Un centro de alternativas

La oportunidad para el integrador se centra en telefonía, cableado estructurado, seguridad y sistemas de canalización; sin embargo, la oferta del mayorista Centro de Conectividad va más allá de sólo mover cajas. Su dinámica es simple: ofrecer una solución integral.

Proviene de un grupo de empresas con más de 15 años en el mercado, las que iniciaron su trabajo en materia de interphone y seguridad; sin embargo, y ante las necesidades del momento, tuvieron que crear una compañía importadora para traer los productos directamente y así todas las empresas del grupo se pudieran surtir.
Finalmente se decidió realizar una centralización en una sola organización por parte de todas las empresas del grupo, este trabajo tuvo casi tres años de preparación, en cuanto a sistemas de información, de estructura administrativa, y para recibir la carga de las tiendas que se ubicaban en el centro de la ciudad de México.
Así, en 1999, Centro de Conectividad surge como una empresa de mayoreo, e inicia sus operaciones en la calle de López No. 34, para luego abrir la oficina matriz en Naucalpan –que ahora es la bodega de importaciones–, después se abren las sucursales de Monterrey y Mérida.
El objetivo de esta empresa, 100% mexicana, y que cuenta con el respaldo de los principales fabricantes del mundo de las telecomunicaciones, es satisfacer las necesidades de los clientes en cuanto a servicios y productos.

