IDC Directions 2004

A través de una visión informativa sobre la situación de la industria tecnológica y el impacto de los negocios en proveedores y usuarios de TI, la conferencia anual IDC Directions se convirtió en un foro donde se habló de tendencias, expectativas de inversión y retos para este año. Hubo un especial énfasis en el canal de distribución.

Durante la plática introductoria, Lídice Fernández, analista senior de servidores y almacenamiento de la consultora, mencionó que el mercado de las soluciones de hardware e infraestructura son ideales para las empresas que desean hacer crecer su negocio, pero no todas las soluciones se adaptan a todos los clientes. Por eso, propuso ofrecer al usuario soluciones específicas orientadas a sus necesidades.
El ciclo de vida de TI
Fernández habló sobre el ciclo de vida de TI en América Latina, en el cual, algunos factores relacionados con el mercado pasan por un periodo de tres niveles: innovación, estandarización y madurez.
El primero se encuentra compuesto por el precio y los proveedores; el segundo es el punto en el que el mercado se satura debido al extenso número de herramientas y soluciones que hay en el mercado, mientras en el nivel de madurez es cuando el precio cae, pero las novedades crecen.
De acuerdo con la experta, el punto entre los dos primeros niveles es el área donde se concentran las mayores oportunidades de negocio, porque es donde se encuentran las empresas medianas; es decir, un mercado un tanto olvidado por los proveedores de TI.
En este sentido, la analista también dijo que el mercado del hardware está saturado porque ya ha cubierto las necesidades de las empresas grandes y los corporativos. En este sentido, la PyME es un nicho descuidado y por lo tanto, en estas empresas hay oportunidades.
La analista aseguró que en comparación los demás países de América Latina, México se encuentra en una adopción promedio de tecnología y que el sector público y de finanzas encuentran su nivel más alto en la adopción promedio, mientras que las comunicaciones se balancean entre este nivel y el de la adopción tardía.
Inversión en crecimiento
En México, durante los dos últimos años se ha registrado un aumento en la inversión en tecnología por parte de las PyME y para este año se espera que ambas aumenten esta inversión 9.1% y para 2007 el porcentaje aumentará a 13% para las medianas y 10.1% para las pequeñas.
En este sentido, Fernández aseguró que para este año se espera que las empresas mexicanas inviertan 15% en mantenimiento y outsourcing; 4% en software de estructura; 4% en desarrollo e implantación de aplicaciones; 5% en aplicaciones; 8% en servidores y almacenamiento; 40% en PC y periféricos; 6% en equipamiento de redes y 18% en servicios para proyectos.
El análisis costo/beneficio es el factor más importante que toman en cuenta las empresas para la adquisición de tecnología, mientras que la necesidad primordial de la compra de TI se centra en la reducción de costos y el incremento de las operaciones, quedando hasta el final la creación de un ambiente competitivo y los retos de competidores.
Para finalizar, la analista dijo que es muy importante considerar que se espera una recuperación de la economía y un crecimiento en la adquisición de TI y que a pesar de todo, los directivos siguen preocupados por obtener la mejor solución costo/beneficio y aconsejó a los asistentes a ofrecer la mejor cartera de servicios y soluciones, pero sobre todo reales y adecuadas a las empresas mexicanas.
El verdadero valor del negocio
Durante su conferencia, Alejandro Floreán, gerente del programa de Distribución de la consultora para América Latina, aseguró que en este año se han generado crecimientos muy pequeños en hardware y servicios y que la base monetaria no es muy buena.
Sin embargo, para el ejecutivo esto no es lo más importante. “Hablar de crecimiento está bien pero que de verdad importa es conocer en donde está el valor del negocio”.
Floreán aseguró que vender servicios con extensiones de garantía es un negocio rentable.
“La gente que vende software se está moviendo hacia la consultoría, pero todavía hay muchos distribuidores que pierden tiempo criticando a Dell o al retail y no están percibiendo las oportunidades y no conocen sus ventajas ni sus limitantes”, dijo.
