Evolución y oportunidades para el canal

En estos trece años de vida, eSemanal se ha dado a la tarea de informar sobre las propuestas de los diferentes actores de la industria de TIC. El canal de distribución ha evolucionado; sin embargo, aún falta consolidar algunas áreas de negocio para aprovechar las oportunidades que anuncian las principales consultoras especializadas.

La evolución tecnológica en los últimos 13 años ha sido notoria, al respecto, Alejandro Florean, gerente del programa de investigación de TI y mercados verticales en IDC México, comenta los pormenores.
En la parte de cómputo tradicional de escritorio, los cambios más dramáticos en cuanto a aplicaciones ha sido el de modelo cliente-servidor a uno basado en Web-Service. La época de oro de los ERP fue en la década de los 90, sin duda, un parteaguas porque se venía de cosas centralizadas como el software a la medida.
Con la llegada del ERP el concepto cliente servidor se cristalizó, es decir, ya se tiene un servidor que abastece a “n” número de PC y ahí es donde evolucionan las terminales por unas con mucho mayor poder de procesamiento.
El cliente servidor no sólo se aceleró por la parte de software, sino también por el poder de la computadora personal que crece exponencialmente en los últimos 13 años, principalmente con la llegada de nuevos procesadores de mayor capacidad, en un tamaño cada vez más pequeño, lo que propició una revolución en el cómputo personal.
De alguna manera el modelo cliente-servidor también impactó en la conectividad y la evolución de la red LAN, fue clave para poder ofrecerle a la industria un desarrollo.
Hoy en día ese modelo ya ha evolucionado desde el punto de vista de las aplicaciones, ya no se habla del cliente-servidor sino de aplicaciones basadas en Internet, por ejemplo, Servicios Web con intercomunicación entre diferentes aplicaciones, “creo que es una de las evoluciones más drásticas y más dramáticas en los últimos 18 meses”, indicó Florean.
Lo que viene
Esto lleva a la tan ansiada interoperabilidad de aplicaciones, lo cual va a tener un gran impacto en los costos de las TI, y una mejor administración. “Vamos a tener la siguiente ola que revolucionara los sistemas de información a través del Business Proccess Management, (BPM)”.
El directivo especificó que aunque no se ha difundido mucho, el BPM va a ser un parteaguas en la nueva era de las aplicaciones.
Conectividad
En la década de los 90 se consolidaron las redes LAN, lo cual ya se veía muy claro al final de los 80, con las primeras redes de nodos, de hecho fue Novell quien revolucionó el concepto de las redes con el sistema operativo Network, con fundamentos de Unix que permitía la conexión entre sí de las diferentes PC de escritorio, surgen los nuevos protocolos como Ethernet y Fast Ethernet.
Actualmente y con mayor frecuencia se habla de wireless, “no más cables”. A principio de este siglo estos protocolos de conectividad inalámbrica han madurado, “en nuestra opinión eso va a ser lo que en el futuro va a marcar la conectividad empresarial, personal y del consumidor”, dijo Florean.
La comercialización y el canal
Los esquemas de comercialización siguen vigentes en la actualidad, se ha consolidado el mayoreo, distribuidores y resellers; sin embargo, se ha hablado mucho acerca de vender servicios en vez de mover cajas, los modelos tradicionales tienden a evolucionar hacia una venta más consultiva de mayor valor agregado; es decir, preocupados por la satisfacción del cliente.
Los canales que atienden al país ya están en el camino, hay algunos muy avanzados y se debe reconocer, pero también hay otros más atrasados, “en los foros de canales se habla de esto y todos son lo mismo”.
Florean indicó que cada vez hay mayor conciencia del canal, pero todavía hay mucho qué hacer. Esto se debe a cuestiones un tanto políticas, por querer salir bien en la foto, y todos digan que la empresa si se preocupa por que el canal evolucione.
Lo cierto es que el valor agregado se debe aprender a vender, y para hacerlo hay que hacer un cambio de mentalidad porque no es lo mismo vender una PC que valor agregado a esa PC.
No todo el canal tiene las habilidades de venta consultiva de valor agregado y ese es el problema porque se pueden hacer dos o tres pininos, pero la verdad sigue siendo pragmático. “No quiero generalizar porque hay quienes ya lo están haciendo bien, pero no son la mayoría”.
Falta desarrollo en habilidades consultivas, aunque desde hace unos meses se trabaja en una serie de iniciativas para capacitar al canal.
A decir del analista de IDC, no es posible que se lleven 10 años hablando de ello y no se haya logrado avanzar como se esperaba. Los canales deben definir su rumbo porque si quieren seguir vendiendo cajas porque les deja dinero, adelante, pero si quieren vender servicios con valor agregado, lo tienen que hacer ya.
“El valor agregado se vende conociendo a su cliente, y para eso hay varias técnicas que usan generalmente las grandes consultoras”, afirmó.
