El brazo de los fabricantes

Financiamiento y crédito son herramientas imperiosas para los fabricantes, pues la oferta de sus productos debe ir acompañada de un entendimiento claro y conciso de las necesidades de sus clientes.

El desarrollo y trabajo en cuanto a tecnología por parte de los fabricantes son piezas fundamentales en los procesos de negocios; sin embargo, también forma parte de su misión ofrecer alternativas concretas de financiamiento y crédito, pues a final de cuentas el beneficio individual repercute en el desarrollo de toda la industria de tecnologías de información.
A continuación presentamos la experiencia de dos fabricantes, y las alternativas que presentan.
IBM, un trabajo fuerte
La estrategia de IBM con sus asociados de negocio ha sido muy fuerte en los últimos años, pues para el fabricante está claro que su canal representa brazos adicionales para tener una mejor cobertura en el mercado, además de estar cerca de sus clientes.
Moisés Brand, ejecutivo de Financiamiento para IBM de México, comentó a eSemanal que su estrategia es trabajar junto con sus clientes para que el usuario final tenga la mejor oferta de financiamiento, “con ello, de alguna manera, el riesgo del financiamiento se queda con nosotros y no con el canal, porque a final de cuentas si hacemos una estrategia para financiar al canal, es para darle más tiempo, para que pueda recuperar el capital y pueda hacer más negocio”.
Es decir, que el canal no se vea impactado por el flujo que se maneje en ese momento.
El entrevistado señaló que cuando habla de oferta de financiamiento para el usuario final –que se trabaja directamente o en conjunto con el asociado de negocios–, lo que hacen es ofrecerle al cliente:
–Arrendamiento, es lo que aplica o hace más sentido cuando se habla de equipos de informática
–Crédito, que es básicamente una venta a plazos
“Lo que nosotros hacemos precisamente es ofrecerle un portafolio directo al cliente donde diga que se lo podemos financiar, y no nada más de activos de informática, sino que también le hablamos de software, de servicios como implementaciones o consultoría de procesos de negocio”, indicó Brand.
IBM trabaja con toda su red de asociados de negocios, “no tenemos ninguna limitante, pues queremos que los asociados de negocio que hoy en día trabajan con IBM, lleguen con el cliente no nada más presentando una oferta de la solución como tal, sino que incluya una oferta de financiamiento o arrendamiento”, comentó el ejecutivo.
Por la parte del usuario final, éste tiene que pasar por un análisis de crédito, y si es un cliente que regularmente hace negocios con IBM, ya se cuenta con su historial crediticio lo que hace más expedito el cierre del negocio con ellos.
Brand agregó que cuando se trata de un usuario nuevo, éste debe pasar por un proceso de análisis de crédito donde se solicita su información crediticia de los dos últimos años, su acta constitutiva, etcétera, para ofrecerle una propuesta de arrendamiento basada en su información crediticia.
El ejecutivo recalcó que este trabajo se realiza a la medida de los clientes, “lo más interesante es armar esa estrategia junto con el cliente, con base en su estrategia financiera y en su expedimento de financiamiento; pero hoy en día tenemos tanta flexibilidad que realmente podemos manejar todo el portafolio del cliente con equipo o soluciones IBM o con soluciones no IBM. Con ello, somos una opción total para el cliente en el trabajo con todo su portafolio y en todo su requerimiento de financiamiento”.
En cuanto al arrendamiento, al final del plazo, el cliente tiene la posibilidad de hacer la sustitución tecnológica del equipo; es decir, se puede regresar el equipo al término del arrendamiento o se puede adquirir un equipo nuevo con tecnología de punta, “también el cliente puede tomar la decisión de adquirir ese equipo a valor de mercado cuando termina el arrendamiento, o en un momento dado puede renovar este mismo arrendamiento hasta un máximo de 12 meses; pero a lo que le estamos apostando es a que el cliente no se quede con los equipos sino que realmente aproveche la gran ventaja de hacer la sustitución tecnológica, es decir que se mantenga al día en todo su equipamiento de tecnología”, comentó Brand.
Finalmente Brand comentó que de alguna manera la economía en México se ha fortalecido; “pero además las empresas ya le están viendo un valor real a usar tecnología en un esquema de arrendamiento y no tanto de efectivo. Tenemos un trabajo que hacer para realmente concientizar a los clientes, y a los canales también, de la importancia que es entregar una solución completa al cliente”.
IBM maneja a nivel mundial activos de más de $35,000 millones de dólares
–El mercado de la PyME es un mercado con un crecimiento muy importante, pues a nivel mundial poco más de la mitad de los ingresos de la compañía provienen de este sector
Microsoft y el usuario final
Las opciones de financiamiento del fabricante de software van dirigidas directamente al usuario final, de tal manera que su canal se beneficia al concretar ventas que de otra manera no se podrían cerrar tan rápido. Cuentan con tres formas de financiamiento:
–Directamente de Microsoft como proveedor, que es de seis meses sin intereses
–Otra opción es la implementada junto con Banamex, son plazos de 12 meses, cuyo costo total anual de la tasa de interés es de 10.4%, lo que significa que el cliente paga $92 pesos mensuales por cada $1,000 pesos de compra
–La tercera opción, lanzada el pasado mes a manera de piloto, es una promoción de 12 meses sin intereses
Arturo Zabala, gerente de Financiamiento de Microsoft comentó que continuamente buscan opciones de financiamiento para sus usuarios finales, “el objetivo principal es facilitar a nuestros clientes la compra de productos Microsoft. La idea es que podamos tener un portafolio de opciones”.
Sobre la posibilidad de otorgar financiamiento directo al canal, el ejecutivo comentó: “lo hemos contemplado como una opción, sin embargo hemos visto que nuestro canal prefiere que el acreditado sea el usuario final, y de esta manera ellos no tomen ese riesgo. Si nosotros financiáramos directamente al canal, de alguna forma ellos tendrían que tomar riesgos”.
El entrevistado añadió que el financiamiento y el crédito todavía son escasos, “aunque ha crecido el financiamiento para PyME, todavía falta que tanto proveedores como entidades financieras tomen más riesgos, y que ese crédito para la PyME sea más tangible”.
Finalmente comentó que se debe encontrar un esquema de financiamiento que cumpla las expectativas básicas del cliente, y que la documentación requerida no sea excesiva, “nosotros, con nuestro programa de seis meses sin intereses, hemos tenido éxito, la documentación que les solicitamos es poca y estamos dando respuesta entre 24 y 48 horas como máximo, aunque nuestro alcance es limitado si nos comparamos con un banco. Lo ideal es trabajar en esquemas que brinden una respuesta rápida, una documentación que no sea engorrosa, y que los intereses no sean excesivos, pero hay que estar consientes de que un financiamiento de cualquier manera tiene un costo”.
En el último año, Microsoft ha financiado más de $50 millones de pesos