Durante todo este tiempo
El mayorista centró sus esfuerzos en dos grandes rubros: proyectos y mostrador.
Gerardo Tinoco, fundador y director general, comentó a eSemanal que dicha integración los consolidó para estar en proyectos grandes, que ya buscaban, además del trabajo del día a día con integradores más pequeños, en mostrador.
“Tenemos gente que ha trabajado en tienda desde hace mucho tiempo; pero también hay personal muy específico que maneja el área de proyectos”, refirió Tinoco.
En tanto que Margarita Rosario, subdirectora general, resaltó que parte de la estructura organizacional del mayorista se basa en:
–Gerencia de Atención a Proyectos y Cuentas Especiales, que abarca toda la parte de proyectos
–Gerencia de Administración de Ventas, que es un área de vinculación entre ventas y aspectos administrativos que se dan en las sucursales.
Asimismo, Rosario señaló que el personal de ambas gerencias cuenta con amplia experiencia. “Sin embargo, otra cosa que le agrega mucha complejidad a la operación es la cantidad de marcas que tenemos, eso lo cubrimos a través de gerentes o líderes de producto. Es una tarea de mucha coordinación entre lo que se hace en el día a día y lo que se hace en proyectos, pero cada quien tiene sus tareas específicas”.
Diferencias
Para Alejandro González, gerente de Mercadotecnia, ambos canales, el de mostrador y el de proyectos, finalmente son integradores, “la venta en el mostrador se da a pequeños integradores o a instaladores, que tal vez no tienen la infraestructura de un integrador de proyectos; pero finalmente es un canal de integración, que a su vez llega al usuario final”.
Sin embargo, Rosario señaló que en este momento no pueden decir cuál es el grande y cuál es el pequeño. “Nos hemos encontrado con sorpresas gratas, es decir, algún integrador que ha estado tocando puertas por todos lados y nadie le hace caso, y cuando llega con nosotros nos damos cuenta que es un proyecto enorme”.
La ejecutiva puntualizó que no hacen distinciones con su canal, y recordó que hay muchos integradores que se fueron desarrollando con el mayorista, desde la parte de seguridad, luego telefonía y que hoy en día hacen conectividad de redes.
La tarea del integrador
González señaló que dentro del canal de telefonía tradicional hace falta una mayor capacitación, “estamos en una era de convergencia de voz, datos, video, todos entran bajo el mismo esquema de darle una solución integral al usuario final”.
El directivo agregó que a partir del momento en que los integradores tomen esa conciencia, entenderán que los que realmente estén bien capacitados son los que van a brindar las mejores soluciones. “También van a ser mucho más efectivos en ofrecer diferenciadores al usuario final. Nuestro trabajo como mayorista, y con el apoyo de los fabricantes, es darles en lo posible esta capacitación, no sólo en cuanto a producto, sino también en tendencias tecnológicas”, afirmó González.
Por su parte, Tinoco invitó a los integradores a capacitarse para que puedan vender mejor su mano de obra, y con ello vendan mejor su infraestructura.
Y Rosario coincidió en que con ello darán un mejor servicio, “porque a veces pensamos que dar barato es la solución, pero en realidad vamos reduciendo nuestra infraestructura. Les recomendamos que se enfoquen a la administración de sus proyectos; es decir, muy pocos integradores manejan sus proyectos en forma independiente, y eso regularmente los lleva a problemas financieros. Lo mejor es que manejen sus operaciones por proyectos específicos. Necesitan capacitarse en ese sentido”.
El margen no sólo es dinero
Los entrevistados coincidieron en que el margen no lo pondrían sólo en términos de dinero. Para Rosario el dinero siempre es un motivador de muy corto tiempo que no tiene resultado. “Con nosotros tendrían ganancias de facilidades de otro tipo. Porque es muy claro que hay algunas otras empresas que no los dejan ni participar. En primera, aquí sí tienen la oportunidad; en segunda, no sólo les pedimos que se capaciten, sino que les ayudamos a que se capaciten. Además los ayudamos en cuestiones administrativas y financieras”.
La ejecutiva subrayó que los integradores van a ganar en lo global, “además tenemos muy buenos precios, eso el mercado lo sabe”.
Verdadera oportunidad
Gerardo Tinco aseguró que una gran oportunidad para el canal es la posibilidad que tiene éste de hacer una sola compra, en un sólo lugar, para la solución que solicite el usuario final.
“Lo valioso es que el canal puede llegar con el usuario final y le puede ofrecer todas las soluciones. Entonces, para el usuario final va ser más fácil estar con un solo integrador que ofrezca una solución, a tratar con tres o cuatro”.
El directivo indicó que una de las mayores ventajas de Centro de Conectividad es el acercamiento que tienen con el canal, la solución integral que ofrecen y el manejo de inventario.
Por su parte, Rosario puntualizó que jamás van a estar en competencia con el canal, “porque no nos vamos a convertir en integradores”.
Los entrevistados invitaron al canal a conocerlos, al tiempo de recordarles que hay muchas oportunidades de negocio con el mayorista.
“Nos hemos manejado en un canal diferente al canal tradicional, hemos operado más bien en el canal de telefonía, de cableado estructurado; sin embargo, es muy fácil la integración de nuestros productos hacia su mercado”, concluyó Tinoco.
Defectos versus virtudes
El mayorista Centro de Conectividad encuentra en la poca lealtad, uno de los defectos del canal. “Además, los dueños de los negocios piensan que los resultados están en el dinero, y el dinero es sólo una consecuencia”, señaló Margarita Rosario.
En tanto que entre las virtudes que encuentra en el canal, están: “Es un sector muy incipiente, al que se le puede sacar mucho provecho en base al trabajo, además de que hay grandes oportunidades, y la gente tiene esas fuerzas y ganas de participar”, comentó Rosario.
En ese sentido, Tinoco refirió que ha sido un canal en el que ha habido compañías preocupadas por evolucionar, además de una integración de productos y tecnologías en beneficio del usuario final.
Centro de Conectividad: Tiene registrados a más de 5,000 clientes constantes a nivel nacional en todos los niveles.
La estructura de Centro de Conectividad
Hay tres grupos de gerencias:
-De ventas, que son normativas
-Administrativa, que también es normativa, pero de igual manera es operativa
-De sucursal, que son netamente operativas
Además de sus soluciones, Centro de Conectividad está en tres nichos de mercado:
-Cableado estructurado, que involucra infraestructura para el mismo cableado (gabinetes, racks, canalización, ductos)
-La parte de conectividad
-La parte de telefonía, donde agregan líneas de productos que son complementarias
Los fabricantes
Alejandro González, gerente de Mercadotecnia, comentó: “Tenemos una relación de mucho tiempo con los fabricantes con los que hoy en día trabajamos, que son:
-En telefonía, nuestro mercado más importante, Panasonic es la marca que representamos, y de la que somos el mayorista número uno. Además existen otras marcas que dan soporte a la parte de telefonía, como Starten. También manejamos la parte de Polycom.
-En cableado estructurado y cable como tal, manejamos diferentes marcas, como Belden CDT, Hubble, 3M, Condumex.
-En la parte de intercomunicación, alarmas y seguridad, manejamos Intek, bTicino, además de Panasonic y Samsung.
-La parte de infraestructura, que es la parte de herramientas, tenemos una marca nacional, que está ubicada en Monterrey y es North System; además en herramientas tenemos a Ideal y Tempo,
-En equipo activo estamos trabajando con TrendWare y 3Com, y en ocasiones con Allied Telesyn.
Sucursales
En el Área Metropolitana:
-Naucalpan
-Victoria (Centro Histórico)
-López (Centro Histórico)
-Revillagigedo (Centro Histórico)
-Uruguay (Centro Histórico)
-Puebla
-Mérida
-Monterrey