Anadic oportunidad de negocios
Fabricantes, mayoristas y distribuidores llevaron lo mejor de sus propuestas al VI Congreso Anadic 2006.
En salas de capacitación, mesas de trabajo o salón de exposiciones, distribuidores y ejecutivos de diversas compañÃas mantuvieron contacto para dar a conocer herramientas de trabajo, esquemas de comercialización, programas, nuevos productos, cobertura, crédito y financiamiento.
La tradicional parafernalia y fiesta de una expo fue la constante en la mayorÃa de los espacios designados; las compañÃas, para atraer la atención de los visitantes, lejos de la pachanga y la relajación para fortalecer amistades, propiciaron un ambiente de trabajo e interés, tanto de expositores como de asistentes.
Servicio, acuerdos y cobertura
Por primera vez Centel presentó su propio stand en el foro Anadic, ya que anteriormente participó en conjunto con fabricantes.
Lejos de presentar su oferta de productos, la empresa decidió aprovechar el espacio para impulsar su propuesta de servicios electrónicos: website, comercio electrónico SIAC, sistemas para consulta de precios, existencia e imágenes en PDA y PC, asà como opciones de financiamiento. Ganar nuevos distribuidores y darse a conocer fueron otros objetivos de la participación de la firma enfocada a OEM.
Por cuarta ocasión la compañÃa de cartuchos de tinta compatible Nectron tuvo presencia en el Congreso, esta vez en conjunto con CTI Internacional.
Fortalecer la imagen de la marca entre mayoristas y distribuidores fue el objetivo de su participación, refirió Pedro Covarrubias, subgerente de Comercialización de Nectron. Hoy dÃa la empresa tiene alianza con Sistemas Aplicados y CTI, además de sostener pláticas con CVA para reanudar su sociedad.
El ejecutivo expresó su interés por concretar acuerdos con grandes mayoristas, especÃficamente en la región norte del paÃs.
Refirió que la calidad de producto, asà como garantÃa y servicio son factores que fortalecen su oferta. Reconoció que “existen marcas que ni siquiera lo son, no tienen la calidad requerida”.
Sony abrió un espacio para dar a conocer la propuesta de comercialización de algunos equipos Vaio, diferentes a los vendidos en tiendas departamentales, que planeó en conjunto con Universidad Anadic; trabajar con un selecto grupo de distribuidores orientados a la pyme, corporativo y gobierno en algunos estados del paÃs, En ese sentido, de la mano de Anadic, prospectan distribuidores y ofrecen capacitación en los productos Vaio designados para canal.
Algunos distribuidores señalaron como principal problema de esta oferta, la renovación constante de los equipos, por lo que “regularmente los usuarios finales requieren precio de una máquina con otras especificaciones y terminamos cotizando en una tienda departamental sin ser competitivos”, explicó un distribuidor.
De igual modo, en el foro se refirió que la oferta Vaio por orientarse a un segmento alto del mercado, que requiere tecnologÃa vanguardista, genera otro problema a los distribuidores: los usuarios se guÃan por el portal de Estados Unidos que exhibe productos no disponibles en el mercado mexicano.
Ante distribuidores, Enrique Moguel, gerente de Mercadotecnia en Brother, destacó la importancia de tener contacto con su canal, al menos una vez al año, para promover nuevos productos, tal es el caso de la firma que dio a conocer lo último en tecnologÃa de sus multifuncionales e impresoras láser.
“Es importante que el mercado se entere de nuevos productos y planes de Brother, con actividades en capacitación en difusión de productos”, en este sentido el fabricante realizó reuniones con presidentes para saber sus necesidades, expectativas y comentarios
A pesar de que en este evento acuden muchos distribuidores la estrategia de la compañÃa, desde hace años, es no tener miles de distribuidores ya que busca un grupo interesado en la marca en ciertas regiones y fortalece sus productos, con visitas, capacitaciones. “Esa es la idea y estrategia de Brother, capacitación y conocimiento a los distribuidores”.
EnergÃa y accesorios
Tripp Lite aprovechó el foro para promover sus lÃneas de accesorios para notebook y cables.
Teclados inalámbricos, candados, cámaras web, mouse, cargadores de pilas, cables, incluso portafolios ejecutivos conforman la oferta de la compañÃa que actualmente planea comercializar con distribuidores de cómputo que cuente con punto de venta y exhibición.
Los distribuidores que cumplan con el perfil deberán adquirir un stock de producto de 25 mil pesos y recibirán un exhibidor.
En alianza con algunos mayoristas, Samsung presentó nuevos modelo de impresoras láser y fotográficas, con orientación a los mercados medio y alto. Asimismo, anunció nuevos monitores de cristal lÃquido.
De acuerdo con Luis Nieto, gerente de Ventas de Productos de Informática de Samsung, su propuesta de impresión láser se encuentra bien posicionada en el nivel de entrada, mientras que en el sector gobierno trabajan las ofertas de segmentos medio y alto, “además de avanzar y madurar la venta a corporativos y mercados verticales con modelos nuevos”.
