Ensamble OEM: una vertical con demasiado potencial para el canal

OEM relevante para la industria 

Son pocos los dispositivos que son fabricados en su totalidad por una sola empresa, es ahí donde intervienen los fabricantes de equipos originales (OEM, por sus siglas en inglés), quienes desarrollan equipos que después serán aprovechados por una o varias empresas para su ensamblado. 

En la industria tecnológica el concepto OEM fue tomado de las industrias automotriz y manufacturera, en las que diversos fabricantes desarrollan componentes específicos para luego ser ensamblados y distribuidos. Algo parecido ocurre en el mercado de la tecnología, en el que hay empresas enfocadas en el desarrollo de algunos componentes, como son el software, hardware o diseño; mientras que otras se dedican al ensamble y desarrollo de dispositivos que combinen todos los elementos.  

Siguiendo un modelo de ensamble OEM, fabricantes y desarrolladores pueden concentrarse en generar innovaciones y mejorar sus componentes, mientras que las empresas integradoras buscan las mejores alternativas para el desarrollo de nuevas computadoras, teléfonos móviles, infraestructura, gadgets, etcétera.  

Desafíos para el canal  

A pesar de funcionar de esta manera en gran parte del mercado, existen nichos en los que los usuarios buscan hacer sus propios ensambles. Uno de estos nichos, y el que mayor fuerza ha tomado los últimos años es el gaming; sector para el que el ensamble es la base de consumo.  

Durante la primera mitad de 2022, de acuerdo con datos The CIU, el mercado gaming en México generó ganancias por $16,928.0 millones de pesos, lo que significa no sólo un aumento significativo, sino también, la apertura de posibilidades para el mercado de ensamble OEM, que provee los componentes necesarios para los gamers que buscan las últimas innovaciones en tarjetas gráficas, memorias RAM, discos de estado sólido, procesadores, ventiladores, reguladores, UPS, gabinetes, teclados, audífonos, etcétera.   

A pesar de ser un mercado con un crecimiento constante, impulsado por nichos como el gaming, existen desafíos para las empresas que distribuyen equipos originales, como la poca o lenta adopción de nuevas tecnologías y la falta de conocimiento sobre componentes de protección energética.  

Los pronósticos de fabricantes, mayoristas y distribuidores, respecto a la industria de ensamble en el país son positivos, por ejemplo, en el caso de CVA, Julio Cesar Fuentes, Team Leader de la Unidad OEM, destacó que esperan un crecimiento en esta vertical de al menos un 30%, mientras que las ganancias con fabricantes como AMD han superado el 100% de crecimiento.  

Sin embargo, los mayoristas coinciden en que a pesar del buen panorama para la vertical de ensamble, es necesario que exista una cadena de valor que ayude a generar no sólo volumen en las ventas, sino también consultoría y conocimiento especializado en la adopción de nuevos componentes.  

Tendencias y oportunidades: gaming, diseño y edición   

Entre las tendencias que los canales deben aprovechar se encuentran la incorporación de dispositivos para el ensamble de computadoras enfocadas en diseño, creación de contenido y edición de video, por lo que las tarjetas gráficas, discos de estado sólido, monitores de alta resolución y periféricos deben ser parte de sus portafolios.  

Por otro lado, para el mercado gamer, es importante que el canal conozca las nuevas tendencias del sector y busque alianzas con los principales fabricantes de componentes y sus mayoristas, además de incorporar equipos dirigidos a la protección y regulación eléctrica (UPS y reguladores de voltaje), que no suelen contemplarse y que pueden generar oportunidades de negocio.  

Principales verticales con crecimiento en ensamble OEM 

•Gaming: En México existen 65.9 millones de videojugadores de 6 años o más, que buscan realizar sus propios ensambles con componentes de diversas marcas, que se ajusten a sus necesidades específicas.  

•Diseño y creación de contenido: Actualmente hay más de 300 millones de creadores de contenido que generan un promedio de 104.2 mil millones de dólares en ingresos y que buscan opciones para ensamblar equipos con características para la edición de audio, video y contenido.  

•Empresarial y trabajo remoto: En México alrededor de un 68% de las personas trabajan de manera remota, lo que significa un aumento en la demanda en los componentes con el objetivo de obtener un mayor rendimiento de los equipos.

