Cisco cierra la pinza

alejandro_torres13/04/2007

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La empresa del puente renueva el compromiso con sus canales de todo el mundo en su anual encuentro de partners, que esta vez se realizó en Las Vegas, Nevada. Hasta allá acudió eSemanal para traerles los pormenores.

“Somos una compañía que desde el principio ha decidido ir al mercado con socios, en las piezas más estratégicas e importantes de nuestra llegada al mercado. Siempre ha sido y será así. Esa es la razón de nuestro éxito, porque además respetamos a los socios, permitiéndole que crezcan, se desarrollen, en un ambiente saludable, en un marco propicio, expresó Carlos Carnevali, vicepresidente de la firma para América Latina y el Caribe.

La reunión anual de socios de Cisco 2007 se llevó a cabo en Las Vegas, Nevada, donde se reunieron más de 2,000 canales a nivel mundial, de los cuales 480 pertenecen a la región de Mercados Emergentes: Europa oriental, Medio Oriente y África, Rusia y Comunidad de Estados Independientes (CEI) y América Latina.

El discurso en general rondó acerca de la inversión que la firma hace en sus socios de negocio, los nuevos anuncios que ofrece Cisco para sus canales este año y de cómo se enfocará en ayudarles con herramientas y capacitación para alcanzar al mercado de la PyME.

Mercado para el cual Cisco anunció una oferta que permitirá lograr una experiencia de comunicaciones de extremo a extremo: El Cisco Smart Business Communication System (Sistema de Comunicaciones Empresariales Inteligente) es un portafolio de productos de conectividad de voz y datos, diseñados y soportados por la firma para extender las comunicaciones unificadas a clientes empresariales medianos y pequeños. Asimismo, anunció el Programa de Canal de Cisco para la PyME con la introducción de la certificación Select y especialización en SMB, ambas diseñadas para soportar y ayudar en el crecimiento y diferenciación de los partners de la región.

Maquinaria de crecimiento

De acuerdo con Osvaldo Bianchi, director senior de Operaciones de Canales en Cisco para Mercados Emergentes, el teatro de este nicho es una máquina de crecimiento para Cisco y sus socios de negocio. Es por ello que la compañía de redes invierte para crecer junto con sus partners y entregarles oportunidades desde el punto de vista de rentabilidad y crecimiento.

“Durante los 12 meses pasados hemos crecido de manera positiva año sobre año, lo cual se ve directamente relacionado con el crecimiento de nuestros partners, quienes van progresando de nuestra mano”, explicó el directivo.

Agregó que esta rentabilidad se ve incrementada gracias al rápido crecimiento y a la entrada en segmentos de mercado donde la demanda es cada vez más fuerte, como es el caso de empresas pequeñas y medianas, donde Cisco se ha enfocado este año.

Al respecto, Bianchi acotó: “Durante la próxima década, este mercado será el segmento de mayor crecimiento para la compañía en términos de consumo de tecnología y esto nos dará una oportunidad de crecimiento muy alta, tanto a Cisco como a nuestros socios”.

Soluciones puntuales

Según el entrevistado, el hecho de enfocarse en trabajar con socios especializados por segmento vertical, hace que lleguen al cliente con una respuesta adecuada a requerimientos puntuales de negocio. Los clientes cambian, igual deben evolucionar los socios y Cisco, comentó y agregó que en la medida en que la red sea una plataforma, los países emergentes invertirán en infraestructura básica para desplegar servicios nuevos y avanzados para ciudadanos y empresas.

“Hemos invertido 140 millones de dólares en nuestros socios durante el último año con excelentes resultados y seguiremos invirtiendo en ellos para obtener objetivos a mediano y largo plazos. Hemos dedicado tiempo a escucharlos para satisfacer las principales áreas de mejora para garantizar el éxito mutuo en los próximos tres a cinco años”, dijo.

De acuerdo con Bianchi, la certificación Select es un nuevo punto de entrada al Programa de Socios del Canal de Cisco. Obtener esta certificación demostrará la habilidad de un partner en el despliegue de soluciones Cisco para la PyME. Para poder obtener dicha certificación, primero hay que obtener la especialización SMB.

“El principal reto de nuestros partners en los mercados emergentes es crecer con nosotros a una gran velocidad, lo que está asociado fundamentalmente con capacidad financiera”, aceptó Bianchi.

En relación con eso, acotó que la empresa del puente está trabajando activamente con Cisco Capital para ayudar a los socios en el financiamiento de inventario y capital de trabajo. De la misma manera, ha abierto y ampliado líneas de crédito en muchos de los países emergentes.

En cuanto a lo que se refiere a oportunidades, el hecho de estar anunciando hoy soluciones y programas enfocados en el área de empresas pequeñas y medianas, “le da a los socios una posibilidad de penetrar un mercado que está demandando soluciones de comunicación que les ayuden a ser más productivas y eficientes, y es eso precisamente lo que ellos están ofreciendo”.

Lo dijo el jefe

La empresa del puente, sin discusión alguna, se ha caracterizado por liderar el mercado y no pocas veces la tecnología de redes para comunicaciones empresariales; sin embargo, a lo largo de los años se sintió muy poco apoyo de parte de Cisco como tal, a empresas pequeñas y medianas, las que hacen el grueso de compañías en México y el mundo.

Desde esa perspectiva, muchas otras firmas se ostentaron como la solución de comunicaciones en red para empresas de este tipo. A todo esto Cisco tiene hoy una respuesta de la voz del mismo jefe de jefes: “El éxito de Cisco se basa en escuchar a los clientes y a los socios para capitalizar las transiciones del mercado. Hace tres años nos pidieron transformar nuestra estrategia PyME para satisfacer mejor sus necesidades de especialización. Hoy somos la empresa líder en redes dentro del segmento de la PyME y continuaremos superando la marca en términos de inversiones y ofertas para ese sector, porque creemos que estamos en una posición única para entregar la experiencia de comunicaciones que ellas requieren”, dijo John Chambers, director general de la firma.

Dentro del mercado PyME, el financiamiento al cliente es crítico para fomentar el crecimiento acelerado. Por otro lado, otros beneficios a los socios del canal incluyen el acceso al programa Capital Easy Lease de Cisco. En 19 países existe Easy Lease y Cisco confirmó la expansión del mismo hacia otros 23 países nuevos, incluyendo a Austria, China, India, Irlanda, Rusia, Arabia Saudita y Turquía.

Partners lauereados

Durante la edición 2007 de la reunión de partners, el fabricante entregó reconocimientos para los canales latinoamericanos presentes en el evento. Entre ellos, se encontraba Oscar Rojo, director de Ventas y Mercadotecnia de Nextira One, integrador mexicano que obtuvo tres laureles: Mejor desempeño, Tecnología avanzada y Contrato estratégico para el sector público.

Galardonados y categorías, Cisco Partner Summit 2007