Sólo convergencia en soluciones: Tallard Telecom

Optimizar la integración de servicios y soluciones fue el objetivo de la realización de la primera convención del mayorista, donde hubo propuestas de negocio de distribuidores y fabricantes, ambas sustentadas por Tallard Telecom

A cinco años de su creación formal, el mayorista especializado en servidores, almacenamiento, redes y manejo de infraestructura realizó su primera reunión anual para principales asociados de negocio.
Con la oferta de IBM, Redline, Novell, Avaya, HP y Expand, el mayorista puso en la mesa la propuesta de valor que ofrece al mercado por medio de los distribuidores, que se caracteriza por la entrega de soluciones complementarias para cada una de las marcas que representa.
De tal manera que el integrador de Tallard se enfoca a la búsqueda de clientes y el mayorista ofrece el apoyo necesario para que éstos entreguen consultoría, servicio y valor al usuario final.
IBM, con la caballería puesta a punto
La relación de IBM con Tallard data del año 2000, a inicios de 2004 se realizaron cambios en la forma de trabajo del mayorista y fabricante, ya que en la estrategia de IBM para llegar al mercado de las medianas empresas integra a su canal.
En este sentido José Décurnex, director general de IBM en México, habló de sus planes a mediano plazo, los cuales están destinados a hacer más eficiente la ejecución de un negocio para sus asociados o usuario final, con una amplia cobertura geográfica y de soluciones por medio de socios de negocio.
Dentro de sus objetivos de cobertura, el fabricante se centrará en medianas empresas y ganar mercado a sus competidores –llámense HP o Dell–, para los cuales su diferenciador es el valor y el servicio que caracterizan a las soluciones de IBM.
El directivo reconoció que al inicio de su administración dentro de la compañía, la relación con sus canales no era la mejor, lo cual se tradujo en un ambiente de desconfianza, inseguridad y desconocimiento de acciones del fabricante en el tema de asociados.
En este sentido Décurnex, dejó en claro que las reglas del juego con sus asociados serán claras y refrendó el compromiso del proveedor para llegar al mercado de forma conjunta.
“En México, sólo 90 empresas son atendidas de forma directa por la IBM, para el resto de los clientes llegamos junto con asociados de negocio”, comentó el directivo.
Al realizar este comentario, distribuidores tomaron la palabra para pedirle al directivo que este mismo mensaje lo lleven al usuario final, debido a que muchas empresas desconfían cuando se presentan para ofrecer sus servicios a nombre de IBM.
Ante tal petición, y otras más, Décurnex se comprometió a reforzar los mecanismos ya existentes y promover otros para que llevar al mercado la oferta de la compañía.
Algunos distribuidores del interior del país sugirieron al director del gigante azul tomarlos más en cuenta en la definición de estrategias para llegar a los mercados fuera del DF, sin embargo, también pidieron ser incluidos en la resolución de controversias comerciales en concursos y licitaciones.
Todo IBM por asociados de negocio
Para atender el mercado, denominado por la industria como SMB (Small and Medium Business) el gigante azul ha dispuesto las soluciones de servidores, software, almacenamiento, punto de venta, consultoría y servicios por medio de sus socios de negocio.
Con lo anterior, se ha dado a la tarea de relacionar a distribuidores especializados en cada uno de los rubros arriba mencionados para que realicen sinergia y atiendan de mejor forma al mercado, al mismo tiempo que impulsa la venta de otro tipo de soluciones, de acuerdo a la capacidad de sus asociados.
En torno de los apoyos a sus socios de negocio, Décurnex comentó que la labor es de forma conjunta con el mayorista, ya que por las condiciones del mercado latinoamericano la cuestión financiera es de suma importancia: “Es un valor agregado que Tallard pone en la mesa, el cual es importante cuando se llega a la mediana empresa”.
Otro valor consiste en darle a la red de canales un buen nivel de soporte, certificación y conocimiento que se requiere para la implantación de las soluciones complejas que demanda el mercado.
“Tampoco podemos pretender que empresas pequeñas tengan certificaciones por todas las líneas de negocio”, agregó, por lo cual, buscan consolidar en Tallard ese tipo de beneficios y articular una propuesta de negocios completa.
“Por ser compleja es bastante difícil pegar distintas soluciones con distintos canales, para llegar a un mismo cliente, es una de las expectativas que fabricantes como IBM buscan en un mayorista”, refirió.