De esta manera, el canal debe contar con portafolios actualizados que satisfagan las necesidades de múltiples nichos, y desplegar capacitaciones para sus distribuidores, que a través de las ventas cruzadas y la venta especializada podrán aumentar sus márgenes de ganancia.  

Combinar estrategias para un ganar-ganar 

Uno de los sectores con mayor crecimiento a nivel mundial es el gaming. Se estima que en México existen alrededor de 65.9 millones de videojugadores, y que las ganancias alcanzaron los 41 mil millones de pesos en 2022. Este es un mercado al que canal debe ofrecerle productos de alta tecnología, acordes con las tendencias, innovaciones y necesidades.  

Para lograr un portafolio competitivo en gaming, los canales deben reconocer las necesidades de los gamers, ya que se trata de un nicho diverso en el que puede haber usuarios con un nivel de conocimiento alto, así como otros que se acercan por primera vez a la industria del ensamblado.  

Las ventas especializadas y el trabajo de consultoría que ofrecen los distribuidores son fundamentales para llegar a los usuarios finales y realizar ventas con un ticket promedio más alto. Marcela Covarrubio, Territory Account Manager para la región del Pacífico en CyberPower, considera que las ventas enfocadas en el ensamble deben ser guiadas por el conocimiento que aportan los fabricantes a mayoristas y distribuidores.  

“Como fabricantes lo que hacemos es llegar a los distribuidores y sus equipos de ventas para enseñarles cómo hacer un cross-selling. De pronto nos damos cuenta de que se venden por ejemplo, 1,500 equipos de cómputo, y cuando preguntamos si el cliente se llevó un regulador o un UPS nos dicen que no. Ahí están perdiendo la oportunidad de venta, de generar valor, y que si hubiera una venta cruzada hubieran sido 1,500 computadoras con 1,500 reguladores o UPS, que combinados ya no suenan a una venta pequeña”, remarcó.  

Las ventas cruzadas combinadas con la capacitación constante en los nuevos dispositivos y el conocimiento de las demandas de los clientes son estrategias que pueden diferenciar a los canales para generar ventas de valor en el mercado de ensamble.  

 

Jorge González, Director de Ventas en Verbatim Latinoamérica,  destacó que además de las estrategias de venta, el canal debe atreverse a expandir sus portafolios con nuevos productos, como los vinculados al sector energético, pero también aquellos impulsados por las nuevas tendencias laborales en las que los usuarios buscan adquirir otro tipo de tecnologías.  

“Se trata de perderle el miedo a incluir otro tipo de productos. Si el canal tiene miedo de adoptar nuevas tecnologías, de distribuir nuevos dispositivos, las oportunidades de negocio se reducen. Hay que conocer lo que los usuarios quieren, y eso normalmente se relaciona con los avances e innovaciones de los fabricantes. El canal tiene que generar alianzas con los fabricantes, conocer lo que demandan los usuarios y proveer soluciones”, enfatizó Jorge González.  

 

 Componentes para ensamble con mayor demanda  

•Fuentes de poder 

•Mother boards

•Sistemas de enfriamiento 

•Memorias RAM 

•Procesadores 

•Periféricos (mouses, teclados, micrófonos, diademas, sillas) 

•Equipos de protección eléctrica (reguladores, no-breaks y supresores de picos) 

El sector gamer y las nuevas necesidades de los usuarios son dos oportunidades que tiene el canal en México para generar negocios con amplios márgenes de ganancia. A su vez, es importante que cuenten con el apoyo y beneficios que brindan los fabricantes, ya que de esta manera, podrán alcanzar diversos nichos y ampliar su capacidad de venta especializada con valor agregado. 

Datos sobre el ticket promedio de un ensamble para gaming 

•Ensamble básico: 

6,000- 8,000 

•Ensamble amateur-semi profesional: 9,000-12,000 

•Ensamble con componentes profesionales y/o exclusivos: 15,000 

•Ensamble profesional: 

20,000-50,000 

 

Crear alianzas y ganar nuevos mercados 

De acuerdo con los especialistas entrevistados por eSemanal, la lenta adopción tecnológica en el país es uno de los factores a los que la industria de ensamble OEM se enfrenta de manera más directa a diferencia de otros mercados.  

