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AMD le apuesta al canal capacitado

Con base en la capacitación y conocimiento de las necesidades del mercado, AMD ofrece por medio de su canal alternativas de cómputo de alto desempeño a bajo costo para todo tipo de usuarios.

Con la ampliación de su portafolio de soluciones, AMD se prepara para llegar a más mercado por medio de alianzas con fabricantes de computadoras y servidores transnacionales, nacionales y ensambladores locales.
En el ámbito del canal, estrecha la relación con sus socios mayoristas con el fin de buscar la mejor forma de aplicar los recursos de mercadotecnia dirigida al canal, donde la principal herramienta es la capacitación técnica y comercial.
Frederick Pepping y Jorge Cortés, director general y gerente de Canales de AMD, respectivamente, comentaron con eSemanal el panorama que se abre para el fabricante al reforzar sus apoyos al canal y al lanzar nuevas arquitecturas de cómputo que buscan entregar el mayor rendimiento al precio más accesible.
Consolidación en el mercado
Desde la apertura de sus oficinas en México, el fabricante posicionó su marca en todos los segmentos de mercado, al integrar una cartera fuerte de socios mayoristas de la talla de Centel, Ingram y Microtel, con el fin de impulsar el crecimiento en el mercado mexicano en distintas áreas.
Al mismo tiempo, y con el respaldo del corporativo a nivel internacional, consolidó la relación con fabricantes internacionales como HP, Sun o IBM, para ofrecer productos de más alto rendimiento en servidores con procesadores Opteron, Athlon 64 y en otras áreas de negocio con marcas locales, como Alaska.
Pepping dijo que observan un posicionamiento en diversas áreas de negocio: “Antes, en las especificaciones de las licitaciones de gobierno sólo requerían equipos con procesadores de nuestro rival, hoy, ya se nos permite competir”.
Agregó que dicho fenómeno de captación es similar en empresas multinacionales y el hogar, abarcando todos precios, desde la PC más económica hasta equipos de alto desempeño.
Con el reciente lanzamiento de Sempron, el fabricante ofrece una alternativa de bajo costo a los productos que maneja su competidor: “Ya nos dimos cuenta que los consumidores no se dejan “apantallar” por las agresivas campañas de publicidad, ahora piensan antes de comprar”, comentó el directivo.
El hecho anterior se dio porque el mercado maduró, hecho que se muestra en que los consumidores reflexionan sus realizan compras basados en mejor información, “cada peso que se gasta, cuenta”, afirmó el entrevistado.
Los planes de generación de demanda del fabricante están enfocados –no cuentan con una fórmula exacta para destinar fondos a campañas de publicidad. “México es un mercado de mucha oportunidad, tenemos todo el respaldo del corporativo para hacer campañas enfocadas, por ejemplo, a puntos de venta”, aseveró Pepping.
Así, por un lado puede apoyar los diferentes puntos para que los vendedores hablen de las ventajas de la tecnología de AMD y expliquen porque es mejor comprar un sistema para el hogar basado en su tecnología. En otras ocasiones hace campañas dirigidas al corporativo.
Alto desempeño en todos los niveles
Uno de los puntos clave de la estrategia de AMD, es la tecnología Athlon 64, sin importar el tipo de usuario (hogar o empresas) todos buscan proteger su inversión.
“AMD es la compañía que sacó la tecnología de 64 bits al mercado antes que nadie y ha tenido una buena aceptación, nueve de los 10 principales fabricantes de computadoras ya adoptaron nuestra tecnología de 64 bits”, comentó Pepping.
La justificación para la adquisición de sistemas de 64 bits de AMD radica en que protege la inversión de los usuarios al ofrecer alto rendimiento para aplicaciones de 32 bits. Y ya se prepara la infraestructura para las nuevas aplicaciones de 64 bits.
Su principal mercado es el de los gamers y otros usuarios que necesitan procesar de imágenes digitales o aplicaciones que requieren alto procesamiento como el mercado de la cinematografía digital.
Hace unos meses, AMD hizo sinergia con Sun para incluir sus procesadores en una familia completa de servidores Sun basados en tecnología Opteron. Y sigue su labor con otros fabricantes como HP e IBM para hacer llegar esta tecnología a otro tipo de clientes, integradores y revendedores.
