Retador para el canal, el escenario en 2008

 
IDC reconoce que hay mucho trabajo por hacer para reducir la brecha digital, sobre todo en el tema de especialización del canal para competir en un escenario lleno de fusiones, programas de austeridad y servicios administrados

 


Marco Marketing Consultants opina que 41% de las ventas anuales del canal podrían concentrarse en sólo cuatro meses

Select señala que en 2008 distribuidores y mayoristas tendrán que ofrecer servicios si quieren seguir atendiendo a corporativos y gobierno

 

No depender de fabricantes: IDC

Los análisis de IDC estiman que en 2008 el sector de consumo se verá impactado por el otorgamiento de créditos, mientras que la mayor parte de las ventas serán al sector privado, específicamente en las medianas empresas, que renovarán y ampliarán su infraestructura.

El gobierno ha comenzado la reactivación de compras desde 2007, lo cual indica que habrá licitaciones desde principios de 2008 y se irán consolidando a lo largo del año.

Servicios agregados, la apuesta

Edgar Fierro, director de Investigaciones de IDC, señala que los canales asociados a los fabricantes de ERP jugarán un papel importante, ya que además de comercializarlos tienen beneficios por la customización de los sistemas, la cual les otorga mayores márgenes.

De acuerdo con el directivo, los ERP y los CRM tendrán gran demanda para el año entrante, ya que han penetrado en las medianas empresas y se está renovando o ampliando la base instalada en organizaciones de todo tamaño.

En el tema de hardware, la disminución del precio de computadoras es una tendencia que se mantendrá y que propiciará que más empresas accedan a los equipos.

En este rubro se observa que crecieron las ventas de PC portátiles y de escritorio de marcas internacionales por encima de las ensambladas o de marcas locales, esto gracias al rango de precios bajos de las compañías trasnacionales, directriz que también se conservará en 2008.

“Desafortunadamente la industria local tiene un gran reto que va más allá del diferencial de precio, ante lo cual debe continuar con una estrategia de venta de equipo y servicio asociado”, señaló Fierro, al recordar que desde hace un par de años se ha mencionado que los canales deben orientarse a la venta de servicios.

En este sentido, reconoció que se han encontrado con una carencia de planes de mercadotecnia de los integradores y esto es importante, ya que con base en la planeación pueden determinar su territorio, tecnología o soluciones a desarrollar para obtener mayor valor agregado.

IDC estima que para finales de 2007 existirán alrededor de nueve millones de hogares con PCs y de éstos, espera que siete millones tengan conexión a Internet; sin embargo, sólo un millón será por banda ancha

“Una alternativa para los distribuidores es unirse a las asociaciones, clusters, parques tecnológicos o grupos en los que estas empresas puedan ser partícipes, ya que es complicado hacerlo de manera individual, principalmente porque muchos de ellos siguen viviendo al día”, agregó.

Recomendaciones para el canal

•Hacer planeación interna

•No dejar que los fabricantes les brinden toda la estrategia, porque dependerán del crecimiento de ellos y para 2008 éstos tendrán presupuestos más selectivos y precisos para actividades específicas con canales

•Definir distintas alternativas con un portafolio diverso

•Especializar sus recursos

•Diferenciarse en nichos o verticales porque las tecnologías cambian muy rápido y las verticales lo hacen de una manera

 

 

Tecnologías para 2008

Para la firma analista, la virtualización es una tendencia importante para el próximo año, muchos fabricantes están basando sus estrategias en esta tecnología que llegará más rápido que SOA, debido a los beneficios en la disminución de costos operacionales.

En las PyMEs, el principal atractivo está en la disminución de costos en servidores y conectividad. El uso de software empaquetado se verá cada vez más. IDC estima que el outsourcing crezca de manera importante en las medianas empresas, el reto es que éstas capten el mensaje; las que están en las principales ciudades como DF, Guadalajara y Monterrey ya están viendo los servicios como alternativas. En 2008 los distribuidores deben llevar este mensaje a organizaciones ubicadas en otros estados.

“Se espera que 2007 cierre los 10 billones de dólares en mercado total de TI y para 2008 las expectativas de crecimiento son de 12%. Es probable que esta tasa se vea favorecida por las adquisiciones de gobierno”, agregó.

El investigador reconoció que, para el año entrante, el principal problema en el hogar radica en la disminución del crédito al consumo, sobre todo porque todavía hay mucho por hacer en el nivel de penetración de PC, “muchos usuarios siguen asistiendo a los cafés Internet pero hace falta conectividad en el hogar”.

