir una institucionalización, sin importar el tamaño o tipo de empresa.

En este sentido, la gerente de  Team, afirmó: “Con canales puntuales que han demostrado un alto nivel de compromiso, trabajamos a través del programa +VALOR, donde se trabaja en conjunto por el desarrollo y detección de oportunidades. Así definimos planes de trabajo y actividades en conjunto”.

Cada canal tiene un perfil diferente, por ende se tiene que obtener un diagnóstico del nivel de desarrollo empresarial, antes de empezar con una estrategia de este tipo. Así puede obtener mejores resultados en un menor lapso de tiempo; a mediano plazo esto beneficiará a toda la industria.

“Trabajamos en tres pilares estratégicos: gestión empresarial, cultura organizacional y comercialización, adicionalmente mantenemos acuerdos con instituciones educativas de alta dirección y educación superior. Buscamos cubrir desde altos mandos hasta segmento de gestión de áreas”, advirtió, Moreno. 

Otras empresas de la cadena de valor, cuentan con calendarios de capacitaciones enfocadas en el desarrollo de habilidades de negocio, donde se abordan temas de mejores prácticas de administración, servicio al cliente o comunicación efectiva. Así pueden impulsar su productividad, de manera general.

Colaborar con fabricantes y mayoristas, permite tener el respaldo de una base de especialistas, tanto a nivel comercial como técnico. Adicionalmente se ofrecen planes de capacitación o certificaciones, de este modo pueden iniciar con sus planes de profesionalización y desarrollo.

Otros temas importantes, dentro de la profesionalización son la sustentabilidad, compromiso social y planes de carrera para su base de talento. A través de la innovación puede explorar nuevas áreas de negocio, ya sea en otras verticales o con la integración de nuevas tecnologías a su oferta de valor.

Tanto el nivel de servicio como la atención personalizada deben ser fundamentales en la estrategia, así su capacidad de respuesta será su principal diferenciador. Esto se traducirá en relaciones de negocio de largo plazo que garanticen la presencia de la empresa por un mayor lapso de tiempo. 

Por su parte, Eulogio Díaz, director general de GD Soluciones, representante de G Data en México, aclaró: “Si bien el mercado de protección de información es bastante competido, estamos dando un giro a nuestra oferta para enfocarnos en la productividad de las empresas e inteligencia artificial”.