Entretenimiento digital
Ante la evolución del entretenimiento digital, Florean dijo que existe una oportunidad muy importante, esto va aunado a la música y video, así como a todas las funcionalidades para las que sirve una PC desde el punto de vista del software, quemar discos, consolas de juego, entre otras.
La convergencia ha comenzado a ser parte esencial de la vida, y dentro del entretenimiento digital la industria abastece dos tipos de mercado, uno basado en la PC y otro en la televisión, en ese sentido, el investigador comenta la posibilidad que jugadores como HP comiencen a incursionar en esa evolución que será clave en los próximos años.
Aunque todavía no hay cifras específicas, va en aumento la oportunidad en entretenimiento digital del cual hay dos muy marcadas, una para vender equipos y la otra, que no se ve con muchas posibilidades para el canal y si para el retail, cuyo tipo de comercialización cobrará más fuerza.
Florean manifestó que desafortunadamente el modelo de negocio de volumen no se le da al canal y en cuestiones de atención al consumidor han perdido fuerza y quien esta ganando del lado del distribuidor son las plazas de la computación del país, que están abarrotadas de gente los sábados y domingos para comprar MP3, discos, entre otras cosas, gozando de los beneficios de ese crecimiento.
“Si hay poca oportunidad para el canal para aprovechar ese mercado”, destacó.
Por otra parte, el ensamble de las PC tanto portátiles como de escritorio llegó para quedarse, hoy en día casi 60% de las computadoras y equipos son ensamblados de forma local; sin embargo, el concepto de entretenimiento digital en el que están implícitos los televisores, teatros en casa, por ejemplo, son difíciles de ensamblar; pero el armado de un centro de entretenimiento digital podría ser en menor medida una opción para el canal.
Las causas son varias: se debe tener capacidad financiera, espacios físicos para exponer la oferta; además, un centro de entretenimiento digital se presta más a que se deba ver y escuchar físicamente, es decir es un modelo de negocio totalmente diferente.
En ese sentido, algunos fabricantes se moverán a la parte de consumo, pero como son conceptos diferentes requieren de canales diferentes. “Desafortunadamente eso no beneficiará al canal tradicional, el cual requiere una evolución porque de lo contrario tiende a desaparecer”, agregó.
¿Hacía dónde va la industria?
En estos casos donde se presentan oportunidades de negocio que podrían dejar fuera al canal, es el mejor momento para que la creatividad haga su oportuna aparición. Buscar nuevas áreas de negocio y fortalecer las que existen deberían ser el principal objetivo de cada una de las empresas de la industria.
En este contexto, es importante retomar cifras dadas a conocer por Select durante Tendencias 2005, para recordar dónde están los negocios.
En aquella ocasión, Ricardo Zermeño, presidente de la firma explicó que las perspectivas para el mercado TI crecerá este año 12.2% y de servicios de telecomunicaciones 12.7%, ya que la industria está más asociada a la inversión.
A raíz de un estudio de canales, Select afirma que el promedio nacional de empresas atendidas por distribuidor es de 17, destaca que existe preocupación por el crecimiento de la competencia; de tal manera que es necesario enfocarse en áreas de mayor rentabilidad, nicho, regiones o segmentos especializados.
Tendencias según Select
La consultora sitúa oportunidades de negocio para la industria de TI en diversas ramas: conversión de equipos tradicionales de voz a comunicación IP, migración de PC a cómputo móvil e inalámbrico, soluciones ERP en el mercado mediano, así como en outsourcing, servicios de VPN y banda ancha.
Canal, clave en el desarrollo
Para avanzar en la industria es necesario generar estrategias de canales congruentes y adecuadas a los diferentes segmentos de usuarios, de lo contrario resultará difícil caminar.
Select mencionó que con base en la cantidad de empresas que existen en el país, un distribuidor en promedio debería tener la capacidad de atender a 170 empresas, por lo que sugiere a los proveedores revisar sus estrategias para no generar sobresaturación de plazas.
La consultora dio a conocer algunos retos para los fabricantes para enfrentar los retos del 2005, en lo que sobresalen:
–Mejorar los incentivos al canal
–Disponibilidad de producto
–Reforzar la capacitación
–Seleccionar a sus distribuidores
–Evitar la guerra de precios
–Promover el financiamiento
Si la industria ha evolucionado tan rápido, ¿porqué hay todavía quienes no se atreven a dar el paso?, es necesario que el canal de distribución y fabricantes unan esfuerzos por el bien de la industria haciendo de sus servicios un verdadero frente que genere negocios y lo más importante, por satisfacer la necesidad del cliente postventa.
La distribución de mercado por rubro de TIC en 2004 se repartió de la siguiente manera:
–Organizaciones de consumo 2%
–Otros servicios de telecomunicaciones 14%
–Telefonía móvil 10%
–Telefonía fija 29%
–Servicios de TI 12%
–Software 4%
–Equipo 29%.
–Mientras que a nivel consumidor fue de:
–Telefonía móvil 59%
–Consumibles 4%
–Equipo 13%
–Telefonía fija 24%