 

 


La temporalidad 2008

Es sabido en el canal de distribución de TIC que hay épocas del año que reportan mejores ventas, lo cual origina expectativas sobre cuáles serán los mejores meses del año que inicia. Este 2008 no es la excepción, ya que de acuerdo con análisis de empresa de investigación Marco Marketing Consultants el fenómeno de estacionalidad será notable para el próximo año.

De acuerdo con los resultados preliminares del estudio anual de la consultora sobre tendencias del canal de TIC, se espera que 8% de las ventas de 2008 se realicen sólo en el mes de enero, lo cual demostraría que el fenómeno de “la cuesta” no opera en el campo de la tecnología del mismo modo que en otros sectores económicos.

Lisandro Zapararte, director general de Marco Marketing Consultants (MMC), opina que a pesar de que muchas empresas enfocan sus esfuerzos de mercadotecnia en campañas para diciembre, enero tiene una actividad casi igual de importante en ventas de tecnología.

“En enero (hasta el día de Reyes) continúa la temporada navideña y existen promociones que son esperadas por muchas personas para adquirir bienes. Por otro lado, algunas compañías esperan enero para comprar activos, pues fiscalmente no les conviene hacerlo en diciembre”, comentó.

Agosto: el mejor mes

Por otro lado, a pesar de que muchos empresarios consideran que diciembre podría ser el mejor mes en cuanto a ventas, el estudio de la consultora reveló que el mes con mejores ventas podría ser agosto, cuando es probable que ocurran alrededor de 14% de las ventas anuales del canal en México.

Asimismo, el segundo mes con mejores ventas, de acuerdo con MMC, podría ser septiembre, durante el cual se calcula que se realizarán 10% de las ventas.

En opinión de Diego Cárdenas, gerente de Mercado y Negocios en MMC, luego de los meses citados, que suman 24% de las ventas esperadas para 2008, la actividad comercial del canal se estabilizará hasta finales de año.

Según el ejecutivo, las ventas totales para la primera mitad del año alcanzarían 40% del total anual, quedando 60% para el segundo semestre.

La consultora, durante sus casi siete años de presencia en nuestro país, se ha dedicado a analizar el comportamiento del canal y, a decir de Cárdenas, durante ese tiempo han observado un enfoque unidireccional del canal, pues su único objetivo ha sido alcanzar sus objetivos de ventas.

“El canal ha mantenido una planeación en tiempo real; es decir, que deciden sus planes de acuerdo con el comportamiento del mercado”, explicó el ejecutivo y agregó que el nivel de satisfacción de los clientes se ha mantenido en un nivel básico.

El entrevistado señaló también que otra práctica común del canal es tratar a toda su base de clientes de la misma manera; sin embargo, para el año entrante será fundamental que haga una segmentación de dichos clientes, para brindarles un trato diferenciado.

 

Cambio de paradigma

Zapararte opina que para lograr mejores resultados en 2008 es necesario cambiar el modelo de pensamiento del canal. “Identificamos tres elementos que son los pilares de este modelo de pensamiento: uno es la identificación, otro la comunicación y el tercero es la ejecución”, señaló.

El directivo añadió que este modelo tiene su base en la temporalidad de las ventas durante el año. En este orden de ideas, el final del año debería de aprovecharse para analizar cómo incrementar las ventas para el ejercicio siguiente, en tanto que el primer semestre se debería aprovechar para comunicar las estrategias de cada empresa y, finalmente, durante los seis meses finales ejecutar dichos planes.

 

 


Alianzas y profesionalización en 2008, advierte Select

La consultora prevé que en 2007 el crecimiento del Producto Interno Bruto cerrará en 3.44% –por abajo de lo que la federación esperaba, que era un número mayor a 4%–, mientras que la expectativa para 2008 será de 3.32%.

De acuerdo con Jeneefer Ramírez, analista de Select, los sectores más beneficiados son los servicios comunales, sociales, personales, financieros, seguros, actividades inmobiliarias, comercios (como restaurantes y hoteles), transporte, almacenaje y comunicaciones; asimismo, aunque en menor escala la industria manufacturera.

Factores que limitan el crecimiento del país

Los factores que más llaman la atención son dos: la política externa y los cambios estructurales en México. “Analistas económicos han mencionado que los principales inhibidores son la debilidad del mercado externo, la ausencia de cambios estructurales, la inseguridad, el aumento de precios en insumos y materia prima, la incertidumbre y situación financiera internacional”, indicó.

Mercado de TIC

El desempeño del mercado de TIC, a pesar de incrementarse, también desacelera su crecimiento entre 2006 y 2008, sobre todo en 2007, que termina por debajo de 2006.