De esta manera, el especialista recomendó buscar las oportunidades en los servicios relacionados con su giro, pues, por ejemplo, el mercado de hardware se ha convertido en un sector de volumen y si se le aumentan los servicios se crea una combinación que se convierte en oportunidad.
A decir del analista, el mercado ha sufrido un cambio durante los últimos 10 años a la fecha, pero la competencia sigue igual, por lo que es necesario tener un canal realista que conozca sus capacidades y limitantes para poder competir en su nicho. “Con esto no quiero decir que los distribuidores no puedan trabajar en más mercados, solo que antes necesitan especializarse en el suyo y conocerlo muy bien para moverse a los demás poco a poco”.
La situación de la industria de TI
De acuerdo con el especialista el mercado de soluciones en América Latina se encuentra repartido de la siguiente manera: Argentina 31%, México 33% y Brasil 33%, mientras que en México, el hardware ocupa 54% del mercado contra 13% del software y 33% de servicios.
De acuerdo con un estudio realizado por la consultora a más de mil empresas en todos los países de América Latina, los factores que motivan la inversión TI se reparten de la siguiente manera: 32% actualizar la base instalada, 29% nuevas necesidades de las líneas del negocio, 16% rentabilidad, 6% clima político, 5% presiones de la competencia, 3% alianzas con socios de negocio, 4% otros y 5% no supo contestar.
Esta misma investigación enumero los siguiente puntos como los menos relevantes para que las empresas obtengan una la propuesta de valor más útil.
— Innovación de productos
— Alianzas estratégicas
— Precios acordes
— Segmento de mercado
— Estrategia de canal
— Generación de demanda
— Esquemas de financiamiento
Cambio de enfoque igual a evolución
En este sentido, hay mucha información para definir una propuesta de valor, pero, para IDC es posible que se haga a través de una prioridad de cambio y que el usuario aprenda a solventar sus necesidades antes de buscar el máximo nivel operacional, la cual va asociada a costos más bajos y a la implantación de una nueva estrategia de rediseño, integración y extensión.
Por ello Floreán recomendó que es necesario que todas las empresas tengan un cambio que logre hacerlas diferentes y mejore su toma de decisiones para saber dónde invertir. El enfoque puede personalizarse de acuerdo con la estrategia del negocio, conocimiento del usuario entendimiento de su negocio y la verticalización de soluciones.
“Una propuesta de valor única contra los competidores, cadena de valor diferente y personalizada, recompensas claras, actividades mutuas y una continuidad de comunicación son algunos de los elementos que se pueden tomar como base para desarrollar una estrategia que pueda cambiar el enfoque de los negocios y les agregue creatividad”, puntualizó Floreán.
También adujo que es útil identificar actividades de refuerzo mutuo, para permitir hacer los cosas diferentes de los mismos elementos. El analista dijo que se estima que para 2004 el sector público va a representar 14% del mercado de TI.
Según el ponente, la concentración de la inversión de las empresas se centra en la excelencia operativa y no en la adquisición de nueva infraestructura, por lo que el mantenimiento representa la mayor inversión de las compañías.
En conclusión, el especialista dijo: “La industria crece porque no gastan en novedades solo en mantener la base instalada, por lo que es necesario un posicionamiento estratégico que se pueda mantener en el tiempo e identificar actividades directas”.
Alianzas estratégicas
“La importancia del canal de distribución se puede medir en cuatro puntos principales: su cobertura geográfica, extensión del proveedor como un entrenamiento extra al cliente, valor agregado para dar atención más personalizada y proveer los servicios otorgados al cliente”, explicó Karen Bitran, gerente de Investigación de Software y Servicios de IDC, durante el track especial para canales.
De acuerdo con la analista, las ventas indirectas de hardware representaron 74% contra 26% del negocio directo, lo que representa una oportunidad importante para el canal de distribución a pesar del saturado mercado y de la situación económica mundial, la cual no es nada favorable por la recesión y la guerra pasadas.
Relación proveedor/canalb
Bitran enumeró los principales errores que se producen con mayor frecuencia entre los fabricantes y los distribuidores.