El congreso fue aprovechado por Toshiba para presentar su oferta de electrónica, como otra opción de negocio para distribuidores.
Televisiones – un modelo con DVD integrado – pantallas, DVD de la firma, hoy disponibles con tres de sus seis mayoristas (Ingram, Synnex y Bell Micro), se exhibieron en el espacio.
En lÃnea con el entretenimiento digital, Cosmio se presentará en las próximas semanas con alta definición, a través de los mayoristas del fabricante, informó Edgar DÃaz, gerente de Canal de Toshiba México.
El foco principal que del proveedor de soluciones de respaldo de energÃa APC fue promover su solución para infraestructura para redes fÃsicas, incluye la potencia modular, redundante y escalable en racks, el monitoreo con circuito cerrado de televisión, monitoreo y control ambiental redúndate escalable eso es lo que estamos promoviendo aquÃ.
En este sentido, Jorge Cortés, director de APC, reconoció que el foco de la Infraestruxture no es para todos los distribuidores: “tenemos unas solución para cada tipo de distribuidor, el punto es identificar con cada distribuidor a que grado de profundidad se puede llegar”.
En la situación de un distribuidor que esta en el concepto de soluciones como servidores tipo Blade, cableado estructurado, VoIP, el directivo comentó que se les apoya de manera destallada con asesorÃa a acompañamiento en los proyectos.
“Un distribuidor no tiene que ser un experto en soluciones para venderlas, debe tener el contacto, por que lo que esta pasando es que está dejando dinero en al mesa”, agregó.
Mayoristas en acción
Como representante de Star Micronics en México, Grupo Rom impulsó su división de punto de venta asà como su principal área de negocio: mayoreo de refacciones originales para equipo de cómputo.
A decir de Matilde Valdez, director general del, la compañÃa, con 18 años en la industria, tiene alianza con fabricantes para proveer componentes originales y brindar servicio a través de los centros de cada fabricante o distribuidores orientados a dar servicio, después de que las garantÃas terminan su vigencia.
CVA, que este año trabaja en el desarrollo de marcas y soluciones que requieren de estructura y personal especÃficos, en voz de su director general, Fernando Miranda, refirió que en las diferentes ediciones del Congreso se ha percibido la mayor profesionalización de los distribuidores.
El directivo insistió en que a pesar de considerar que el hardware no genera ganancias atractivas, existen diferentes dispositivos que no son “comodity” y permiten al distribuidor obtener “márgenes considerables”.
Indicó que hoy dÃa el precio no es lo más importante, “es uno de los factores que acompañan a la venta, no define si se realiza la compra o no”.
Por cuarta ocasión, DC Mayorista participó en el Congreso con la intención de reafirmar su imagen y presencia con los distribuidores. Presentó su catálogo como herramienta de venta y promovió sus servicios a través de portal electrónico y atención telefónica.
A decir de Jessica Barbero, gerente de Mercadotecnia de la firma, las ventas vÃa Internet se incrementaron este año respecto del anterior, “ya que los distribuidores pueden realizar sus pedidos y consultar precios”.
Pese a que el mayorista no opera por medio de sucursales, desde su sede en la ciudad de México planea la logÃstica de envÃo a diferentes regiones, “esto implica trabajar con mensajerÃas y ofrecer el producto entre 24 y 72 horas”.
El mayorista que tiene como principal división de negocio los consumibles y oferta equipo de cómputo, impresoras, accesorios, magnéticos, papelerÃa, muebles, entre otros; cuanta con una red de 5500 distribuidores y mayor presencia en el centro, occidente y sur del paÃs. En menor dimensión en los estados norteños.
En su quinta participación consecutiva en el Congreso Daisytek promovió la distribución de HP de forma directa, hecho que alguna manera impacta en el canal ya que Daisytek manejó HP durante varios años.
Con el apoyo de múltiples proveedores, el mayorista informó que tiene mayor apertura en cuanto acredito, en el caso de los distribuidores de dio facilidades, “lo habÃan solicitado y hoy se ha resuelto, por otro lado otro de los puntos que nos han insistido es en optimizar nuestra pagina Web, con una versión renovada de comercio en lÃnea”.
Ricardo Hernández, director general de la compañÃa recomendó al canal de cómputo que se acerque a la comercialización de consumibles ya que estos productos pueden beneficiar mucho los márgenes.
“En el pasado el canal estaba muy identificado con consumibles y esta separado del canal de distribuidores, la realidad es que hoy existe la unión de distribuidores que empiezan a vender consumibles y hardware y viceversa”, agregó.
Por otro lado Daisytek ha agregado productos que complementen la oferta con marcas, como accesorios o periféricos conectividad inalámbrica, como Linksys Sony, Verbatim, Samsung.
