Opciones para el mercado

Encontrar mejores condiciones para los negocios de los distribuidores no es cosa de magia. Así como se habla y se escucha de crisis e impedimentos, hay casos de éxito que muestran el camino.

Esta semana tenemos en eSemanal a Technidata, integrador de redes con capacidades muy fuertes de consultoría; y a Grupo Team, mayorista centrado en vender soluciones.
Ambos representan ejemplos de eso que llamamos éxito, en un mercado preocupado por los escasos márgenes que obtiene el distribuir tecnología.
Los dos aportan esquemas claves para que otros distribuidores los adopten. El ejemplo del integrador es simple: evidentemente debe poseer conocimientos profundos de la tecnología que distribuye, lo cual exige entrenamiento y certificaciones; pero además hace un trabajo concienzudo para estar cerca de sus clientes, con el objetivo de entregarles exactamente lo que requieren en materia de redes.
Ese acercamiento es básico para establecer las bases de una consultoría que agregue valor y beneficio, pues no se trata de vender a rajatabla una marca si ésta no es la mejor opción para los clientes. Se trata, evidentemente, de conocer muy bien al cliente, su negocio, sus procesos y a partir de ahí satisfacer sus necesidades.
Este integrador posee no una, sino cuatro marcas distintas para vender la mejor opción a cada necesidad de especificaciones, desempeño o diseño.
De esa forma de trabajar se ha desprendido una dinámica de crecimiento para Technidata, que refuerza con alianzas que le permiten acceder a mejores negocios.
En cuanto a Grupo Team ocurre que desde siempre se enfocó en la marca HP, alrededor de la cual ha construido soluciones que son una verdadera opción de negocios para ellos y sus canales.
Este gran mérito parte de una premisa fundamental: no puede pensarse que vender una PC, una laptop, una impresora o cualquier otro dispositivo es suficiente, pues ninguna de estas líneas de producto hace una solución para los clientes. En todos los casos, sin excepción, el cliente que adquiere hardware, automáticamente, requiere aplicaciones o servicios, o una mezcla de ambos, incluso en el caso de que no lo pida en una orden de compra.
Precisamente por eso la venta de soluciones es una opción de negocio para el canal, máxime que todavía hay grandes sectores de población que ni siquiera han adquirido la más sencilla PC para mejorar su situación y su entorno.