1) El primero de ellos es dejar de brindar apoyo correcto al canal porque éste tiene que demostrar más capacidades, por lo que realiza una labor más desgastante, por eso, el proveedor debe ver al canal como un brazo derecho de cobertura y expansión de la fuerza de venta.
2) Otro error es creer que si la relación entre proveedor y canal no funciona, habrá más distribuidores que puedan convertirse en sus socios, pero, de acuerdo con la analista, esto es totalmente falso porque no todos pueden realizar este trabajo.
Algunos de los requisitos que el fabricante requiere de un canal son: conocimiento técnico, capacidad de hacer negocios, cobertura geográfica, base de clientes atractiva, y servicios de valor agregado a todos los niveles. Por eso la especialista dijo que era necesario una relación sólida y de apoyo entre ambos.
Sin embargo, la especialista aseguró que la manera en la que trabajan canal y fabricante es un tanto desequilibrada pues provoca alta dependencia de los productos que proveen bajos márgenes de ganancia, una baja rentabilidad, financiamientos insuficientes, modelos de negocios inflexibles y la falta de crítica que evitan actuar al canal como un negocio único.
Valor en todos los niveles
A decir de Bitran, existen varios canales de comercialización en la distribución en la industria de TI y cada uno de ellos puede brindar un valor extra, el punto es conocer y detectar la oportunidad de otorgarlo y especializarse en un nicho específico.
Los servicios otorgan consultoría y outsourcing, los VAR ofrecen integración de sistemas e implantación de software, los distribuidores brindan soporte e instalación, los mayoristas, además de la instalación conceden la conectividad, mientras que el retail extiende garantías importantes para solventar las ventas de sus productos.
A pesar de ello, existen obstáculos para el desarrollo de un buen negocio y Bitran los describió de la siguiente manera: 14% por financiamiento, 15% cobertura, 15% capacitación, 18% competencia, 25% liquidez y 13% capacitación de negocios. El que la liquidez sea el mayor obstáculo supone un síntoma porque no pueden tener liquidez sin apoyo de los fabricantes.
Aunado a estos factores existen otros más, como el riesgo y la falta de cultura tecnológica por parte de las empresas para aceptar los cambios por medio a arriesgar su inversión en tecnología que no les resulte útil.
Por último, la analista dijo que el canal tiene sus propios fundamentos y metas para desarrollar su negocio solo, sin depender de su proveedor más allá de sus productos, por lo que les aconsejo formarse por si mismo y ofrecer más valor al cliente. Además, debe elegir su propia opción y no al revés.
Y para los proveedores mencionó que es necesario que dejen de exigir tantos compromisos de parte del canal y establecer relaciones de negocios más duraderas que también pueden extenderse fuera del trabajo, pues el canal necesita sentir mucho apoyo de parte de los fabricantes, así que lo mejor es respetar sus decisiones y opinar sobre el negocio porque es de ambos.
La oportunidad del canal en el mercado de consumo
Los resultados del desempeño del mercado de consumo en México y América Latina fueron dados por Jay Gumbiner y Jorge López, analistas de IDC, quienes se hablaron del comportamiento de las impresoras y multifuncionales de inyección de tinta, PDA y detonadores del mercado.
Los analistas reconocieron que el canal de retail ha ganado participación de mercado, sin embargo, coincidieron en el canal tradicional de distribución tiene amplias oportunidades, siempre y cuando tengan la capacitación necesaria para saber qué tipos de productos necesitan sus clientes.
López, hablo de las tendencias que rigen los sistemas de impresión de inyección de tinta, tecnología más accesible al mercado denominado de consumo, en sus conclusiones, el analista comentó que el precio de los multifuncionales de inyección seguirá decreciendo, “incluso ya hay uno en el mercado con un costo por debajo de los $100 dólares”, puntualizó.
En este sentido, explicó que los grandes impulsores de los equipos de varias funciones han sido las tiendas de retail, por su parte, los mayoristas se enfocan a la venta de multifuncionales de tecnología láser, porque obtienen mayores márgenes de ganancia en su venta.
