El ensamble aprendió de los errores

Integrar componentes de mejor calidad, brindar servicio post-venta y conformar soluciones en torno a la PC caja blanca, permiten el crecimiento de este mercado, que hoy ubica 60% de participación de mercado.

Después de un panorama de lotes de componentes defectuosos y ausencia de servicio en las PC ensambladas en el país, en el año 2000 este mercado se desempeñó con mayor formalidad.
Algunos ensambladores que concentraban sus esfuerzos en ese negocio y buscaban posicionar su producto, optaron por utilizar dispositivos de mejor calidad y respaldar con servicio post-venta.
Según Carlos Díaz, presidente de la Asociación Nacional Mexicana de Ensambladores de Computadoras (ANMEC), desde entonces se ha incrementado el número de componentes registrados con la Norma Oficial Mexicana (NOM) y diversos fabricantes comenzaron a interesarse por el ensamble local de equipos de escritorio, por lo que promovieron la capacitación de integradores.
Oscar Martínez, gerente de Kingston en México, coincidió en el aumento de fabricantes que vislumbraron negocio y volumen en ese segmento, característico de mercados emergentes. Indicó que en el caso de Kingston lograron ofrecer precios atractivos en la memoria genérica, que después de un tiempo otorgó márgenes reducidos pero registraba altos volúmenes de venta.
Díaz refirió que la baja en costos de importación de diversas partes fue otro de los factores que apoyaron el crecimiento del mercado OEM y la integración con mejores componentes.
Por su parte, Adrián Farías, analista de Sistemas Personales para IDC México, aseguró que precio y servicio son los elementos que le han permitido a este nicho ganar participación. Al cierre del segundo trimestre de este año las PC caja blanca se ubican en 60%. Cabe mencionar que en el mismo periodo de 2004 registraban 56%.
Mejora continua
A pesar de las fallas presentadas en los inicios de este mercado, el precio fue un detonador, sin embargo los actores del canal se percataron de la mala imagen que ganaba el ensamble por sacrificar calidad.
Edson Sánchez, analista de Sistemas Personales de Select, consideró que mayoristas e integradores aprendieron de ello, por lo que gradualmente el incremento en la demanda de componentes les permitió obtener mejores costos y ofertar equipos de mayor calidad.
Detectado el soporte técnico como uno de los principales problemas que no permitía a los ensambladores obtener la preferencia de más consumidores, comenzaron a implementarlo dentro de su esquema de comercialización.
Los entrevistados precisaron que esta iniciativa ha permitido no sólo ganar la confianza de los clientes, sino también lograr más ingresos y compensar la disminución de las ganancias por la venta de estos equipos.
“Es importante dar seguridad a la gente en la compra de las PC mexicanas, pues la gente sólo opta por una marca internacional porque se ve respaldada por cinco mil empleados, a diferencia de las empresas nacionales conformadas por cinco empleados”, expresó el directivo de ANMEC.
El ejecutivo de Kingston apuntó que aunque la entrega de servicios implica costos para el integrador, su reto es ofrecer ese soporte y mantener un precio atractivo. La menor dimensión de su inversión en infraestructura y mercadotecnia puede ser un elemento que se lo permita.
No obstante, analistas y ejecutivos afirmaron que actualmente el usuario al adquirir un equipo, da mayor peso a su calidad que al precio. Destacaron que ello obedece al cuidado de su inversión y la satisfacción de necesidades específicas.
“En promedio 10% del mercado aún elige un equipo por precio, 90% restante toma en cuenta, en orden de importancia, la solución a sus necesidades, calidad, servicio, trato y precio”, consideró Díaz.
La integración de soluciones en torno a la PC caja blanca es otra opción de negocio para el ensamblador, dado que difícilmente un pequeño empresario puede sostener su estructura de sólo armar ordenadores.
Piratería, un detonador
Pese a las mejoras referidas en el diseño e integración de los sistemas de cómputo personal, la piratería del software es uno de los problemas que presenta dicho segmento, por permitir a los pequeños ensambladores obtener mayor ganancia.
En palabras del analista de IDC, esta práctica es uno de los principales aceleradores del mercado del ensamble. Según datos de la firma analista y de la BSA (Business Software Alliance), en América Latina el 65% del mercado total de computadoras integra software ilegal.
En México, en 2004 se registró que 64% del total de ordenadores no incluyen licencias de software.
Farías informó que, pese a los esfuerzos de diferentes fabricantes por combatir la ilegalidad, no se ha frenado. Por su parte, el directivo de la ANMEC subrayó la necesidad de culturizar a los ensambladores para entregar equipos con licencias.
Cabe señalar que Microsoft recientemente presentó una versión de Windows XP a menor costo, con el objetivo de atacar los mercados de precio. De acuerdo con Ruperto Solano, gerente de Mercadotecnia para Canal de Distribución de Microsoft en México, pese a que el licenciamiento OEM es más económico, muchos ensambladores lo consideran caro, en ese sentido la reciente versión se puede adquirir desde $400 pesos.
Mercado desleal
Aunque la tendencia del segmento de PC ensambladas ha sido la mejora de los componentes y su integración, el mercado gris y la entrada de dispositivos reconstruidos representan una amenaza para los ensambladores formales, dado que aquellos componentes se ofertan a menor precio.
Es por ello que algunos integradores aún optan por esa calidad de partes y alimentan el daño a la imagen del trabajo de ensambladores que procuran mejorar su producto.
Bajo demanda
La flexibilidad de configuración es una de las características que permite a los ordenadores caja blanca adecuarse a diferentes mercados y usuarios, señaló Díaz.
Comentó que desde hace cinco años los integradores comenzaron a diversificar soluciones para distintos clientes, “sin ser profesionales de mercadotecnia, sólo se ajustaron a los requerimientos”.
El consultor de IDC mencionó que los segmentos en los que se ubica el grueso de máquinas ensambladas son hogar y microficinas. Explicó que en el primer segmento los usuarios no son conscientes de las diferencias de una PC nacional o internacional, dadas sus necesidades básicas.
En el caso del sector gubernamental sí es necesario ofrecer diferenciadores en los niveles de servicio e incluso crédito, lo mismo ocurre en los corporativos. Es por ello que aún no es grande la participación de los ensambladores en estos nichos, aunque comienzan a ganarla.
De acuerdo con Sánchez, en el norte del país las licitaciones de gobiernos locales permiten la entrada de caja blanca, lo mismo sucede en las PyMES del interior de la República.
El investigador destacó que los mercados regionales han tenido una participación importante en el incremento del ensamble de PC, dado que en algunas plazas no existen tiendas retail, además de que el desempeño de un ensamblador se basa en clientes cercanos.