Valor estimado del mercado de TIC:

Año

Millones de dólares

2006

34,847

2007

38,228

2008

41,252

 

Mientras que si sólo se ve lo que es tecnologías de información (TI) el valor de mercado estimado es de:

Año

Millones de dólares

2006

10,068

2007

11,411

2008

12,666

En el caso de las telecomunicaciones, a lo largo del tiempo se ha registrado una participación de 69% respecto a 31% de TI;

el peso que tiene el primero es importante, pero el segundo siempre está en búsqueda de nuevas oportunidades, mercados y la innovación.

Facturación por modelo de negocios

 

2007

2008 %

%

Canales

$ 7,230

$ 8,231

13.84

Fabricantes

$ 9,988

$ 11,329

13.42

Proveedores de Servicios

$ 2,436

$ 2,678

9.95

Reflexiones de la analista

Ramírez destacó algunos puntos importantes para mejorar la economía, como promover la inversión pública y extranjera. “Es un factor al que la federación debe aferrarse más para poder crear más empleos”.

Otro punto es que existe una disminución de las remesas en México, un tema que poco a poco llamará la atención sobre todo si se considera que en 2006 representó 2.7% del PIB; sin duda, un tema que no puede perderse de vista ya que eso podría afectar la inversión en TIC para el 2008.

Dinámica de la demanda TIC y el rol del canal en 2008

Fabiola Cruz, sub-directora de Investigación de TI en Select, explicó que en los últimos tres años, el hogar ya representa más de 50% de las inversiones de tecnologías de la información y telecomunicaciones.

Por otra parte, el presupuesto TIC empresarial avanzará 9.5% en 2008, muy cerca de los dos dígitos, pese a que el entorno económico no será tan alto, pero con una economía estable.

Dado que el hogar y el sector empresarial tendrán cambios importantes en lo que están comprando, “vemos que los canales de distribución, forzosamente, en 2008 tendrán que cambiar sus esquemas comerciales y transformar sus capacidades de capital humano y tecnología para atender a estos clientes”.

Distribución del valor de mercado TIC

2007

2008

Empresas

48.9%

49.3%

Hogar

51.1%

50.7%

 


 

Inversión hogar

El próximo año las inversiones en el hogar crecerán 19% en TI y en 6.5% en telecom. Será convergencia el principal acelerador. “Se dará un incremento en nuevos suscriptores y clientes, pero dada la competencia del sector, habrá una baja de precios y el crecimiento no será muy bueno”.

Estos incrementos se verán reflejados principalmente en el tema de la educación, que es un motivador de la venta de equipos, además de la oferta que hacen las tiendas con opciones de crédito para los hogares de escasos recursos. Los mercados clave serán notebooks, MP3, almacenamiento, monitores, LCD, cámaras digitales y banda ancha.

En el sector empresarial, para sus proyectos estratégicos la tecnología prioritaria es la que va ligada con el software y algunos componentes de equipos de servidores y conectividad.

Software para solución

CRM

37%

Base de datos

23%

ERP

17%

Administración de sistemas

13%

Software de seguridad

7%

Sistemas operativos

3%

 

Tecnología por proyecto

Software

67%

Conectividad

10%

Equipo de cómputo

8%

Servicios TI

2%

Servidores

13%

Para 2008 el presupuesto empresarial para TIC avanzará 9.5%, principalmente en proyectos estratégicos vinculados a finanzas, ventas y logística. Además de renovación tecnológica en la consolidación de servidores, telefonía IP, integración de aplicaciones y desarrollo de sistemas.

Canales de distribución

El próximo año se acentuará más la manera de atender a los clientes, el hogar seguirá siendo mejor atendido por el retail y algunos distribuidores locales, principalmente en lugares del interior de la República.

En lo que respecta a los distribuidores, tendrán que transformarse en integradores de servicios. “Necesariamente se tienen que convertir a eso porque definitivamente la demanda de corporativos y gobiernos –principalmente– los va a obligar a ello”, señaló Cruz.

“En 2008, los distribuidores y mayoristas necesariamente tendrán que ofrecer servicios si quieren seguir atendiendo a corporativos y gobierno”

Select considera que para atender a la PyME en 2008, el canal debe diversificar su portafolio de productos y servicios; no puede conformarse sólo con atender el mercado del cómputo, sino ofrecer software y soluciones.

Por su parte, los integradores tendrán que diferenciarse y su mejor opción será un nicho vertical que los convierta en verdaderos consultores.

“Cuando entrevistamos a clientes, su demanda más constante es que requieren que les vendan servicios y entiendan sus negocios, y esa es su oportunidad”.

En ese sentido, la consultora recomienda a la industria TIC: fabricantes, proveedores, canales e integradores que deben hacer realidad en 2008 la palabra “alianza”, ya que pocos jugadores tendrán la capacidad de cubrir por sí solos las múltiples necesidades (técnicas y de foco vertical) que demandan los usuarios en todo el mercado.

 

 

 

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