“En 2003, 75% del mercado fue de impresoras de inyección, mientras que el restante 25% fue de multifuncionales de la misma tecnología”, agregó el analista.
Otro de los factores que López atribuyo para que en el último periodo del año pasado se incrementara la venta de multifuncionales de inyección es el precio y las funciones que puedo obtener el usuario al adquirir un equipo.
Agregó que el canal debe enfocar su negocio a tecnologías y productos que le dejen mejores márgenes de utilidad, por lo cual, puso de ejemplo la impresión fotográfica, donde el distribuidor puede ofrecer soluciones que integren impresoras, cámaras digitales, cartuchos de tinta y papeles.
En este punto, la cultura del servicio tiene que ser un elemento importante para que el canal obtenga mejores beneficios y la información, con la cual ofrecerá lo último de la tecnología.
Por su parte Gumbiner, mencionó algunos hábitos de uso que caracterizado a la región, por ejemplo, dijo que los Latinoamericanos aún tienen desconfianza para usar su tarjeta de crédito en compras por Internet.
Sin embargo, dijo que las descargas de sitios ilegales se ha proliferado, ya que los proveedores de acceso a Internet ofrecen mayores anchos de banda.
En la parte de monitores, el analista explicó que desde el año pasado, la industria se mueve hacia los modelos LCD y tamaños de 17, 18 y 19 pulgadas, por lo cual están despareciendo los monitores CRT de 15 pulgadas.
Otro fenómeno que mencionó es la puesta en marcha de pequeñas redes en los hogares, gracias a los mayores anchos de banda y a la facilidad de compartir, videojuegos, reproductores de audio y video, quemadores de DVD e impresoras.
En este orden de ideas, agregó que la conectividad inalámbrica, bajo el estándar 802.11 ha acelerado la adopción de dispositivos móviles. Comentó que el estándar de Wi-Max ya fue aprobado, por lo cual se abre un medio de trasmisión alterno al cable coxial o de cobre, con una capacidad de 70 Mbps en un área de 50 kilómetros.
Respecto al mercado de asistentes personales, Gumbiner dijo que México representa 68% de los consumidores en la región, detalló que han aparecido diversos dispositivos que integran varias opciones que podrían sustituir a de los PDA, como por ejemplo los teléfonos celulares con aplicaciones de agenda, juegos, organizador, cámara y reproductores de MP3.
Por lo cual la mayoría de los fabricantes se han salido del mercado, mencionó a Sony, que anunció que no venderá más sus PDA, sólo en Japón.
“Solo quedan dos jugadores fuertes: PalmOne y HP, el primero ya integró funciones de teléfono en algunos de sus dispositivos lo cual lo coloca en la delantera”, agrego. De hecho, PalmOne ocupa más de 70% del mercado en la región.
Inversión de tecnología por el sector gobierno
— Representa 14% del mercado de TI
— De 80 a 90% requieren soluciones a la medida
— Los servicios automáticos por terceros de 98 a 2001 más de 500% en otorgar un tercero a estas madres
Inversión de software por tipo
— 34% aplicaciones
— 38% herramientas de desarrollo
— 28% infraestructura de software
Inversión en nuevas licencias
— 70% mantener la base instalada
— 30% nuevas licencias y aplicaciones, inversión por tipo de aplicación
— 60% colaboración (correo, equipos de trabajo y agendas)
— 20% ERP
— 20% CRM
Pirámide de tipo de empresas que existen en México
Empleados Número de Tipo de empresa
empresas
Más de 5000 134 corporativo
de 1001 a 5000 474 corporativo
de 501 a 1000 1,398 gran empresa
de 251 a 500 3,753 mediana/grande empresa
de 101 a 250 9,615 mediana empresa
de 51 a 100 12,071 pequeña empresa
de 10 a 50 103,015 pequeña empresa
de 1 a 9 2,641,263 pequeña oficina
Total de empresas: 2,771,773
Fuente: IDC México