Más demanda en consultoría de valor
El mercado ya tiene mucho tiempo listo para adquirir este tipo de soluciones que en algún momento fueron complejas y costosas, idóneas para corporativos –el primer nicho en adoptarlas–, pero conforme pasó el tiempo, estas soluciones se bajaron al segmento de mediano a pequeño.
Y puesto que hace unos años el fenómeno de las fusiones consolidó las compañÃas de hardware y software, también se convirtió en una señal de que el cliente está prefiriendo tener mucho más robustez en sus proveedores que tener una nutrida variedad de marcas.
El cliente de hoy está dando mayor importancia a los proveedores que puedan ponerse a la par de su negocio y que no lo vean sólo desde un punto de vista de tecnologÃa.
La cantidad de demanda es suficiente para las marcas, pero no todas las soluciones se ajustan a todos los clientes.
“En la mayorÃa de los casos, la oferta sà es suficiente, a excepción de que sea una tecnologÃa muy nueva, pero en soluciones como de seguridad, hay ofertas que se parecen mucho, también con sus diferencias”, comentó Miguel Poblano, gerente de canal de CA.
Desde el ángulo de la oferta
Las oportunidades que se perciben para el nicho de mercado de soluciones y consultorÃa de valor se extenderán hacia los distribuidores en la medida en que ellos adquieran experiencia y tengan una verdadera vocación de servicio, además de tener la capacidad de invertir en capacitación e infraestructura.
Sin embargo, no es fácil que en un periodo corto de tiempo los distribuidores adquieran las capacidades para ser empresas clasificadas como de “valor”, debido a que eso lleva años de experiencia.
Una recomendación es que se abran a la posibilidad de firmar alianzas con empresas que tengan la capacidad de otorgar consultorÃas de mayor especialidad, si es que la empresa no cuenta con el tiempo necesario de experiencia.
Cabe añadir que aliarse con terceros genera una mezcla de proyectos de largo plazo que pueden desarrollar relaciones robustas.
“Y dado que en el caso del BI este año debe ser el comienzo de ese boom tan esperado, del que se hablaba desde hace varios años, muchas empresas que han implantado BI ya han madurado y ya cuentan con la experiencia, la oferta y la demanda del mercado suficientes”, explicó Óscar Márquez, gerente de Mercadotecnia de DSS, representante de Cognos en México.
En el caso de Citrix, algunos de sus clientes más importantes cuentan con consultores asociados del proveedor; estos canales trabajan muy de cerca del cliente para apoyarlos, respaldarlos y asesorarlos en los proyectos con la marca.
“La oportunidad es buena, pero hay un riesgo, porque si no se entregan los resultados que se esperaban a través de los asociados, se comienzan a generar problemas de confianza”, destacó Alex Pacheco, director de Canales de Citrix.
A este respecto, Pacheco refirió: “Aún queda mucho camino para incrementar el mercado, dado que sà toma un intervalo de tiempo desarrollar la cultura de atención consultiva en cualquier proveedor de valor agregado”.
Por su parte, Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones, expresó: “Si entendemos que en el mercado la industria de información tiene que ver con la infraestructura y ésta cada vez tiene márgenes más apretados y mucho más competitivos, los servicios y soluciones son un complemento fundamental en la rentabilidad del negocio”.
Demanda de las pymes, un gran reto En algún momento, la realidad de las empresas pequeñas también tendrá que verse a la luz, desde la perspectiva de estar listas para invertir en consultorÃa de 30 mil dólares para una solución acorde con su tamaño; ejemplo de ello son empresas como Microsoft, que desarrolló su área Business Solution y Business One de SAP, que llevó su tecnologÃa a las medianas. “El gran secreto para llegar a las pymes no es darle una solución cara, sino que tenemos que ajustarnos a los precios que éstas puedan pagar, sin que ello signifique sacrificar la calidad”, explicó Poblano de CA. Lo anterior, porque la pyme ya está lista para adoptar soluciones que les permitan incrementar la rentabilidad de las inversiones de tecnologÃa en sus procesos de negocio; sin embargo, los fabricantes no tienen la oferta idónea para ellas. Ya muchos fabricantes están en el momento de atender a las pequeñas empresas. Aunque algunos sólo para la capa alta de la pirámide, con ofertas completas desde 799 dólares, pero “nos estamos esforzando para lograr ventas desde 250 mil dólares para empresas micro”, compartió el ejecutivo de CA. Para atender a este segmento, la venta no puede ser directa, podrÃa ser asà desde el punto de vista del hardware. Pero cuando se habla de soluciones de valor agregado como contabilidad, administración, de manejo de activos, inventario, CRM y seguridad, ya involucra el conocimiento y experiencia de una empresa intermediaria, porque estas aplicaciones tienen un propósito de negocios. El ejecutivo de CA recomendó conocer y entender la infraestructura para saber cómo sacarle mayor provecho y habilitar más negocios, con el mejor retorno de inversión. “Las soluciones y consultorÃa de valor no son privativas de los grandes corporativos, sino que todo empresario debe visualizar que la tecnologÃa que adopte debe hacer que valga más su negocio”. Crecimiento en consultorÃa Desde el punto de vista de Select, empresa analista de mercados, se monitorea el mercado de servicios, que se refiere a empresas que dan el soporte para hardware, software, outsourcing, capacitación y puesta en marcha; en este último se engloban el apoyo para determinar requerimientos de infraestructura. El mercado de integración se compone de empresas que diseñan, configuran y brindan consultorÃa de aplicaciones por tipos y de negocios; estas últimas son empresas que también ofrecen soluciones de tecnologÃas de información. A decir de Federico Ferreres, analista de servicios TIC de Select, en general en México la parte de consultorÃa de valor tuvo un crecimiento de 6% en 2005 y este número va en aumento conforme pasan los años, a medida que los servicios de soporte se vuelven más accesibles en costos. Mientras, para 2006 se espera un crecimiento de 7.2%, del cual la consultorÃa de negocios se estima que va a crecer cerca de 23% junto con la de seguridad. “El mercado siempre ha sido maduro para pagar por la consultorÃa y las soluciones de valor. Hay muchos consultores, pero más bien éstos tienen que enfocarse a un solo segmento, y asà cambiar la cultura de las empresas a reorganizar sus procesos aislados”.
De esta manera podrán apalancar los proyectos con tecnologÃa; éstos ya no se deben enfocar en aspectos técnicos, pues en general cada vez se migra a consultorÃa no de sistemas, sino del negocio del cliente. El incremento de demanda de servicios especializados y consultorÃa se da por varios fenómenos: -Regionalización de empresas que requieren de más apoyos. -Empresas familiares que necesitan más tecnologÃa, más estándares, que se inclinan más por un marco institucional ligado al proceso de alineación al negocio. -El proceso de globalización. Para finalizar, el analista explicó que la oportunidad es para el distribuidor que se enfoca a ciertos productos y que se ocupan de agregarles un valor. En vez de competir por precios, se comienza a competir por valor, al entender cuáles serÃan los resultados que puedan vender con alguna solución en especial. La pregunta que el canal debe hacerse es ¿cómo le puedo ayudar al negocio de mi cliente, con base en el producto y el servicio que le ofrezco? De esta manera, puede cambiar hasta su manera de vender. En México la parte de consultorÃa de valor tuvo un crecimiento de 6% en 2005 Para 2006, se espera un crecimiento de 7.2%, del cual la consultorÃa de negocios se estima que va a crecer cerca de 23% junto con la de seguridad