La convergencia de soluciones
IBM fue claro en su mensaje de incentivar a los distribuidores de Tallard para que comiencen a ofrecer más herramientas al mercado, de tal manera que el impulso por vender software y servidores de diversas aplicaciones y configuraciones se está reforzando.
En este aspecto, Francisco Mendoza, director general de Tallard Telecom, se refirió al concepto cross branding, en el cual se aseguran de proveer a sus distribuidores las herramientas de venta y los productos para entregar soluciones completas al usuario final.
En así como se ha incrementado el portafolio del mayorista con fabricantes que se complementan en sus respectivas ofertas, ejemplos como Avaya, en comunicaciones unificadas; Linux, compatible con la oferta de IBM; punto de venta, con IBM y HP; Expand, para la optimización de la transmisión de paginas de Internet y aplicaciones que demandan gran ancho de banda; SAP, Red Line para la optimización de aplicaciones en Web y probablemente Computer Associates.
Mendoza agregó que en el futuro la estrategia como mayorista consistirá en llegar al mercado con herramientas de productividad en el negocio de los usuarios, “no sólo vender software o hardware”.
Por una red de valor especializado
Para incrementar su participación de mercado, Tallard no buscará a más distribuidores, sino que fortalecerá e incentivará a los actuales con el fin de que ellos se alleguen más recursos económicos, con la atención especializada al segmento de las PyME.
Al mismo tiempo que busca incrementar su presencia con su base instalada, el mayorista se une a la iniciativa de su principal socio fabricante de ir en busca de cuentas de su competencia.
“Incrementaremos la participación de software de IBM y su penetración en la PyME, así como la consolidación de Linux”, aseveró el directivo.
Dentro del concepto de convergencia, Mendoza explicó que ésta no se da sólo en redes, sino en la variedad e integración de soluciones, lo cual es un valor agregado para su canal. Lo anterior con acceso a tendencias tecnológicas de los fabricantes más representativos por industria.
Asimismo, entrega ofertas diseñadas para cada sector específico con su respectivo análisis de retorno de inversión para el distribuidor y usuario final.
La facilitación para realizar procesos de inversión, con diversas herramientas de financiamiento, en este sentido, Décurnex, comentó: “La capacidad y músculo financiero para apoyar a los socios comerciales y el intercambio de experiencias y soluciones son parte del éxito que hemos tenido con Tallard”.
Esto último porque el mayorista se encuentra en fase de planeación para involucrar a los desarrolladores (ISV) con integradores locales y regionales, con el fin de mantener su concepto de convergencia con desarrollos y aplicaciones que pueden ir de la mano con la oferta de sus actuales socios fabricantes.
Para dicho rubro, Mendoza comentó que la labor que realizó José Lara en la integración de los ISV sentó un buen precedente y disposición para establecer el trabajo conjunto de los distribuidores, con el fin de detectar mejores oportunidades de negocio.
Otra de las iniciativas es la creación del Consejo de Canales de Tallard, con el fin de analizar y proponer mejores prácticas de negocio y adición de nuevos fabricantes.
Asimismo, está la parte de análisis para crear un modelo de outsourcing para otorgar servicios a la PyME, el cual consistiría en franquicias para que los distribuidores estén en la posibilidad de entregar, software, servicio e infraestructura.
Dicha iniciativa está apoyada por IBM: “Lo que se busca es una manera de generar una propuesta de outsourcing que sea compatible con el negocio del canal y el de IBM”, comentó Décurnex.
Ambos directivos coincidieron en que la solución aún es incierta: “Estamos en la etapa de entender las necesidades y saber la realidad de negocios qué se demanda y tener una propuesta”.
Sin embargo, el director de IBM, adelantó que la función de Tallard será importante en la creación de dicha propuesta de valor porque el outsourcing no se vende como aplicativos, sino “se vende por razones de eficiencia y mejores prácticas, para lo cual se requiere de capacitación; lo mismo que hacemos en la parte de soluciones con Tallard, hacerlo en servicios”.
Hacia un nuevo modelo de mayoreo
Tallard Telecom pertenece a Tallard Technologies, una empresa con base en Estados Unidos, y se dedica a atender los mercados de América Latina.
En este aspecto, Humberto González, presidente y director general de Tallard Technologies, expuso que desde su fundación tuvieron en mente las necesidades del mercado de la región, por lo cual su propuesta de mayoreo es la integración de infraestructura con un enfoque de valor.
Donde validan su concepto con la constante retroalimentación de sus distribuidores, para saber sus necesidades, incrementar los márgenes y áreas de oportunidad.
“En la región atendemos a aproximadamente 300 clientes, a los cuales conocemos y atendemos de forma personalizada”, comentó González.
De tal manera que su esquema de canal, lo definen de la siguiente manera:
Productos diferenciados Asociados comerciales
Soluciones verticales Asociados Integrados
Servicios y administración delegada Asociados de servicio
Sin embargo, una de las cualidades del mayorista es que respeta los niveles de canal que establecen los fabricantes, por lo cual brinda el mismo trato que sus socios.
La tarea pendiente
En su presentación, Avaya dio a conocer sus soluciones disponibles para la mediana empresa, asimismo, hizo una radiografía de los apoyos y diferenciadores para atender diferentes tipos de mercados.
Algo similar realizaron, SAP, Novell representando a SuSe en la parte de Linux, Redline y Expand.
Los últimos ponentes de IBM esbozaron un panorama amplio de las diferentes áreas de las que dispone para la atención en las líneas de negocio y zonas geográficas, nuevamente reclamos, peticiones y comentarios surgieron por parte de los distribuidores.
En esta ocasión Mendoza, alzó la mano y pidió a sus socios distribuidores y fabricantes dar seguimiento a esas cuestiones, sobre todo a sus distribuidores, enfatizó cumplir con los acuerdos establecidos con IBM y Tallard.
Luego de premiar a distribuidores en distintos rubros, el directivo del mayorista quedó satisfecho por el nivel de interacción, relacionamiento para negocios y enriquecimiento de los tres eslabones de la cadena de distribución, que caracterizó a la reunión.