Crecimiento con base en el canal
A dos años de presencia en el país, el fabricante ganó terreno en el mercado en aproximadamente 10% a 20% en el último trimestre del presente año; su objetivo es consolidar su canal de distribución y realizar alianzas que se traduzcan en ventas a corporativos, gobierno, empresas y el hogar para mantener un crecimiento sostenido.
“No queremos descuidar a nuestro canal, crecer demasiado rápido u olvidarnos de nuestros clientes corporativos, por ello las alianzas estratégicas son importantes”, agregó.
El directivo dijo que AMD significa tecnología de punta en procesadores de bajo costo: “Con la gama de productos en el mercado mexicano, se abre para nosotros una oportunidad para continuar creciendo”.
Ensamble de equipos móviles
Respecto al tema de la movilidad, Pepping comentó que HP anunciará pronto equipos de cómputo con esa característica y citó a Acer que ya sacó al mercado el modelo Ferrari con tecnología de 64 bits.
“Estamos cerrando alianzas con algunos fabricantes de cajas blancas, en portátiles y con nuestros mayoristas en México para que empiecen a comercializar las notebooks con procesadores de 64 bits y con Sempron”, puntualizó el ejecutivo.
Cortés, comentó que el mercado de cajas blancas para la parte de portátiles es de alto crecimiento: “Pasará lo mismo que sucedió con el mercado de la PC de escritorio; la gente tenía desconfianza hacia el producto, pero conforme pasó el tiempo los mitos se cayeron y se provocó una alza; en las portátiles el fenómeno será similar, pero en un tiempo más corto”.
Detalló que ya están generando las alianzas necesarias en la parte de los barebones, y agregó que gran parte de estas ofertas proviene de compañías asiáticas.
Cortés mencionó que la mejor manera de permanecer en este mercado es ganar la confianza del distribuidor para que tenga los elementos necesarios para realizar la venta y darles los mejores componentes para que el producto que le entreguen al usuario final se de la mejor calidad.
Para lograrlo la base es la capacitación. También realizarán una selección de distribuidores enfocados en el mercado de movilidad y trabajarlo en dos frentes: con el canal de distribución y con los usuarios finales.
Un conocimiento que difundirán entre su canal es: “Al igual que en los servidores, hay que vender el producto, pero también el concepto, que el canal vea que hay mucho negocio para ellos y para sus empresas, y que cuenta con el respaldo de AMD”.
La consolidación de la estrategia de ensamble de equipos portátiles se consolidará el próximo año.
En materia de notebooks, Pepping agregó que continuarán con la misma estrategia: apoyar de cerca al canal de distribución: “Cuando salen tecnologías como la de 64 bits y Sempron se debe cuidar mucho la relación de entrenamiento, beneficios y diferencias principales con otros procesadores”.
Apoyar la labor del canal
A tres meses de estar en AMD, Cortés comentó que percibe que la marca es bien recibida por fabricantes, mayoristas, distribuidores y usuarios: “La gente sabe mucho más de tecnología de lo que pensamos, aunque todavía hay mucho por hacer, se ha crecido en la conciencia tecnológica”.
Cortés considera ese avance como un punto a favor de AMD pues es una marca aceptada por los diferentes segmentos del mercado, particularmente en el lado del canal, “ofrecemos rentabilidad en los negocios”.
La capacitación es una constante en los apoyos del fabricante hacia el canal, se imparte por medio de road shows en los que motivan a los distribuidores al ensamble de servidores.
Asimismo, desarrolla un programa, como extensión de los road shows, para certificar de algunos distribuidores, con base en un perfil acorde con los mercados a los que están orientados.
En la parte de servidores, Cortés comentó que tienen una alianza con Celestica, empresa que les provee el background para los servidores de rack.
Con esta alianza, AMD busca entregar un programa de certificación y apoyo para desarrollar distribuidores enfocados en el mercado de servidores, “no sólo PC y componentes, la idea es que entren a las áreas corporativas y de la mediana empresa, que son los mercados naturales para este tipo de producto”.

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