Por ello, fabricantes y mayoristas deben trabajar de manera conjunta para llevar el conocimiento necesario a los canales, que les permita elevar sus ventas y ser especialistas en sus portafolios, realizar actualizaciones e incluir las tendencias del mercado.  

Además de “perder el miedo”, los canales deben establecer vías de comunicación con mayoristas y fabricantes que generen relaciones de negocio en las que todos obtengan beneficios. El mercado de ensamble requiere de la alianza en toda la cadena de valor para aprovechar las oportunidades que ofrece.  

“Es necesario que como mayoristas detectemos y llevemos el conocimiento a los canales para que ellos generen ventas de valor. En el mercado de ensamble se trata de estar al pendiente por un lado de las tendencias y demandas de los usuarios, y por el otro, en constante aprendizaje sobre los dispositivos que mejor cubren esas demandas”, destacó Marlene Sixto, Gerente de División OEM en PCH Mayoreo.  Mayoristas como CVA y PCH Mayoreo, consideran que el canal tiene márgenes de ganancia amplios para la vertical de ensamble, y que la clave está en generar alianzas y aprovechar los recursos que ofrecen los fabricantes a través de sus mayoristas.  

Por otro lado, fabricantes como CyberPower, Koblenz y Verbatim reconocen el valor que tienen acciones como las capacitaciones, cursos y apoyos financieros ofrecidos para los canales que les permiten expandir su portafolio, y en el caso del ensamble, volverse especialistas en ciertas soluciones y obtener beneficios.   

“El ensamble permite que usuarios experimentados puedan realizar ajustes de acuerdo a sus necesidades, exprimir al máximo la funcionalidad de ciertos componentes, o incluso mejorar la experiencia con tan solo pequeños cambios en hardware o software; sin embargo, aquellos usuarios con baja o nula experiencia pueden acercarse con el canal que tiene la misión de asesorar correctamente al usuario y generar valor como agente de resolución y no sólo como un vendedor”, concluyó Isaí Soto, Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz México.  

 

Recomendaciones para generar valor en el mercado OEM  

•Aplicar estrategias de venta cruzada: las estrategias de venta cruzada elevan el ticket promedio en aproximadamente un 30%. El mercado OEM tiene las características para llevar a cabo ventas consultivas a las que pueden incorporarse componentes de diversas áreas, como periféricos, accesorios y equipos de protección eléctrica. 

•Considerar las necesidades de los diferentes nichos: el ensamble OEM requiere la capacidad de los canales de reconocer cuáles son las demandas de cada uno de los usuarios, ya que a través de la caracterización de sus potenciales consumidores, pueden alcanzar ventas focalizadas con mayor valor.  

•Ampliar y diversificar el portafolio: Mantener una oferta amplia en todos los componentes es esencial para ofrecer a los usuarios finales soluciones novedosas, y así, incrementar su lealtad para realizar compras en futuras ocasiones.  

•Alianzas con fabricantes y mayoristas: A través de una comunicación conjunta con mayoristas y fabricantes, los canales pueden obtener beneficios que potencien sus actividades en el mercado OEM. A través de capacitaciones, acceso a ofertas e información exclusivas el canal puede consolidar sus ventas y generar nuevas oportunidades de negocio.  

Marcas que hacen ganar 

KESINGTON 

Rodrigo Conde Valdez, Gerente de Operaciones y Producto. 

El ejecutivo detalló que el portafolio de Kensington para ensamble incluye productos como Brazos Elevadores y stands para monitores, laptops, Docking Stations y accesorios de Ergonomía. Además de contar con capacitaciones, producto demo, soluciones avanzadas en seguridad física y programas de lealtad como parte de su esquema de trabajo y apoyo para los canales interesados en adquirir sus soluciones.  

“En Kensington, identificamos áreas en las que el lugar de trabajo ha evolucionado al ser mas personalizado, productivo y ergonómico. Kensington crea soluciones para los profesionales y organizaciones comprometidas con inspirar y cuidar a su fuerza productiva para que se desempeñe al máximo nivel” subrayó.  

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