Avnet se diferencia en la entrega de valor
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Otrogar soporte técnico a sus asociados y ayudarles a ofrecer servicios que complementen sus ingresos es la base de la estrategia del mayorista.
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José Gómez Obregón, director del mayorista, compartió con eSemanal parte de su forma de trabajo que lo llevó a obtener un crecimiento de más de 10% en su periodo fiscal 2008, comprendido de julio de 2007 a junio del presente año.
Crecimiento a pesar de la incertidumbre Pese a los temores por la recesión económica estadounidense y del periodo de transición de entendimiento del decreto de austeridad por parte del gobierno federal mexicano, la compañía espera llegar a 11% de crecimiento. El directivo mencionó que entre los planes de la compañía para el año entrante está crecer más de 20%, con base en un plan de inversiones en sus asociados y su gente, sobre todo en la parte de atraer nuevos distribuidores enfocados en soluciones y servicios. Lo anterior es parte del trabajo que inició desde septiembre del año pasado y se ha ido concluyendo, pues se han agregado cinco socios y hay tres más por sumarse. “Esperamos que esos nuevos asociados nos agreguen el crecimiento que buscamos el año entrante”, explicó. Describió que el decreto de austeridad impactó a la industria de TI fuertemente, con una restricción del gasto en un sector prioritario. “El gobierno tomó una decisión muy apropiada de hacer una pausa y analizar su infraestructura para ir a un esquema de servicios y ver hacia futuro”. Señaló que el decreto le da ahorros al gobierno en el flujo de inversión, “y también nos permite a los jugadores, por lo menos de esta industria, tener una perspectiva mucho más allá de un corto y mediano plazo en los negocios”. Otra de las ventajas que explicó es que todo el año habrá negocios con el gobierno.
El portafolio de Avnet El distribuidor de valor agregado consolida su oferta de acuerdo con las tendencias de negocio para dar mayor competitividad a las empresas. En este escenario, Gómez Obregón consideró que la tecnología es clave en la eficiencia productiva, ya que las organizaciones ya no la perciben sólo como infraestructura instalada, sino como las herramientas, software y aplicaciones que dan un mejor uso de la actual tecnología o de la que están por adquirir. Por lo anterior, dijo, “se han visto muchos proyectos de consolidación, de alta disponibilidad, manejo de aplicaciones, aceleradores, outsourcing y hosting”. En términos de ventas, las soluciones que más se desplazaron en 2008 fueron virtualización, almacenamiento, aceleración de aplicaciones, VoIP y seguridad. Es en este punto donde resaltó las alianzas en el área de almacenamiento con IBM, EMC y NetApp. En el tema de hosting, trabaja con Kio Networks, “que a parte de ser un cliente-usuario nuestro, es un proveedor servicios pues nuestros clientes tienen la oportunidad de usar a Kio como un proveedor de hosting”, explicó. En el rubro de seguridad se apoya en ISS y Symantec. VMware es un socio estratégico para las soluciones de virtualización y en la aceleración de aplicaciones trabaja con F5. Comentó que existe mucho interés de los usuarios por conocer la arquitectura de sistemas abiertos, por lo cual ha realizado una alianza con Red Hat. “Hemos buscado conformar un portafolio con las tecnologías o soluciones de actualidad que le permitan al asociado ayudar al cliente final a eficientar y ser más productivo”, agregó Gómez Obregón, al afirmar que ha signado acuerdos con empresas dedicadas a servicios de migración, instalaciones y adecuaciones de diferentes tecnologías. “No son empresas que estén en la venta de hardware o software, a quienes hemos ligado con nuestros asociados para que complementen la parte del delivery”.
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Alianzas con proveedores líderes y con empresas especializadas en servicios que complementen las operaciones de sus socios de distribución son elementos de la estrategia de crecimiento que Avnet tiene para México.
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Desde el punto de vista de arquitecturas ofrece toda la oferta de IBM; con HP tiene impresión, servidores y cómputo personal, en este último punto también trabaja con Lenovo. En caso de que se presente alguna integración específica o que el cliente así lo requiera, puede utilizar la tecnología de Sun. En el rubro de VoIP, las soluciones que ofrece son con 3Com, debido a la alianza de éste con IBM para utilizar sus sistemas i como plataforma. “El servidor hace las veces de conmutador y demás, eso nos da una ventaja porque la base instalada de clientes de las series i es muy importante y le podemos dar una oferta adicional complementaria”. Por la naturaleza de las soluciones que entrega, los esquemas de financiamiento son de suma importancia, para lo cual tiene acuerdos con las principales empresas financieras en México como El Camino, CSI, IBM, HP, GE Capital y algunos bancos. “Además, tenemos recursos de Avnet que utilizan nuestros asociados para hacer un traje a la medida a sus clientes”.
Valores agregados La gran diferencia de ser un mayorista de volumen y un distribuidor de valor agregado, comentó el directivo, está en cómo podemos complementar el portafolio de nuestros asociados y no sólo es tener los dispositivos disponibles en un inventario sino a los técnicos que puedan implantar las soluciones, la experiencia y el skill; es poder certificar y ayudar a entender las necesidades de los clientes y tener la alianza estratégica con los dueños de la tecnología. Par lograrlo, señaló, se debe buscar a los líderes de las diferentes soluciones, hacer alianzas con Avnet y ofrecerlas a su red de asociados, para que no sólo la distribuyan, sino también darles soporte técnico, programas de beneficios o de comisiones o de rebates y apoyos adicionales, “para que entreguen servicios y representen ingresos adicionales”
. “No manejamos el esquema del inventario y del volumen, para eso hay otro tipo de mayoristas, que podrán tener toda la línea de productos, pero las compras son de partes sin concepto”.
Geografía, asignatura que ya estudia Con dos oficinas, una en Monterrey y otra en DF, atiende a sus asociados que cubren todo el territorio nacional; con algunos distribuidores que tienen sede en León o Querétaro cubre el Bajío; otros situados en Veracruz atienden el sureste y quienes están en Tabasco dan servicio a Pemex y el occidente con dos asociados situados en Guadalajara. “Nos hace falta presencia en Tijuana y la zona fronteriza”, reconoció el entrevistado; sin embargo, aún analiza su presencia en la zona, pues el tema de impuestos y la situación de presencia de distribuidores de EU en la región son factores a considerar para ser rentable.
Oportunidades Para las empresas distribuidoras que han crecido a raíz de la venta de cómputo personal y que buscan ofrecer soluciones más robustas, existe oportunidad en la entrega de servidores Intel tipo Blades. Debido a eso, Avnet trabaja en un proyecto para vender servidores, “no creo que sea un nicho castigado en precio, sino que el factor crítico es el tiempo de entrega”, explicó. En esos productos, agregó, los clientes quieren 48 horas de entrega y si uno tiene el producto, el precio ya no ese un factor de decisión, pues hay veces que las empresas prefieren pagar un poco más con tal de tener el producto. “Es una de las nuevas áreas que traemos; sin embargo, tenemos mucho para crecer en el mercado junto con nuestra red de asociados”, finalizó el entrevistado.
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